作者:admin 閱讀:2032次 時間:2018-01-29 17:26:25
編者按
2017年，是保險科技讓我們在一片肅殺、黯淡中看到了內生的、向上的力量。我們看到，資本積極介入，保險產業鏈各個節點都有人在布局。擔憂也隨之而來，保險科技會成為顛覆既有保險市場的終極武器嗎？保險價值鏈的創業機會又究竟在哪里？
在1月13日舉行的“2018慧保天下保險大會”上，我們邀請到了六位活躍在保險科技前沿的行業大咖，請他們談一談對于創業，對于渠道，對于技術的理解，以及在實踐當中的那些苦與樂。
這六位大咖分別是：
對金融科技有著切身體驗與深入觀察的紅杉資本副總裁李張魯；
聚焦健康險的明星創業項目大特保創始人周磊；
剛剛宣布收購泛華車險業務的“當紅炸子雞”，車車科技創始人張磊；
緊盯用戶痛點，產品不斷刷新業界認知的悟空保創始人陳志華；
出身阿里，花名“黃藥師”，擁有五年保險科技創業經歷的女漢子，靈犀金融CEO屈麗佳；
在螞蟻金服以及信美人壽均身負要職的技術大咖，信美人壽CTO陳當陽。
下文根據六位嘉賓在保險大會上的發言整理而成。
保險科技領域的創業體驗如何？
李張魯：大家一直說，科技顛覆金融，都說科技可畏，現在“顛覆小分隊”，或者說“科技創新小組”坐在這里，也希望大家能聊一聊各自的創業體驗。
周磊：到2014年年底，我從事保險業正好20年時，我看到很多機會，在行業內也做過很多努力和嘗試，未果。很多人問我現在做得怎樣，我說做得更多的還是行業小白鼠的事兒，大家其實對行業的預判或者行業未來的走勢預判還是高度一致的，但更多的還是誰先動起來，誰能通過嘗試積累更多的經驗。
張磊：我個人的履歷是從科技和互聯網開始的，畢業后就一直在華為，2010年接觸保險行業，最早是給保險公司做移動信息化解決方案和提供商，后來覺得還是給消費者提供直接的服務能夠更加發揮出自己的技術積累，于是在2014年成立了現在的公司。
陳志華：如果真的有選擇的話，我希望各位千萬別提創業，創業兩年多，幾乎走過所有的坑，同時又干了18年保險，包括精算、銷售以及互聯網的人的內心真實想法。我們外表看似光鮮，但內心已經比幾年前沉穩了很多。我很慶幸我們不到100人，能做到今天大約10億元的盤子，還能活著。我們不斷嘗試和探索，有很多試錯，真的很辛苦。
屈麗佳：我出身于阿里，現在進了坑。在產業里我們是挑戰者，同時又是用戶， 2012年我們切入的是保險網銷運營服務；在2014年2月份我們非常天真做了2C的事情；后來做SaaS服務；2015年掛牌新三板以后，我們推出了“小飛俠”展業工具。做到今天，每天早上起來覺得自己是獨角獸萌生的狀態，晚上大家又非常痛苦，只能隔著屏幕握一握手。
陳當陽：我現在是兩重職務，信美相互CTO和螞蟻金服的首席架構。信美是國內第一家相互制的人壽保險公司，從目前業務戰略來看是一家業務引領、技術驅動的公司。目前信美有200多人，IT團隊差不多能占到接近一半。在整個2018年，信美還是會圍繞著會員、產品、生態，希望用互助精神給社會帶來微小而美好的變化。
科技會成為保險業的顛覆性力量嗎？
李張魯：前些年我稍微接觸保險代理人時，差不多是300萬，今年年初是800萬，有預測未來兩三年會達到1500萬。保險好像都是通過人在賣，而且賣的人越來越多，這是不是能說明渠道真正有效？在座諸位把自己投身創業之中，和科技緊密結合，現在做的事情，肯定是看好渠道的改革或者認為能夠顛覆，我想聽聽你們的看法。
周磊：剛才張魯講我們是“顛覆小分隊”，我不太認可，我創業開始到現在從來沒想過要顛覆保險行業，在很多公開場合我也是這樣回應的。我創業的初心是希望用更多的科技能力解決我們之前在保險公司碰到的很多問題，或者在面對很多機遇時踢開絆腳石。
張磊：我以車險為例來解釋我的理解，中國的車險行業有兩個特殊的情況。第一，它和歐美之間的區別是，中國的管制比較嚴格，保監會對產品的條款和費率是嚴格管控的，現在市場上的UBI、按需付費的車險產品實際還是沒有得到監管認可，科技在這里面能起到的作用微乎其微。
