作者: 閱讀:3127次 時(shí)間:2013-03-13 17:23:40
“作為一名營(yíng)銷(xiāo)員，不要只顧眼前利益，要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。”這是全國(guó)政協(xié)委員、香港太平紳士、宏利金融股份有限公司（香港）高級(jí)區(qū)域總監(jiān)龍子明給中國(guó)內(nèi)地保險(xiǎn)代理人的忠告。
龍子明從一名普通保險(xiǎn)代理人干起，23年?duì)I銷(xiāo)生涯讓他深有體會(huì)的是，讓客戶(hù)感到可親、可信、可靠，營(yíng)銷(xiāo)的道路才會(huì)越走越順。
和內(nèi)地壽險(xiǎn)業(yè)暫別高增長(zhǎng)不同，盡管香港代理人數(shù)量從2000年的接近5萬(wàn)人下降至2012年的3.3萬(wàn)人，但香港壽險(xiǎn)業(yè)增長(zhǎng)卻一直保持相對(duì)穩(wěn)定。龍子明認(rèn)為，這與香港推行的強(qiáng)制性公積金制度密切相關(guān)。
所謂強(qiáng)制性公積金，是香港政府在2000年12月1日正式推行的一項(xiàng)退休金計(jì)劃，強(qiáng)制香港所有雇員成立投資基金以作退休之用。香港居民可以自主選擇在銀行或保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)。“通過(guò)賣(mài)這些產(chǎn)品，香港的代理人有更多機(jī)會(huì)與客戶(hù)接觸，并且向他們推銷(xiāo)更多的保險(xiǎn)產(chǎn)品。”龍子明說(shuō)。
除了強(qiáng)制性公積金提供的平臺(tái)，客戶(hù)信任保險(xiǎn)公司、樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的更主要原因在于保險(xiǎn)代理人的工作態(tài)度。“客戶(hù)信任你，不是因?yàn)槟愕拿嫌×撕芏囝^銜，而是因?yàn)槟愕墓ぷ鲬B(tài)度是精確的。你以客戶(hù)為尊，完全從客戶(hù)的角度出發(fā)看問(wèn)題，不計(jì)較傭金多少也要做到100分。有這個(gè)工作態(tài)度的代理人，身邊的人會(huì)慢慢信任他，他的業(yè)務(wù)量也會(huì)不斷增長(zhǎng)。”龍子明說(shuō)。
在香港，代理人的學(xué)歷不一定很高，但是代理人的從業(yè)理念日臻成熟。大家漸漸達(dá)成共識(shí)，做保險(xiǎn)不能只看3—5年的短期利益，更應(yīng)該是個(gè)終身職業(yè)。打好基礎(chǔ)后，年紀(jì)大了慢慢就能享受成果，時(shí)間越長(zhǎng)成果越大。
龍子明舉了個(gè)例子，宏利香港公司有一位代理人，從30歲開(kāi)始干保險(xiǎn)，今年已經(jīng)89歲，還在做保險(xiǎn)，而且生意不錯(cuò)。在他們公司里，80歲以上仍在賣(mài)保險(xiǎn)的有4人，70多歲的有10多人。“業(yè)務(wù)員看到前輩的今天，就看到了自己的未來(lái)，也就有了自信，希望一直做下去享受成果。”龍子明說(shuō)，反觀內(nèi)地保險(xiǎn)公司，代理人的留存率太低，走掉的代理人起到了不好的示范作用。
龍子明說(shuō)，在香港，代理人通常每3個(gè)月要跟客戶(hù)見(jiàn)一次面，告訴客戶(hù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資表現(xiàn)如何，客戶(hù)可以隨時(shí)改變投資計(jì)劃，服務(wù)跟進(jìn)迅速。
內(nèi)地壽險(xiǎn)業(yè)要有一個(gè)對(duì)消費(fèi)者教育的過(guò)程，過(guò)去很多人買(mǎi)保險(xiǎn)根本不知道自己買(mǎi)的是什么，也不明白保障是什么。龍子明建議，未來(lái)內(nèi)地壽險(xiǎn)代理人應(yīng)該給客戶(hù)灌輸平均風(fēng)險(xiǎn)的理念，不要簡(jiǎn)單將保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行等其他理財(cái)產(chǎn)品相比較，要更加注重保險(xiǎn)獨(dú)特的保障功能。
龍子明介紹，香港代理人十分注重職業(yè)倫理，他們之間既獨(dú)立又互相尊重，既競(jìng)爭(zhēng)又互相幫襯。因?yàn)榇蠹仪宄绻渌砣擞姓\(chéng)信問(wèn)題，那么整個(gè)行業(yè)也就不受尊重。
“中國(guó)內(nèi)地人口很多，未來(lái)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展空間仍然十分巨大，代理人應(yīng)該將眼光放得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，將營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)做一種終身職業(yè)來(lái)從事。”龍子明以親身經(jīng)歷告誡代理人，明確目標(biāo)，講誠(chéng)信，不怕苦，不灰心，不放棄，就能獲得最終成功。