作者:admin 閱讀:2383次 時間:2017-09-01 15:33:50
摘要：保險專業中介機構與經營公司建立密切合作關系，走出困境，是當前保險業全面深化改革中面臨的重大課題之一。在與經營公司簽署戰略合作協議的基礎上，從公司到部門、從外勤到內勤，從總經理到普通員工，都要樹立一種合作發展，共存共贏的理念，時時，處處為行業發展而合作，在合作中促進企業自身發展而作為；保險專業中介機構在工作中，與保險經營公司實行全員、全力合作，是把委托合同得以履行和長期續簽的基礎；必須以經營公司的業務為軸心，按照經營公司的發展思路，發展戰略，業務規范，全力以赴的做好、緊密配合和優質服務，創造可持續發展空間；要學會精心組織，奮力拼搏，不做永遠的弱者。不論公司大小，只要你服務質量是一流的，那你就是強者，定會成為保險市場上的佼佼者。
關鍵詞：全員合作，敬為上帝；合力合作，夯實基礎。
一、保險專業中介機構與保險經營公司建立全員合作關系的可靠性。
當今，在保險專業中介機構與經營公司的委托合同中，大部分是因雙方的總經理先前是老領導、老部下、老同學、老戰友、老同事等朋友關系簽署的，是有一定的文化底蘊和感情色彩，但有相當部分協議屬于“面子工程”。這些協議如果沒有全體員工的精心“施工”，有可能變成“豆腐渣”建筑物，或遇后院“起火”，在短時間內就會被塌掉。所以，全體員工的全力合作是委托合同得以履行和長期續簽的基礎。
這里講的全員合作，是指保險專業中介機構在與經營公司簽署戰略合作協議的基礎上，從公司到部門，從總經理到普通員工，從內勤到外勤，都要樹立一種合作發展、共存共贏的理念，這個理念是持續合作的紅線，是共謀發展的堅實基礎。全體員工只有用“舍棄自我”的理念去思考問題，時時、處處為行業發展而合作，在合作中為促進企業自身發展而作為，自覺維護合作的項目、利益和榮譽，才能實現全面的融合發展。
1、在業務上融入情感。什么叫情感？情感就是相互間的思念、照應、支持、奉獻和理解，與對方融為一體。我們保險專業中介機構與經營公司在行業里本來就是一個整體，理應相互配合，就像一家工廠里分工出不同的車間，中介機構只是其中的一道工序，如果你這道工序做的不好，就會直接影響到下一道工序的生產，甚至會生產出次品、不合格的產品。保險專業中介機構應把業務經營作為第一要素，想為經營公司而想，做為經營公司所需，從保險業整體發展的全局出發，主動地配合工作、主動分擔責任，把應做的一切事項做好、做細、做扎實。大家知道，人是一種感情動物，在交流中一旦摻和上感情，那相互間的關系就會再上一個檔次。用情至深、深思熟慮，感情越深，工作就會越認真，想的做的就會越全面，向對方負責的意識就會越強，作用就發揮的越好，誤解就會相應減少，關系就會越緊密，工作起來就會順其自然。這在我們的壽險公司是屢見不鮮的，并有很多成功的、生動的范例。其實，我們的保險精英們、保險業的行家里手就是用感情來推銷產品的，他們總是站在客戶的角度去思考，為客戶的利益而著想，用感情語言和行動來打動客戶，體現在行動上，其實這也是一種社會奉獻，是一種社會和諧的高尚行為。如果一個不想為別人付出的人、不想為他人服務的人，不想為對方做奉獻的人，凡事總是考慮到自己的得失，以自我為核心，以小集團利益為重，那他跟保險公司、跟任何人的關系都有可能不會合作好，在他的人生旅途中很可能成為孤家寡人，或將一事無成。所以，要教育員工，在日常工作中要學會運用感情這一“凝固劑”。同一件事情，如果你用帶有情感色彩的方式去處理，用真誠關照的語言與用直白、指令、冷酷、執行的方式去處理，所產生的結果有時會截然不同。如果你在日常工作中善于用情感語言來交往，那在你的周圍一定會形成一個很好的人際關系網絡，領導、周圍的同事都會信任你，用親切的眼光來善待你，辦起事來也會事半功倍，順順利利。你們身邊原來的老戰友、老同學、老同事就是很好的寫照。
