作者: 閱讀:3970次 時(shí)間:2013-01-10 16:03:43
新年伊始，不少投保人開(kāi)始著手部署新一年的保險(xiǎn)規(guī)劃。而保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在銷(xiāo)售過(guò)程中，只有讓產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的需求相結(jié)合，才能真正為客戶(hù)做出最合理的規(guī)劃，從而提升業(yè)績(jī)。傳統(tǒng)的“以保險(xiǎn)代理人為中心”的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系受到越來(lái)越多的質(zhì)疑，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)“以客戶(hù)為中心”轉(zhuǎn)型的聲音也越來(lái)越高。那么，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員如何才能為客戶(hù)定制出最適合的保險(xiǎn)方案?
知己知彼準(zhǔn)確收集資料
如果保險(xiǎn)產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的身份，或者與客戶(hù)的身份相抵觸，他們便會(huì)毫不猶豫地拒絕你的產(chǎn)品。因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)自己的身份更敏感，時(shí)刻顧及身份問(wèn)題。因此，營(yíng)銷(xiāo)員需要向客戶(hù)推薦具有滿(mǎn)足身份和附加價(jià)值的商品。
一位保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員指出，服務(wù)好每一位客戶(hù)，首先就要充分地了解客戶(hù)的情況和需求，而客戶(hù)滿(mǎn)意度決定了營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)能做多大。根據(jù)調(diào)查，一個(gè)負(fù)面印象，需要12個(gè)正面印象才能彌補(bǔ)。吸引一位新顧客的成本比留住一位原有顧客多出5-7倍。100位滿(mǎn)意的顧客，可以衍生出15位新顧客。一個(gè)抱怨顧客的背后，還有20個(gè)顧客也有同樣的抱怨，而且會(huì)告訴更多人。
在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)資料的收集是最為關(guān)鍵的，資料要收集得越準(zhǔn)越好。客戶(hù)的資料應(yīng)包括以下六個(gè)方面：(1)客戶(hù)的出生日期;(2)客戶(hù)的收入(包括一些隱性收入);(3)婚姻狀況(已婚者是否為再婚);(4)客戶(hù)的社保狀況(有沒(méi)有意外險(xiǎn)的投保);(5)曾經(jīng)有無(wú)買(mǎi)過(guò)其他保險(xiǎn);(6)家中誰(shuí)是決策者。
對(duì)于目標(biāo)客戶(hù)要準(zhǔn)確分析盤(pán)點(diǎn)，需要把每一點(diǎn)都研究透。在收集好了客戶(hù)的基本資料后，要對(duì)客戶(hù)資料及時(shí)整理歸檔，要善于利用工具管理客戶(hù)，如客戶(hù)檔案、工作日志等。比如：收入狀況。營(yíng)銷(xiāo)員要了解客戶(hù)家中實(shí)際的現(xiàn)金流，有的客戶(hù)是大企業(yè)家，很富有，但都投入在市場(chǎng)上，當(dāng)前的現(xiàn)金卻很有限，我們?cè)俳o對(duì)方提供高額保單就很困難。另外，對(duì)方的投資喜好。如果客戶(hù)是喜歡在股市上投資，那我們就不應(yīng)該再向客戶(hù)提供分紅險(xiǎn)，而應(yīng)變換思路，看看客戶(hù)現(xiàn)在還缺乏哪些保障，比如意外險(xiǎn)或醫(yī)療險(xiǎn)等等，可以為客戶(hù)提供低保費(fèi)高保障的產(chǎn)品計(jì)劃。
客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的意愿往往是心中有所隱憂(yōu)，或者是周?chē)娜税l(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)，看到別人經(jīng)歷生死病痛，錢(qián)財(cái)折損，意識(shí)到要未雨綢繆，防患于未然。成熟的經(jīng)紀(jì)人要善于把客戶(hù)的這種擔(dān)憂(yōu)透過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)覆蓋，產(chǎn)品是用來(lái)解決問(wèn)題的，只有買(mǎi)到合適的產(chǎn)品才能對(duì)接相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。
分析需求避免盲目投保
很多保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在從業(yè)十幾年的經(jīng)歷中，遇到過(guò)不少這樣的客戶(hù)：有的父母、爺爺、奶奶給孩子買(mǎi)了大量的保單，但交保費(fèi)的大人并沒(méi)有保險(xiǎn);有的家庭保單都是儲(chǔ)蓄返還型，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)才發(fā)現(xiàn)能夠從保險(xiǎn)公司得到的賠付很少，有的投保時(shí)沒(méi)有考慮到自己收入的穩(wěn)定性，造成后期交費(fèi)的壓力。這主要是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員沒(méi)有充分了解客戶(hù)需求，造成了客戶(hù)的盲目投保，制定保險(xiǎn)方案時(shí)缺乏專(zhuān)業(yè)性，沒(méi)能根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況量身定制造成的。
找到需求打動(dòng)客戶(hù)，是成功銷(xiāo)售的前提。隨著時(shí)代的快速發(fā)展，人們的素質(zhì)不斷提高，當(dāng)今保險(xiǎn)業(yè)的銷(xiāo)售模式“以客戶(hù)為中心”越來(lái)越受歡迎。
客戶(hù)的需求是多方面的，從保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)角度講，客戶(hù)任何關(guān)于保險(xiǎn)方面需求點(diǎn)就是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)開(kāi)始。每個(gè)人和家庭都會(huì)面臨很多財(cái)產(chǎn)和人身方面的風(fēng)險(xiǎn)，誰(shuí)也不能保證一生一帆風(fēng)順，永遠(yuǎn)風(fēng)平浪靜。而風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生，就會(huì)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)上的損失和一些額外費(fèi)用的產(chǎn)生。另外，很多保險(xiǎn)產(chǎn)品具有一定投資功能，部分滿(mǎn)足人們的投資需求。風(fēng)險(xiǎn)以及投資理財(cái)?shù)拇嬖谑且粋€(gè)人產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)愿望的前提，因此，確定個(gè)人和家庭的保險(xiǎn)需求是購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的前提。
