作者: 閱讀:2912次 時間:2013-07-26 15:30:08
自中國保監(jiān)會在2012年《關(guān)于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》中提出引導保險公司采取多種靈活形式，為營銷員提供勞動者基本的法律身份、薪酬待遇和社會保障以來，多家保險公司和中介公司嘗試推行了營銷員“員工制”。“員工制”是否能助推營銷體制改革？是否被營銷員所接受？“員工制”一下步又將如何推進呢？
險企喜憂參半
作為保險業(yè)中直接面對客戶的營銷員，不僅是公司收取保費的重要力量，更是整個行業(yè)最直觀的形象代表。然而近年來，這一群體的生存狀況卻不容樂觀，由于“收入低、待遇差和社會形象不佳”等因素，越來越多的保險營銷員開始流失，銷售誤導等不規(guī)范行為也頻頻出現(xiàn)。面對日趨嚴峻的形勢，保險營銷員管理體制改革的緊迫性和必要性也愈發(fā)凸顯。
對此，保監(jiān)會積極鼓勵各家險企根據(jù)實際情況探索適合自身的營銷員管理方式，并鼓勵險企給予營銷員一定的福利待遇。在保監(jiān)會的號召下，多家險企積極響應。
據(jù)了解，2003年底成立的恒安標準人壽，在成立之初就采取了營銷員“員工制”，是國內(nèi)首創(chuàng)“員工制”銷售模式的保險公司。目前恒安標準人壽探索出的員工制模式是：在公司從業(yè)滿一年以上且考核達標的銷售人員具備簽訂勞動合同的條件，合格的營銷員可選擇綜合福利津貼制，即公司會額外支付一筆現(xiàn)金津貼到員工的工資里。
那么，簽訂勞動合同會不會有風險？該公司相關(guān)負責人表示，經(jīng)過一年的考核期，通過篩選符合標準的營銷員，再與其簽署勞動合同是比較保險的。如果一上來就采取“員工制”，一旦考核不達標再與其解除勞動合同，有可能會引發(fā)勞動糾紛。
恒安標準人壽相關(guān)負責人認為，實施“員工制”，會提高銷售人員的穩(wěn)定性和歸屬感，且優(yōu)越性相對于代理制是比較明顯的。
繼恒安標準人壽試點“員工制”之后，作為全國性專業(yè)保險銷售服務機構(gòu)——大童保險銷售服務有限公司也開始試水“員工制”。公司與達到一定標準的優(yōu)秀銷售人員簽訂勞動合同，為其提供底薪和“五險一金”，以增強其職業(yè)安全感，同時建立“師徒利益世襲制、客戶資源繼承制、續(xù)期服務遞歸制”三大資產(chǎn)所有權(quán)制度，保護營銷員的長期利益。
大童保險銷售服務有限公司北京分公司副總經(jīng)理常敬領(lǐng)表示，“員工制”釋放了銷售團隊的生產(chǎn)力，并提高了銷售人員的整體專業(yè)水平，自然也帶動了銷售指標與業(yè)務品質(zhì)的大幅提高。
2013年伊始，新光海航人壽推出了一項“獵豹個險精英干部培養(yǎng)計劃”，而與其他公司不同的是，新光海航人壽的這一培養(yǎng)計劃對象并不是從已經(jīng)取得優(yōu)秀業(yè)績的營銷員中選擇，而是招聘符合要求的營銷員，并與之直接簽訂正式勞動合同。據(jù)悉，在這一計劃下，營銷員除將享受國家規(guī)定的“五（四）險一金”，法定假日及年假、婚假、產(chǎn)育假等假期制度外，還將享有補充醫(yī)療保險等與新光海航人壽員工同等的其他福利。
記者發(fā)現(xiàn)，目前試點“員工制”的險企大多營銷團隊規(guī)模較小，對于部分績優(yōu)人員實施“員工制”還能承受起。但是，對于營銷隊伍較大的險企來說，就會面臨成本問題，對于企業(yè)來說也是一筆不小的數(shù)目。
營銷員各持己見