2、把保險經營公司、保險客戶敬為上帝。上帝，神也，敬之。把保險客戶作為上帝，這是我國保險業在內部宣導上常用的詞語。在此，我們把保險經營公司也作為上帝，這是專業中介機構的專利。西方人信奉上帝，東方人信奉神靈、或無神論者。不論是信者或者不信者，對待上帝的姿態應該是敬之，是至高無上的。為什么呢？因為他給我們的是“普度眾生”、“指點迷津”、“賜福免災”，所以敬之、尊奉他、訴求他。祈禱，東方人采取的方法是上香供奉和叩拜，用虔誠之心求之。目的是讓其保佑我們所追求的夢想能夠實現。我們既然把經營公司、投保客戶作為上帝來敬重，那我們的言行做到了嗎？在經營理念上形成了嗎？在行動上體現了嗎？我看多數人沒有做到，只是用嘴巴說一說而已。所以在日常工作上就出現了一些這樣那樣不該出現的誤會和問題。我認為，把經營公司作為上帝，一是要從感情上投入，就是說不只是業務上的來往，業務往來只是一項重要內容，是起因，由于業務與利益直接相關，在某些時候是非常脆弱的，只有感情的融入，才是緊密的、堅不可破的。就好似青年男女交朋友那樣，由初時的相識—朋友—親密朋友—戀人—組成家庭的那種升級，一旦組成了家庭，形成親人、兄妹之情，那關系就不一般了，就會相互支持、相互關照，相互理解、相互包容和諒解。把經營公司的員工當成我們公司的員工、家人那樣善待，是上上之策。假設把我們專業中介機構當成是為經營公司打工的，那就大錯特錯了，因為那種關系是雇傭關系，不是兄妹之情，也不是上帝關系，那有些工作就難以做到位。二是敬之，要謙虛敬慎。為什么要敬之？因為經營公司是我們的衣食父母，他們的險種銷售流程，我們的費用提取，都是由他們提供的，是我們從事保險活動的基礎和源泉，這就決定了必須敬之。敬也，必須謙虛謹慎，把它們放在一定的高位，對交代的每一件事情都要認真考慮，不能聽之任之，不能出任何差錯，否則就會影響到投保人、經營公司、公司自身和保險業的健康發展。所以，在工作中要講究慎之又慎，在此基礎上再去開拓創新，不斷提高服務技能。
3、堅持以業務經營為依托。保險專業中介機構的發展離不開經營公司。當前，部分保險經營公司，特別是新成立不久的經營公司在起步階段，需要專業中介機構的參與和支持。保險專業中介機構是整個保險業發展中不可缺少的一部分，是經營公司業務發展中有益的補充，充分發揮著拾遺補缺的作用。快速發展的保險市場，對保險企業的社會地位、功能作用、發展目標、發展戰略、發展動能等提出了許多新思想、新觀念、新論斷。保險企業文化和核心價值理念，對保險專業中機構為什么發展，為誰發展和發展成一個什么樣的企業等重大問題已作出了科學的論述，在與經營公司合作共贏發展上指明了前進的方向，雙方頂級決策層應該認真的研究，堅持以科學發展觀為主導，以業務經營為主體，把科學發展的核心價值觀、全員合作行為貫穿到業務經營的全過程；用科學的管理方法去解決前進中遇到的各種問題；堅持“消費者至上”理念，以服務于社會、服務于大眾、服務于員工為根本宗旨，自覺維護保險當事人雙方的合法權益，促進企業整體素質、核心競爭力的全面提升；不斷地優化發展環境，實現文化資源的合理配置和共享，增強企業持續發展的后勁。