第二，三次費改即將推行，有傳聞稱個別省市或將完全放開。隨著商車費改的深化，傳統渠道將會面臨極大的傭金下滑的考驗，依托信息不對稱獲取傭金利差的時代將會逐漸被技術所取代和終結。
我認為技術對保險行業的顛覆肯定正走在路上，而且已經很快了，InsurTech發展趨勢是非常可喜的，我們從事這個行業沒有什么大的問題。
陳志華：我個人判斷，壽險代理人目前是優勢，B2C未來一定會成為趨勢，這個方向沒問題，現在是“萬事俱備，只欠東風”，這個“東風”就是指“時間”，我認為B2C已經具備了土壤和機會。
從用戶需求角度來看，目前的80后、90后真的很不一樣。我們對整個客戶群做了分析，大概85%以上的用戶是在25-35歲，再加上他0-5歲的孩子，能占到90%以上的比例。他們具備一些新時代的典型特質：
第一，他們有接受到保險理論教育；
第二，他們有實踐，比如退貨運費險，因為退貨獲得保險賠付，他們能感知到保險的好處，有產品體驗；
第三，這批人在東部沿海、在北上廣深等房價最高的地方，也是負債率最高、壓力最大的地方，他們有動力主動尋求安全感；
第四，他們對互聯網有足夠的理解，他們會主動做一些搜索、比價、分析等。
第五，在互聯網消費上，他們更加有決策權和支付能力。
結合以上條件，如果以70后作為互聯網保險主要突破人群是很難的，我們曾經嘗試一款老年癌癥險，以失敗告終，我們發現客戶定位出了問題，這些人都不上網。
數據顯示，目前保民已經超過3.3億人，現在還在迅速上漲，且80后、90后已經成為主流。這將使我們更能接近用戶需求，用戶層在那個地方，那就是土壤。
屈麗佳：在場的觀眾，除了對行業的真愛之外，應該也有著巨大的焦慮。
當我剛剛進這個行業時就有一個問題：做互聯網保險的更有優勢還是一些跨行業的整合者更有優勢？其實答案是顯而易見的。過去五年，互聯網保險是保險公司向互聯網的圈地運動加上互聯網公司對保險公司的圈地運動。然而，下一個五年，甚至到2025年，每個行業都需要風險解決方案，但還是不是由保險公司來提供？很可能不是，很可能保險是配角。
互聯網保險非常缺產品經理，保險科技也缺產品經理，然而，保險科技公司給出的薪資可能是互聯網保險3倍的水平，這筆帳要怎么算？
只要創新就有一定的幾率會失敗，保險公司會愿意為失敗買單嗎？
技術會給保險行業帶來哪些改變？
李張魯：互聯網帶來的改革巨大，而且規模做得越大，邊際成本越低，這是極具效應的事情。在保險領域到底是什么樣的呢？在大數據和科技背景下，保險銷售會有什么本質的不同？
周磊：數據如何服務于產品呢？就這個問題向大家分享我們之前的一些實踐。
我們很早就參與了百萬醫療產品的探索。但大家知道，保險產品本身是沒有任何專利的，今天賣的好，明天就立馬被抄。線上產品銷售窗口期非常短，可能就幾個月的時間。如何保證產品的快速迭代，保證銷售的可持續性？這是很多公司面臨的一個問題。當然，產品也不能隨意迭代，一些產品越迭代賣得越不好，這也是我們會碰到問題。
我認為我創業之后最大改變在于，之前很多決定都是拍腦袋做出的，創業之后我只相信數據，做任何決定都依數據說話。
我們研究了購買百萬醫療險用戶搜索的路徑以及在中間和我們交互的數據沉淀，然后去抓取用戶。我們發現30歲以上的人在某一個年齡段替別人買保險的比例大概是26-30歲年齡段的人的3倍。
針對這種行為的蹤跡進行分析之后我們得出結論：一些客戶，特別是三口之家，是希望能夠一起購買，但要分成三張保單又會很麻煩，所以我們研究推出了共享保額產品。由此可見，數據處理能力，可以幫我們更好的把握和抓取用戶需求。
再比如，前年我們推出了行業第一款帶病人群可以投保的糖尿病保險。這款保險產品的定價基礎其實是結合臨床數據的，而且是通過動態數據的采集、挖掘和分析得來的。這就是數據為我們產品研發帶來的貢獻。
張磊：分享兩個數據：