通過(guò)分析客戶(hù)的家庭財(cái)務(wù)狀況，找到客戶(hù)人生中的財(cái)務(wù)需求，通過(guò)客戶(hù)提供的預(yù)算，為客戶(hù)設(shè)計(jì)出符合他家庭財(cái)務(wù)需求的產(chǎn)品組合，和客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)的目的是幫助客戶(hù)解決人生中的財(cái)務(wù)需求，所提供的產(chǎn)品和服務(wù)也是根據(jù)客戶(hù)自身的財(cái)務(wù)狀況量身定制的。客戶(hù)的體驗(yàn)和感受就像是做了一次全面的財(cái)務(wù)體檢，沒(méi)有任何被推銷(xiāo)或強(qiáng)制購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的感覺(jué)。
以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，以服務(wù)為中心，以建議書(shū)為載體。既然是最適合的，那就意味著我們對(duì)客戶(hù)信息的了解是最全面的。因此，要從發(fā)掘客戶(hù)需求為著手點(diǎn)。發(fā)掘需求是建立在全面掌握客戶(hù)信息基礎(chǔ)上的。我們必須在面談階段了解和掌握客戶(hù)的需求信息，弄清楚這些需求中哪個(gè)是最優(yōu)先的，并了解客戶(hù)的希望和目標(biāo)。只有這樣我們才能提供給準(zhǔn)客戶(hù)最需要、最適合的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。
為客戶(hù)量身定制保險(xiǎn)方案不需要很好的口才和交際能力，但有一點(diǎn)，要始終關(guān)注客戶(hù)需求，多觀(guān)察和傾聽(tīng)，仔細(xì)盤(pán)點(diǎn)。才能為客戶(hù)量身定制周全的保障計(jì)劃。希望各位伙伴通過(guò)自己的努力，早日成為最專(zhuān)業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師，幫助更多的客戶(hù)獲得保險(xiǎn)保障，從保險(xiǎn)中受益。
對(duì)癥下藥量身定制保險(xiǎn)方案
客戶(hù)不需要千篇一律的產(chǎn)品，客戶(hù)需要有個(gè)性的產(chǎn)品，不斷強(qiáng)化跟蹤客戶(hù)個(gè)性需求。客戶(hù)服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)是可以為客戶(hù)提供量身定制，通過(guò)與客戶(hù)交往互動(dòng)了解需求，并根據(jù)需求來(lái)定制產(chǎn)品。因?yàn)榭蛻?hù)的個(gè)性不一樣，而真正的客戶(hù)服務(wù)是依據(jù)客戶(hù)不同的個(gè)性提供令客戶(hù)滿(mǎn)足的服務(wù)，這才是最佳的客戶(hù)服務(wù)。
客戶(hù)就像白紙一樣，他的未來(lái)完全由我們這樣的專(zhuān)業(yè)人士來(lái)給他書(shū)寫(xiě)。作為成功的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，一定要掌握客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。大部分客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的原因不是因?yàn)楫a(chǎn)品的關(guān)系，而是客戶(hù)本身有了危機(jī)意識(shí)。因此，留意客戶(hù)擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題是重中之重。我們把焦點(diǎn)集中在客戶(hù)最擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題上，準(zhǔn)確掌握客戶(hù)的收入及經(jīng)濟(jì)承受能力，給客戶(hù)一個(gè)合理的購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的理由。通過(guò)一些方法，如詢(xún)問(wèn)、聆聽(tīng)等達(dá)到預(yù)期的目的，最后做出合理的計(jì)劃書(shū)，清楚明確地說(shuō)明客戶(hù)未來(lái)的利益回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)保障。
保險(xiǎn)產(chǎn)品是無(wú)形的，條款又相對(duì)復(fù)雜，客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知往往是片面和盲目的，更難說(shuō)得清自己到底需要什么樣的保險(xiǎn)，這就需要專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人站在客觀(guān)、中立的立場(chǎng)，集合多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，提供專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)咨詢(xún)服務(wù)。制定出保額適中、保費(fèi)合理、抵御風(fēng)險(xiǎn)、客戶(hù)喜歡的保險(xiǎn)方案，讓客戶(hù)拿走擔(dān)心，留下安心，踏踏實(shí)實(shí)享受生活。
那么，應(yīng)該如何為客戶(hù)制定保險(xiǎn)方案，才是最適當(dāng)?shù)哪?
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)定位很像是醫(yī)院里的醫(yī)生，接診到一個(gè)病人先要詢(xún)問(wèn)癥狀、既往病史、藥物過(guò)敏史等等，了解全面的情況，經(jīng)過(guò)一系列的檢查，才能對(duì)癥下藥，有的放矢制定治療方案;保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不是像許多人理解的那樣，簡(jiǎn)單地把單一的產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，或者是拿著一個(gè)產(chǎn)品，銷(xiāo)售給所有的客戶(hù)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人會(huì)根據(jù)客戶(hù)的具體情況，站在整個(gè)家庭的角度，做出符合客戶(hù)需求的、性?xún)r(jià)比最優(yōu)的、覆蓋家庭整體風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)組合方案。