4、以誠相待，尊重經營公司的領導和員工。客觀上講，保險專業中介機構的領導和員工，由于接觸較多的經營公司及相關人員，只要你用心認真地學習、體驗和領悟的話，可謂是見多識廣。為此，部分專業中介機構的員工由此誤認為自己比經營公司的員工知道得多，懂得多，比他們強，產生一種自滿的情緒，特別是有個別員工因素質較差，看事物的出發點不對，只會瞅毛病，而不去看他人的長處，不尊重對方的領導和員工。如果那樣的話，就大錯特錯了，因為他違背了合作共事的基本原則是求同存異。其實，任何一家經營公司，任何一位保險員工，都具有各自的特殊性和優秀之處。要學會取天下之長，補己之短的做人方式。再者，你只有尊重對方，虛心求學，對方才會耐心地、全心全意地教你，將他的經營決策、業務規程、操作技能毫不保留的傳授給你，你才能取到真經，學到真本事，業務才能源源不斷的交到你的手上，增加你的收入。如果你不具備尊重對方領導和員工的思想意識，沒有引起對方對你的關注，甚至討厭你，那你就不適應做保險中介業務。尊重他人本身是一種美德和高尚行為，是你人生價值的展現，在尊重他人的同時，你同樣也會得到他人的尊重和回報。尊重是工作中的一個“焊接點”，只有尊重，才能使投保人、經營公司、中介機構三方實現無縫銜接，和諧發展在良好的環境之中。
5、適度應對經營公司的排外情緒。一般規模較大、成立較早的保險經營公司的營銷體制、理賠機制較為健全，內部管理已自成體系，并有部分較強的骨干力量，積蓄了豐富的成功經驗。在此，保險專業中介機構參與其業務代理和理賠核損，對他們的員工無異是一種沖擊和挑戰，形成了某種危機感，自然會產生一種排外情緒和力量，致使保險專業中介機構人員操作起來難度加大；有些經營公司的員工對內部的業務規程、操作技能守口如瓶，不愿傳授，而每當專業中介機構的員工在操作上一旦出現漏洞、失誤或服務不到位時，他們就會大肆渲染，向雙方公司的領導告狀，向保險客戶說三道四，推卸責任，詆毀專業中介機構的形象和信譽，力爭奪回失去的陣地。這種現象，在部分經營公司是的存在，并時有發生。那作為保險專業中介機構該如何應對呢？首先，雙方公司的頂層領導應該相互信任，建立一種真誠的合作意識，培養一種長期共謀發展的友情關系，不受任何干擾，做到經常通氣，主動交流，互相支持、理解和諒解；二是保險專業中介機構的員工要全面了解、熟悉掌握經營公司的業務流程、操作技能及相關制度，努力提升技術操作水平，并要達到優秀，加大滿意度，贏得經營公司和保險客戶的信賴；三是對經營公司的工作人員提出的任何問題都要用謙虛的姿態去應對，認真研究和分析，客觀、公正的處理，同時要做到有則改之，無則加勉；四是對經營公司在業務操作、服務規范上的要求，要堅決執行到位，不留任何松動和空隙，用實際行動封住他們的嘴巴，同時提升自身的良好形象；五是要虛心學習對方的先進理念、企業文化、優質管理、操作技能等經驗，用以武裝自己，填補自身的空白和缺陷，提升服務水準；六是決不能以自己的年齡大、資格老、干保險時間長、經驗多或者某些特長而自居，瞧不起他人，無視經營公司的領導、員工和客戶；七是要善于放下架子，處處、時時誠信待人，把他們的經驗和技能點點滴滴、扎扎實實的都學到手，在服務于業務經營和保險客戶上做到全心全意和精益求精；八是在工作中，要互相學習、相互支持，學會多說點表揚、正面、恭維的話，少說點反對、調皮、批評的話；多講點謙虛、禮儀的話，少說點不切實際、不文明的話，堅持少說，多學，多做，積極配合，不出任何紕漏，讓人信服口服。
