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毫無疑問，個人銷售是保險營銷的精髓所在，營銷員通過緣故、轉(zhuǎn)介紹、陌拜等一系列主顧開拓動作，尋找準(zhǔn)客戶，通過經(jīng)常性的拜訪和溝通，銷售保單，產(chǎn)生業(yè)績。

個人營銷員目前有800萬之巨，都想在保險的鍋里吃飯，但這個里面水太深，根據(jù)生存狀態(tài)可以分為三種情況：

第一種是行業(yè)精英，通過專業(yè)服務(wù)和專業(yè)技能，把保單賣出去。但是現(xiàn)實也很殘酷，二八分化嚴(yán)重，真正掌握這項技能的營銷員，占比不到20%，但卻簽了80%的保單，有長期穩(wěn)定的高端客戶。也就是說，一批大浪淘沙留下來的精英營銷員，占據(jù)了金字塔上的最頂端，成為所謂的保費英雄。

第二種是努力上進者，服務(wù)不太專業(yè)、技能也不太專業(yè)，艱難立足謀生。這一類營銷員大部分做的單子都是自己的緣故營銷，七大姑、八大姨、閨蜜、發(fā)小、戰(zhàn)友、同學(xué)……憑著和客戶不可替代的關(guān)系，完成簽單。這也就是大多數(shù)人口中所說的“我認識一個保險營銷員，他叫XXX”。

第三類就純屬于打醬油的，不會服務(wù)、技能沒有。這部分大多數(shù)是剛進入保險行業(yè)的新人，尋求自己的推薦人或稱“師傅”幫忙，進行陪訪簽單，最后實在沒有完成簽單，就自己先買一份自保件，熬過考核點。

現(xiàn)在門檻放開，很多營銷員入行是為了試試看，在業(yè)績壓力面前，大多數(shù)新營銷員會知難而退，在幾個月到半年內(nèi)脫落，在保險行業(yè)“幾月游”。正是有了這部分人，行業(yè)才呈現(xiàn)出大進大出、高脫落率的形象。

800萬營銷員背后是保險營銷準(zhǔn)入門檻的取消、是保險公司拉人頭的瘋狂，也是公司內(nèi)勤組訓(xùn)在瘋狂的打雞血。不管是激勵加壓還是挫折教育，不管是以偏概全還是有意引導(dǎo)，總之得讓營銷員敢于走出去面對客戶，敢于信心滿滿、開口就說，自信本公司的產(chǎn)品天底下最好，敢于手撕所有競爭對手。在行業(yè)精英、個人價值、團隊建設(shè)等美好愿景刺激下，瘋狂的拉人頭、送工號，各行各業(yè)來之不拒。通過人來人往，維持體系循環(huán)，全然無視社會觀感。據(jù)考證，前前后后國內(nèi)竟然約5000萬人曾經(jīng)干過營銷員。

第二宗罪：產(chǎn)說會肆無忌憚，中老年人成重點對象，導(dǎo)致行業(yè)污名化，低端化

產(chǎn)說會也是保險行業(yè)一大特色，大概在2000年后興起，之后就一發(fā)不可收拾。大多數(shù)保險銷售人員，基本都參與或者利用過這種銷售方式。尤其是壽險公司的二三四級機構(gòu)，組織開會更是重要任務(wù)。

以某大型壽險公司為例子來說，諸如開門紅、二次開門紅、四五連動、半年目標(biāo)、七八連動、九月十月啟動備戰(zhàn)次年開門紅、年底收官、新一年開門紅……每一個考核期、每一個時間段幾乎都會被滿滿的產(chǎn)說會行事歷所填滿。

一到開產(chǎn)說會之前，保險公司外勤一個電話接著一個電話打，忙著尋找能來參加產(chǎn)說會的所謂的“客戶”，叔叔阿姨、甜言蜜語的叫著，只要坐滿了人，就是一大勝利。

人們會發(fā)現(xiàn)，往往是城區(qū)次黃金地段的某個大酒店或本地化星級酒店，中老年人成群結(jié)隊，頻繁進出，坐滿宴會廳、會議室，聽上一上午或者一下午，熙熙攘攘，好不熱鬧。

一些保險公司利用中老年人節(jié)儉、隨大流、辨別力低、愛占小便宜等不足，盯著他們口袋里的錢，將一大堆性價比低的產(chǎn)品推銷給他們，直接拉低了保險業(yè)的道德層次。

韭菜割了幾茬，產(chǎn)說會的邊際效果也在逐步遞減，市場上一個客戶往往會有三、四個不同公司營銷員共同盯著，久病成醫(yī)，客戶慢慢有了免疫力，有些客戶甚至比好多新進入保險公司的營銷員更加了解產(chǎn)說會的流程：簽到、抽獎、講課、抽獎、吃飯、節(jié)目、抽獎、回家，更有很多客戶就是為了去吃飯、領(lǐng)大米、拿被子……

當(dāng)然，羊毛出在羊身上，最終的費用都得加到購買保單的客戶手里。保險公司熱衷于開產(chǎn)說會也是無奈，公司業(yè)績要求太高，在沒有新的且非常有效的銷售模式面前，公司內(nèi)勤會認為產(chǎn)說會還是最有效的方式。有棗沒棗打一桿子，保險的名聲就這么低端化了。