第一個數據，2015年底，我把軟件公司關閉開始轉型為交易平臺后，用戶自助完成投保率從20%上升至今天的70%，甚至更多。這意味著消費者在標準化產品上已經實現了在線出保、投保和出單的流程，類似于小額碎片化險種的流程，但高額低頻的車險也出現這個趨勢。
第二個數據，我們和某家保險公司合作推出了按天、按需付費的車險產品實驗，雖然沒有得到監管認可，但我們積累了非常寶貴的數據，我們發現這款產品75%的用戶實現了移動APP高頻使用。75%的用戶每個月操作至少2-3次，這種把傳統低頻，比較沒有黏性的產品變成高頻的社交化應用。
陳志華：保險行業發展的基礎設施其實已經發生了根本性的改變：
第一，以前很多工作處理只有PC端，現在通過移動互聯發展，現在每天在手機上處理工作的時間比其他時間都長得多。
第二，線上支付功能的改變，使交易能迅速完成。
第三，電子保單，過去是用紙質的，但現在電子保單也有合法性，這是整個互聯網作為保險業基礎設施成立的條件。
此外，整個傳統市場的痛點，也會倒逼很多客戶往線上走。代理人制度從1992年引進上海到現在已經25年，隊伍在老化。傳統隊伍更多的還是以70或80年代初這批人作為主要客戶，但今天來看，30歲以下人群實際上存在非常大的機會。而傳統推銷模式不被年輕人所接受，這種倒逼的力量會讓客戶往互聯網這個方向走。
陳當陽：我本人做技術出身，所以還是重點談一下技術。從技術布局上看，或者采用的技術上看，主要有五部分內容是值得關注的：
第一部分，區塊鏈。現在區塊鏈概念非常火，這個概念是2012年隨著比特幣被提出來的，然而區塊鏈到底能為保險行業帶來什么？
我進入保險行業的時間并不是特別長，從我自己周圍的一些朋友來看，有相當一部分人對保險看法是負面的，但區塊鏈技術產生之后使負面觀點轉變成為可能。因為區塊鏈技術能為金融活動提供新的手段，在銀行、保險、支付過程中，信任是非常重要的，而區塊鏈恰恰提供了解決辦法。
第二部分，人工智能。現在廣義上的人工智能或者絕大多數人理解的人工智能更多的是指我們整個模型如何去建立、擬合、應用，也就是所謂的大數據，但這其實并不是真正意義上的人工智能。
從人類認知事物的方式來看，假如給一個3歲的小孩玻璃杯，告訴他是杯子；當給他塑料杯的時候他也會認為是杯子，但機器卻做不到這一點。我認為真正意義上的人工智能應該是小數據學習，人類無論在獲取知識還是獲取經驗的過程當中，都是基于很小的樣本就能夠獲取的，這是真正意義上的人工智能和現在所謂的人工智能最大的差異。
此外，人工智能對自然語義的理解跟人類也是存在偏差的，人工智能僅僅是對語音或文本的字面去理解，而不能像人類一樣去產生聯想，至少現階段是做不到的。
第三部分，體驗。從1946年第一臺計算機發明到現在，在人機交互領域已經發展了四代，第一代是只有專業人員才能操作的；鼠標的出現使人機交互模式變得友好了，這在PC時代特別流行；第三代隨著移動互聯網的普及，PC時代的鍵盤鼠標和顯示器逐步被基于觸摸式的交互方式所取代；第四代的交互方式現在隱隱約約已經可以看到，比如相對成熟的產品，比如微軟的Hololens以及新一代的AI體驗產品。
新一代的體驗技術，我個人的觀點應該是AI、VR、MR以及語音控制為基礎的新一代體驗技術。如何用新一代體驗技術來為整個保險行業賦能，這也是非常重要的一點。對于壽險行業而言，投保的過程中，整個流程包括保單全生命周期的流程還是非常復雜的，如何用新技術簡化這種體驗，這是我們在技術賦能保險領域考慮的第三部分內容。
第四部分，物聯網。就整個物聯網技術的發展而言，會使得人類邁入越來越依賴于設備或機器的時代，手機等設備將成為物聯網非常重要的入口。我們需考慮，基于物聯網技術的發展，如何為保險行業提供更好的、觸達用戶的機會。
第五，云計算。包括計算能力、存儲能力、通信能力如何更好地云化，支持更大的數據、更多的用戶，用更低的成本去服務的我們用戶，這是云計算帶來的最基礎的價值。