6、認真研究、自覺遵守經營公司的相關制度。保險專業中介機構與經營公司實行全員合作，需要雙方各部門建立起良好、互學、互幫、互助的關系。要以部門為依托和銜接點，不論是外勤還是內勤，都要找準自己的結合部。在與于經營公司的全員合作中，部門這個終端顯得格外重要。因為部門經理承擔著上下、左右連接的責任，而日常大量的工作是通過部門經理來聯系、溝通和運作的，通過部門經理來制定規范標準，并負責監督執行落實情況。假設部門經理管理、組織能力一般，在運作中就難以緊密合作。從某個方面講，部門經理的能力和作用，事關與經營公司的運營合作關系能否健康、持續的發展。為此，一定要臻選優秀人才。要懂得磨刀不誤砍柴工的道理，舍得下本錢、下功夫教育、培訓部門經理的合作意識、管理能力，否則就會產生功倍事半的結果。
保險專業中介機構的員工為工作之便，有的常駐經營公司或經常與經營公司的相關人員打交道。故此，要熟悉、掌握他們人員的特征、性格，以便投其所好；要自覺遵守經營公司的相關制度，把自己當做經營公司的一員，做好一切相關事項，為經營公司擔當應分擔的責任和憂愁，極力創造和睦相處、和諧發展的空間，并接受其監督和考核；雙方公司的頂層領導要經常詢問工作人員的業務合作情況，實行嚴格管理，不能讓外勤人員成為兩不管，放任自流；建立起嚴格有序的匯報制度、定期考核制度，做到獎勤罰懶；專業中介機構駐外人員每月或季應作出書面情況報告（小結），匯報展示工作情況，提出疑難問題和合作發展中的建議；在不同的工作崗位上，根據保險市場需求、公司實際狀況和經營發展需求，及時提出創新發展思路和措施，特別是對雙方合作共贏方面的建議，以推動業務經營的持續發展。再是，商場如戰場。在與經營公司的合作運營中，要嚴格遵守保密制度，這是鐵的紀律，不得將經營公司的商業秘密透漏給保險客戶和其他單位，以維護雙方的信譽和形象。
二、保險專業中介機構與經營公司建立全力合作關系的可續性。
保險專業中介機構與經營公司的全面合作、全員合作是組織基礎，還需要用全力合作的精神來支撐和維護。這主要體現在保險專業中介機構的工作中，必須以經營公司的業務為軸心。按照經營公司的發展思路，發展戰略，業務規范，全力以赴的做好、緊密地配合和優質的服務，創造可持續發展的空間。
1、要樹立敬業精神、責任意識。與經營公司的全力合作敬業精神，要貫穿在所有合作的項目之中，并要做到始終不渝。全力合作實質上就是展示一種敬業精神，勾畫一種責任，而且要盡職盡責。責任從某一方面講是一種義務，是指在契約合作的執行上不講任何價錢，不強調客觀，只能扎扎實實地做好踐行，不出任何差錯。責任是全面合作、全員合作的靈魂，是動力，是保障。在任何合作項目中都不能放棄責任，不逃避責任。合作一旦脫離了責任意識就會停止不前，甚至會夭折。那責任的根源在哪里呢？就是展現在委托合同協議、保險條款、操作流程、規范標準等方面。體現在各部門、不同崗位的每一個環節上。這就客觀要求全體員工必須按照經營公司的相關規定，做到全身心地投入，而且要做到精益求精，用高標準，嚴格要求來操作，力爭100%達標，實現公司自身、經營公司和保險客戶三方都滿意，否則就不是全力合作。當然，世間的萬物在發展過程中都不是一帆風順的，與經營公司的合作也是如此。在合作中可能會出現這樣那樣的一些問題和裂痕、不足或失誤，這是很正常的。但關鍵是在面對問題時，所采取的態度和舉措。應采用客觀分析，主觀找因，敢于擔當的姿態，主動尋找自身的不足，及時給予糾正。力爭在最早的時間發現，用最有效的方法解決，在最短的時間內將問題的影響和損失降到最低程度，并不再重復出現。這就是一種責任動能，如果在問題面前采用冷漠、拖延、一味強調客觀，推脫責任的姿態，那就不叫全力合作。
