作者:admin 閱讀:815次 時間:2024-03-13 09:39:57
近年來，保險行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級趨勢進(jìn)一步深化，加速了“不合格” 的保險從業(yè)人員的流失。在保險行業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展的當(dāng)下，保險從業(yè)人員只有不斷精進(jìn)專業(yè)能力，匹配客戶的需求，才能在行業(yè)長期生存、發(fā)展，將保險營銷工作發(fā)展為終身事業(yè)。具體而言，保險從業(yè)人員應(yīng)如何提升個人能力，匹配客戶的需求？
提升挖掘客戶需求的能力
“王老吉”涼茶已有一百多年的歷史，但因在消費(fèi)者的認(rèn)知中，涼茶是藥，只有在出現(xiàn)相關(guān)病癥時才需要喝，所以過去“王老吉”的銷量并不高。直到“怕上火，喝王老吉〞這句廣告語出現(xiàn)，它的銷量才迎來大幅增長。這句廣告語瞄準(zhǔn)了大眾“怕上火”的憂慮，挖掘出大眾“預(yù)防上火”的需求，讓“王老吉〞如今成為餐桌上的“常客”。
其實(shí)讓客戶購買保險也是如此。很多客戶雖然認(rèn)可保險，但他們未必知道自己必須擁有保險。保險從業(yè)人員只有練就發(fā)掘客戶需求的能力，才能引起他們對保險的興趣，獲得成交的機(jī)會。具體而言，保險從業(yè)人員如何提升發(fā)掘客戶需求的能力？筆者建議從以下兩方面著手：
①深入了解人在各個人生階段需要承擔(dān)的責(zé)任。
一個人在不同的人生階段肩負(fù)著不同的責(zé)任，這些責(zé)任對應(yīng)著不同的保障需求。你不妨結(jié)合自己的生活經(jīng)歷，思考自己在當(dāng)下的人生階段有何家庭責(zé)任，對生活有哪些憂慮，進(jìn)而挖掘與你情況相似的客戶的需求。若你沒有經(jīng)歷過某些人生階段、不知道這些階段的人群有何憂慮，則可以觀察身邊的親人、朋友，或向他們請教，聽聽“過來人〞真實(shí)的聲音，相信他們的回答會對你大有裨益。
②全面收集信息，精準(zhǔn)分析客戶的問題。
此處的重點(diǎn)是“精準(zhǔn)”。有些時候，保險從業(yè)人員在了解客戶的某項(xiàng)信息后，就誤以為客戶有某種保險需求。但若你深入分析客戶的資料就能發(fā)現(xiàn)，客戶需要的可能是其他保障。
舉個例子，你了解到客戶的獨(dú)生女準(zhǔn)備結(jié)婚，于是你認(rèn)為“給孩子“準(zhǔn)備一筆婚嫁金”就是客戶的需求，并向?qū)Ψ教岢鼋ㄗh。但你不知道的是，客戶已經(jīng)通過指定贈予的方式為孩子留了一筆錢。比起給孩子留一筆錢，她更擔(dān)心孩子嫁到外地后，自己老后的生活怎么辦。因此，客戶最迫切的需求其實(shí)足解決老后照護(hù)等問題。
成為為客戶解決問題的保險專家
在為客戶提供建議時，你是否會這樣做：當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶沒有配置重疾險時，就向其推薦重疾險產(chǎn)品；當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶有“閑錢”需要打理時，就向其推薦年金險、增額終身壽險產(chǎn)品……可你是否想過，若他們只想購買某款保險產(chǎn)品、享受該產(chǎn)品的功能，大可自行在互聯(lián)網(wǎng)保險平臺上購買。但他們沒有這樣做，而是向你咨詢，證明他們需要的不是產(chǎn)品推薦，而是能解決問題的方案。
大多數(shù)保險從業(yè)人員都清楚終身壽險的功能，但能被稱為銷售終身壽險的專家、依靠銷售終身壽險聞名于行業(yè)的保險從業(yè)人員卻鳳毛麟角，如國際龍獎 IDA 白金會員曾紹華。她之所以能獲得如此成就，是因?yàn)樗粌H了解終身壽險的功能，還懂得借助其功能及特殊屬性切實(shí)幫助客戶解決問題。
提升綜合能力，成為博學(xué)的“雜家”
不少長期保持績優(yōu)的銷售高手在分享成功經(jīng)驗(yàn)時都談及“專業(yè)內(nèi)是內(nèi)行，專業(yè)外不外行” 的觀點(diǎn)，這表明，一個真正能匹配客戶的保險從業(yè)人員，不僅要成為保險專家，更要成為“雜家〞，掌握多方面的專業(yè)知識，如法律、稅務(wù)、證券、信托等，為客戶提供更全面的解決問題的方案。比如，保險是大眾進(jìn)行資產(chǎn)配置的必備工具，但不是唯一工具。若其他保險從業(yè)人員只能為客戶設(shè)計(jì)保險方案，而你不僅了解保險，還懂得結(jié)合其他金融工具為客戶提供更全面的資產(chǎn)配置方案。那么，誰更能匹配客戶的需求、贏得客戶的青睞，就可想而知了。
案例
得知客戶劉先生擔(dān)心企業(yè)債務(wù)波及家庭生活，于是曾紹華便建議他用終身壽險隔離債務(wù)風(fēng)險。她為其分析道：“購買保險時，若你以自己或妻子為投保人，以父母或子女為受益人，將來保單的現(xiàn)金價值依然可能被債務(wù)波及。你不妨讓父母作為投保人，你自己作為被保險人，父母或孩子作為受益人；如此，這張保單的權(quán)益所有人是你父母，而父母不對子女的債務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任。”
她還進(jìn)一步建議道：“你父母的年齡較大，假如他們離開人世，保單的現(xiàn)金價值可能就會被視為其遺產(chǎn)，存在被分割的風(fēng)險。因此，在購買保單后，你可以讓父母立一份遺囑，規(guī)定保單由你繼承。抑或等債務(wù)風(fēng)險解除后，你再將保單的投保人變更為已成年的孩子。”曾紹華細(xì)致且有理有據(jù)的規(guī)劃成功地打動了劉先生。
摘自《保險行銷》418