目前保險市場有300多萬保險營銷大軍，但他們因沒有勞動合同、沒有“五險一金”一直處于尷尬的社會地位。和訊網(wǎng)保險頻道、《金融時報》聯(lián)合發(fā)起“2013年保險業(yè)信心調(diào)查”顯示，有44.22%的營銷員認為在展業(yè)過程中遇到的最大困難在于保險業(yè)目前的形象問題；有18.50%的營銷人員認為消費者保險意識有待提高；有8.98%的營銷員選擇市場競爭太激烈。
作為營銷員本身，如何看待營銷體制改革呢？調(diào)查結(jié)果顯示，選擇支持營銷員體制改革的占比高達87.70%；選擇不支持僅占6.59%。由此看來，絕大多數(shù)營銷員希望能改善目前的從業(yè)環(huán)境。
而來自《中國保險業(yè)競爭力報告(2012-2013)》中的數(shù)據(jù)顯示，2011年保險營銷員的增員率從2010年的13.49%下降到1.8%，人均傭金在2007年以后持續(xù)下降，2011年為1.27萬元，是2005年以來新低，保險營銷員的傭金收入增長率為-24.59%，延續(xù)2010年的負增長態(tài)勢，達到2006年以來的新低，保險營銷員服務競爭力的持續(xù)性不容樂觀。
那么，是否營銷員都期望成為企業(yè)的“員工”呢？
某公司營銷員告訴記者，“員工制”對于他們來說，所帶來的影響各有利弊。在享受員工福利待遇的同時，營銷員要接受和公司員工一樣的管理，比如上下班時間要嚴格執(zhí)行公司規(guī)定，這其實對于經(jīng)常在外拜訪客戶的營銷員來說并不適合。
記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，業(yè)績突出的營銷員其實并不希望加入“員工制”，因為牽扯到相關(guān)稅收問題，對于這部分人來說，代理制似乎更具優(yōu)勢。相對于此，業(yè)績一般的營銷員則更希望加入“員工制”。
以提高待遇為突破口
“營銷中的合同制，提高了營銷員的基本保障，是保險行業(yè)發(fā)展的一大進步，同時這也促使保險公司提高準入門檻，加強教育培訓，在一定程度上能避免、杜絕銷售亂象和理賠糾紛。”業(yè)內(nèi)人士指出。但目前關(guān)鍵在于營銷模式的轉(zhuǎn)變，應當引導保險公司由重保費規(guī)模向保單質(zhì)量轉(zhuǎn)變。
新光海航人壽有關(guān)人士指出，盡管業(yè)內(nèi)其他公司也曾陸續(xù)推出營銷員“員工制”、營銷員“雙重合約”等模式，但各家公司的實際情況不同，必須要有企業(yè)能為中國壽險業(yè)數(shù)百萬保險營銷員的體制改革邁出具有實質(zhì)性的一步，這既是挑戰(zhàn)也是機遇。由于這種方式下公司成本相對較高，所以還是以走“精英”路線為主。但究竟這種方式在整個改革中會占到多大比重，以及什么類型的企業(yè)更適合，均不好判斷，因為最重要的因素取決于各公司的營銷戰(zhàn)略。
目前保險公司在小范圍內(nèi)推行保險營銷員“員工制”，但業(yè)務增長緩慢。恒安標準人壽曾在成立初期廣泛推行“員工制”，然而幾年下來，在職人員所剩無幾。該公司負責招聘的人士介紹，“這一體制明顯增加人力成本，一旦將目前300多萬營銷員轉(zhuǎn)化為正式員工，員工基本保障的支出將讓保險公司背負很大的資金壓力。同時還將面臨的問題是，營銷領(lǐng)域很難以加班來衡量工作量，員工加班該不該支付加班費也是個問題。如果‘員工制’處理不好，將很容易在企業(yè)內(nèi)部養(yǎng)一批閑人。”
營銷員體制改革要推進，為營銷員提供勞動者基本的法律身份、薪酬待遇和社會保障是基礎。“員工制”下一步走向何方，提高待遇，促使其更關(guān)注長期利益或?qū)⑹峭黄瓶凇?/FONT>