2、認真學習經營公司的先進經驗，用以武裝自己。保險經營公司相互之間盡管在險種結構、企業文化、經營管理上存有同質化，在經營模式上雷同，但在服務細節上各具千秋，各有差異。保險專業中介機構應當充分借助接觸多家經營公司的優勢，充分利用這塊風水寶地，集各方之所長，學其優點和經驗，提升自身的服務質量，不斷地出臺創新服務項目，把自己的公司建設好，以提高工作效率，塑造良好的品牌形象。同時，在適當的時機，為其他經營公司提出切合實際的建設性意見，以促進整個保險市場的健康發展。
3、精心提升自身業務素質。保險專業中介機構在日常經營中，面對的是多家經營公司，服務于保險客戶，客觀上要求各部門的服務技能、員工的綜合素質要好于經營公司，只有這樣才能與經營公司平起平坐，有話語權，相互依存，攜手發展。否則，合作關系將難以維系和持久，甚至會舉步維艱。為此，保險專業中介機構必須千方百計的提升綜合素質，把提升員工的服務技能作為第一要務，根據經營公司的業務規程和要求，在最短的時間內，以最快的速度學會、掌握技術功能，并不斷地研究新情況，解決新問題，以保證跟上經營公司的發展步伐。
4、站在經營公司角度思考問題。保險專業中介機構要教育員工，牢固樹立與經營公司長期合作、持續合作、合作共贏的理念，眼光要看遠一點，要顧全大局、識大體，擁有一種使命感。保險專業中介機構與經營公司本來就是孿生姐妹、親朋好友，在業務經營上存有千絲萬縷的聯系。故此，在工作中不能只顧眼前利益，不能只站在本公司和本崗位角度去考慮事情，凡事首先要考慮、顧及經營公司相關項目中的規定，要考慮經營公司內部的考核，然后再采取積極的應對舉措，把經營公司的業務當做自己的事業來操做，以高度認真負責的精神，精心處理好每一筆業務，真正做到全力以赴，全身心地投入。
5、充分發揮參謀助手作用。保險專業中介機構是處在經營公司與保險客戶之間的環節，是在夾縫中生存和發展，在售前、售中、售后、理賠各個服務環節中起著舉足輕重的作用，直接牽扯到雙方公司的利益和信譽，涉及到保險客戶的滿意度。所以，保險專業中介機構要認真研究市場的需求，為經營公司和投保人架起一座友誼的橋梁，充分發揮參謀、助手作用，贏得市場的認可。同時還要不斷地開辟、發展新的服務領域、新的服務項目、新的服務模式，以擴大自我發展的空間，推動市場的做大做強
6.為經營公司提供全方位服務。充分利用保險專業中介機構現有的內部簡報、信息刊物、網絡等傳媒載體，在行業內外加大宣傳力度，增強社會透明度，發揮品牌形象效應。當前，區域性經營公司由于受其上級公司的管控和制約，多數公司沒有設置自己的網站和直接對外宣傳渠道，造成業內信息交流不暢，對外宣傳上的空白或單調，難以展現保險功能作用，難以普及保險基礎知識，難以展示經營公司的品牌。為此，建議有條件的專業中介機構應設置對外宣傳的網站或其他對外媒介，大力宣傳經營公司的發展歷程、險種結構、服務承諾、重大活動、經營理念、企業文化等，讓社會大眾充分了解、更加認識經營公司的運營情況，拉近經營公司與保險客戶的距離，為保險業的持續、穩健發展創造良好環境，貢獻應有的力量。
三、保險專業中介機構與保險經營公司建立合理價格合作關系的穩固性。
鎖定適度手續費（傭金）價格，作維護保險市場良好秩序的推動者。眾所周知，業務手續費（傭金）是保險專業中介機構的主要經濟來源，是企業生存和發展的先決條件。俗語：君子愛財，取之有道。這個“道”就是我們與經營公司合作發展的途徑。有的專業中介機構在合作經營上，把著眼點放在“一切向錢看上”，眼睛只盯著手續費的高低，存有誰給的手續費（傭金）高就與誰合作的理念，這樣做對與錯呢？我認為也對也不對。