作者:admin 閱讀:949次 時間:2024-04-18 09:15:50
中美聯泰大都會資深壽險總監
常有人問我：“趙茜，為什么你銷售保險的成功率那么高？是不是因為你是保險行業的‘專家’，所以客戶信任你？”每當聽到這種說法，我總是微笑著對他們說：“并不盡然，實際上我是一個‘雜家’。”
“雜家”之道
首先，何為“雜家”？就是我不僅在保險領域擁有較強的專業能力，能為客戶提供專業的保險咨詢、規劃等服務，我還掌握了多種保險領域以外的知識，如法學知識、醫學常識及心理學常識等，能與任意一位客戶有話可聊、有話可談，絲毫不冷場。
其次，為何我要當 “雜家”？因為我立志做一輩子的保險，所以我將客戶視為相伴一生的親人，而親人間的交流不應該是冷冰冰的。16 年來，我總是真誠地與每位客戶對話、耐心地傾聽他們生活中的大小事。有時，我們可能有 60% 的時間都在談論看似與保險無關的事。但一旦我在這段時間里用誠懇的態度、豐富的談資“征服”了客戶，獲得了他們的認可，那么接下來即便我只用5分鐘的時間談保險，客戶也會高度重視我的話并適時提出疑問。如此一來，當我與客戶的溝通越順暢，成交保單就越輕松。
那么，我是如何成為 “雜家”的？主要有以下兩個學習階段。
奠基階段：4本證書助我修煉專業能力。
剛入行時，我是一個不折不扣的保險“小白”，不敢與中高端客戶談保險。為了提升專業能力，我在主管的推薦下接觸了保險行銷集團，并報名學習國際認證財務顧問師(RFC)課程。俗話說：“一個人的認知水平決定了他（她）所接觸的圈層。”憑借學到的財務規劃知識，我一掃過去面對中高端客戶時的恐懼心理，成功擴大了客戶圈。嘗到學習的“甜頭”后，我便一發不可收拾，接連考取認證退休規劃師、認證家族財富傳承規劃師、保險金信托規劃師證書，用知識為我的壽險事業插上“翅膀”。
提升階段：從客戶身上學習新知識，善用資源實現“共贏”
對于保險從業人員來說，客戶無疑是最寶貴的財富。在保險行業，我時常接觸到擁有不同家庭背景、社會經歷的客戶，從他們身上，我找到了汲取更多知識“養分”的契機。
例如，有的客戶在律師、會計等專業領域工作，會開辦法律、稅務等方面的知識講座與咨詢課程。于是，我會主動詢問他們：“能否讓我參加？”
當然，我也會貢獻出自己的一份力。當這些客戶需要擴大他們的客戶圈時，我會用自己手中的人脈資源為他們提供幫助。例如，我會在團隊開展培訓課程、客戶沙龍等活動，邀請從事律師、會計工作的客戶前來擔任講師。如此一來，我既能通過聆聽他們的課程收獲保險領域外的新知識，又能幫這些充當講師的客戶拓展人脈，從而加深我與他們的羈絆，成為陪伴彼此一生的“人生伙伴”。
精進自我應先于客戶提出需求之前
如同保險可以幫助客戶提前轉移風險一樣，精進自我能力也應先于客戶提出需求之前。由于我接觸的客戶圈層在不斷變化，客戶的需求也千變萬化。為了隨時能與客戶的需求相匹配，我始終要求自己先行客戶一步。譬如，我有許多企業主客戶，他們非常關心公司的稅務、法務等問題。為了更好地服務他們，我提前學習了相關知識，以便在面談時對癥下藥、觸類旁通。
有一次，我舉辦了一場與稅務等劃相關的沙龍活動，邀請了兩位老客戶參加。他們都是企業主，且皆已配置年繳保費達百萬元的保險保障。在他們看來，自己的保險已非常全面，不必再購買保險。但我在檢視他們的保單后發現，他們有必要用保險分隔家庭資產與企業資產，以備不時之需。在沙龍活動舉辦前，我已多次向他們提出加保建議，卻總得不到回應。
沙龍活動當天，有一個環節是“稅務籌劃一對一”，即客戶與沙龍講師（專業的稅務規劃師）進行一對一溝通。當兩位老客戶與稅務規劃師溝通完畢后，我又用通俗易懂的話語為他們科普稅務籌劃方面的知識，并談論保險在家企資產隔離中的妙用。盡管這兩位客戶并未當場簽單，但他們已有了較高的加保意愿。
在我看來，精進自我是一個永無止境的過程，只有不斷地學習新知識、新技能，勇于接觸未知的領域，我才能拓寬自己的視野、豐富知識儲備，為客戶送去一生的保障。
摘自《保險行銷》418