作者:四方華邦 閱讀:3364次 時間:2017-02-07 10:56:03
在展業時候，客戶說他已經買了保險，業務員就該放棄促成了嗎？
看看這位業務員是怎么做的。
業務員："恭喜您已經買了保險，這說明您很有責任感、很有愛心。請問您買了什么保險呢?。
客戶：“× ×公司的× ×保險。。或者。我不是很清楚。”
業務員："這種保險很好，您買對了，您很有先見之明啊，請問您買了多少呢?”
客戶：“好象是......。(或者不是太清楚)。
業務員：“那您一年交多少保費?”
客戶：“5000元左右。”
業務員：“保費通常是保額的1/20，由此推算，您的保頗大概是10萬。您為什么要買這份保險呢?”
客戶："……"(不管對方說什么，我們都要與客戶達成共識。答案無非就是萬一有事發生時，給家人留下一筆錢，或養老、或醫療、或生命價值.....，接下來開始幫客戶計算家人的生活費用需要多少，或養老金需要多少，或醫療費用需要多少，或他們的生命價值是多少，但累積加起來的費用不要超過客戶現在已買的保額的兩倍。因為加得太多會嚇壞客戶，要引起客戶興趣，引起興趣以后就什么都好說了)
緊接著就對客戶說："當初您買保險是為了給家人體現愛心和責任感，您
現在已經擁有了10萬保額的保險(舉例10萬)，而剛才我們隨便加了一下，您家人的生活費用(或醫療、養老、生命價值)最少都需要20萬，您覺得現在已擁有的10萬保額，夠嗎?。沉默是金，不要說話，看著對方，等對方開口說話：“這樣一算是不夠，不過......”
業務員：“顯然10萬保額不夠，您必須再加買10萬保額的保險。”堅定地對客戶說。(促成)