所謂對，是因為專業中介機構是靠手續費（傭金）來支付所有的費用，需多多益善；所謂不對，是因為手續費（傭金）收入的高低和多與少，是由服務質量決定的。假如你公司的服務質量一般，在合作中經常出現差錯，工作效率低下，那手續費（傭金）定的再低，甚至觸破底線，也不會有人問津、與你合作，更別說用高額手續費（傭金）去推銷產品了。有的人像菜市場上的小商販，滿天要價，做一錘子買賣，超出了經營公司的承受能力，把經營公司給嚇跑了，自己不僅丟掉了客戶，而且還擾亂了市場秩序，結果是得不償失，成為中介市場的“害群之馬”。經營公司有自己的營銷和理賠骨干力量，如果你的手續費（傭金）定的太高，那他們就會采用“肥水不流外人田”舉動，將原有的“外銷轉為內銷”，用以調動內部員工的積極性，作為長久發展之計。如果你手續費（傭金）定的過高，一旦在業內傳播開來，你再上門去開展推銷產品將會遇到一張“免談牌”，走進死胡同。經營公司把專業中介機構索取手續費（傭金）的高、中、低，比作一條魚來看待，過高價為魚頭，過低價為魚尾，中間價為魚肚。魚頭部分骨頭多難以下口，魚尾部分肉少無味，只有魚肚部分才是肉、色、味俱全，所以，大多數經營公司依然決然地選擇的是魚肚部分。我們的保險專業中介市場就是如此。但凡發展快的專業中介機構，多數是采用市場中間價位去與經營公司協商、簽約的，充分展示專業中介機構的本質屬性，受到經營公司的青睞，得到了社會的認可。
當前，中國保監會除交強險的手續費外，其它險種的手續費均已全部放開，由市場自由調節。在這種形勢下，為使大家都能吃上飯，采用“薄利多銷”方式較為科學，對某些公司來講應是上上之策。要制定客觀公正、適度合理的手續費（傭金）價格。這意思是，要依據保險市場現狀，考慮雙方的經濟實力、經營數（質）量和承受能力，在遵守市場“游戲規則”的前提下，提出雙方都能接受的合理價位。這個價位一定要適度，一般是指市場現行價格的平均價位。其實，你制定適度的手續費（傭金）價位本身就是對經營公司發展的大力支持，也是穩定市場秩序的貢獻者。如果你超出市場平均價位許多，你就有可能被市場拋棄，因為你背叛了市場發展中合作共贏的基本原則；如果你定的很低，觸及風險底線，呈現虧損經營，也有可能被市場冷落，因為經營公司擔心你的服務職能和保障功能。作為一位明智的總經理應始終堅守市場平均價格，因為這是多數經營公司愿意看到和容易接受的價位。在此，我誠心的告誡諸位：即不要當“高寡者”，也不要做“下尾巴”。不要企圖一口吃成個胖子，也不要貪圖一司一單的高額手續費（傭金）。要學會掌控大局，立足實際，力做平抑手續費（傭金）價格的骨干和模范，這樣市場就會穩定發展，只有整個保險市場秩序健康發展了，專業中介機構都會擁有生存的一席之地，才會有發展的領域。要千方百計地與多家經營公司建立合作共贏發展關系，滲透到社會的各行各業、千家萬戶，你才有施展智慧的空間。要堅決制止哄抬保險經營成本的不良行為，實行依法、合規、履約經營，用優質的服務、高超的技能，贏得保險當事人雙方的信賴，贏得社會認可，贏得市場份額，營造和睦相處、和諧發展的市場環境，以推動保險業穩健持續地發展。
最后希望大家切記：一、保險專業中介機構與經營公司相比，目前仍是弱者，需要制定科學的應對策略；二、要學會精心組織，奮力拼搏，不做永遠的弱者；三、不論公司大小，只要你服務質量是一流的，那你就是強者，不久的將來一定會成為保險市場上的佼佼者。
保險專業中介機構的同仁們，讓我們肩并肩，攜起手來，不斷創新，奮力拼搏，把自己打造成保險市場中的“航空母艦”，讓經營公司成為你的“護衛艦”，在洶涌澎湃的競爭大潮中，乘風破浪，勇往直前。
文章來源：山東省保險中介行業協會