第三宗罪：基本法大行其道，為營銷體制的利益鏈條固化添磚加瓦

中國之大，除了香港、澳門有基本法，再就是保險行業(yè)有基本法了。

基本法，簡而言之，就說了一件事“各安其位，各得其所”。比如，營銷員怎么樣干同樣的活賺更多的錢？初傭做到多少才能拿到高底薪？組織發(fā)展時增員幾個新人可以晉升一個職級？團隊做到多少業(yè)務(wù)可以拿到更高一級的管理利益？有了基本法，各個層級的營銷員、從大團隊BOSS到新入行小白，對照入座，一目了然。

基本法可以激發(fā)營銷員的潛力，對新人來說卻很殘酷。以某大型壽險公司為例，入司6個月內(nèi)的新營銷員，如果沒有達成轉(zhuǎn)正條件，保單的初年度傭金發(fā)放的時候會進行打折。換句話說，本來我就沒啥利益，公司還得再給我缺斤少兩，營銷員連吃飽飯都不容易。

當(dāng)然保險公司也不是那么絕情的，打折的這部分，回頭會再給你。但是有兩個條件：一是必須在職滿半年，會發(fā)到你在職的第7個月的工資里，換句話說就是，你得第8個月或者第9個月才能拿到，時間越長，你就需要面臨更多的考核季。二是業(yè)績要求，6個月內(nèi)你需要達成一定的業(yè)績要求，如果時間到了，沒達成，這錢你就永遠拿不到了。所以說，如果營銷員想拿到打折的這部分錢，一需要等時間，二需要做業(yè)績，三需要安全度過考核期。一個條件不成，利益就歸屬公司了，何其難也。

抱著美好幻想而來的大部分營銷員會有幾種選擇，一，通過給自己買保單，從而達成一系列的要求，自保件成為行業(yè)潛規(guī)則，無奈。二，堅持一段時間，要買的自保件越來越多，買不起，直接放棄，從此以后不來出勤，直到被清營銷員代碼，悲催。三，少量營銷員根本不在乎，因為就是來混日子的，就是想今年給自己買個保單，或者買個車險，不想讓其他營銷員賺我的傭金而已，買保單完事了，公司怎么處理我，我不在乎，隨便。

當(dāng)然，硬幣總是兩面的。基層營銷員過得艱難，但團隊BOSS卻風(fēng)生水起。營銷員成功增員一定數(shù)量新營銷員后，按照基本法的一些要求，會晉升為更高的職級，更高的職級意味著更高的收入。其中有一項叫做增員利益，即增員獎。換句話說，新營銷員在為保單初年度傭金打折發(fā)愁的時候，他的推薦人，即師傅，會因為增員做業(yè)務(wù)，拿到一定比例的增員獎，旱的旱死，澇的澇死。

也可以理解，保險公司不養(yǎng)閑人，基本法維護的是整體利益，導(dǎo)向明確有助于激發(fā)最大的潛力。在拉磨的驢頭上掛幾棵草，走得歡、看得見、吃不著。增員可謂子子孫孫無窮盡也，層級越高，利益越多，形成保險行業(yè)的龐大食利階層。

營銷體制幕后：保險公司的過度容忍

一是不懂節(jié)制。基本法、營銷人員、隊伍、組織改來改去，無非還是講究一個利益最大化、激勵最大化、壓迫最大化的模式。截止2017年上半年，中國人壽、中國平安、中國太保和新華保險四家上市公司的營銷員數(shù)量分別是194萬、133萬、87萬、33萬，都在瘋狂增員，生怕被別人家趕超。

二是有意引導(dǎo)。尤其是產(chǎn)品的利益導(dǎo)向太明顯，營銷員推銷的產(chǎn)品肯定是利潤空間最大的產(chǎn)品，只有把產(chǎn)品做復(fù)雜、在各個環(huán)節(jié)增大費用嵌套，營銷員才有動力銷售。

三是利益集團默契。誰是利益集團？從營銷體制來說，就是每年雷打不動參加保險公司年度峰會的那一幫大營銷員，美酒、獎金、旅游、頭等艙、公司領(lǐng)導(dǎo)合影……食利階層瀟灑一年又一年。從行業(yè)來說，壽險“老六家”是營銷體制的得利者，坐享其帶來的高保費、高價值、高利潤，保險公司和營銷員中的食利階層達成了默契，不愿意改變營銷體制。

坦白講，保險公司骨子里愛營銷，長于收割、弱于耕耘，行業(yè)出現(xiàn)公地悲劇，一些高管裝無辜、言左右的樣子很可愛。

怎么破？不做完美主義者，調(diào)門別太高

很多人都看明白個險營銷必須改，但往往又想來個急剎車、180大轉(zhuǎn)彎，大喊口號“除惡務(wù)盡”，實際上要不得。畢竟，個險營銷關(guān)系到800萬人的飯碗，不能單靠理想主義情懷，眼里容不得沙子。為什么？因為個險營銷立下了三項“不世之功”，權(quán)傾行業(yè)，牽一發(fā)而動全身。

一是從龍入關(guān)之功。壽險業(yè)的爆發(fā)就是從1992年引入了個人營銷模式開始的，可以說沒有個險營銷，就沒有保險業(yè)的今天。20多年來，維持了壽險行業(yè)發(fā)展的基本盤，將保險業(yè)的啟蒙火種撒向了全國大地。

二是中流砥柱之功。營銷員一般主打期交業(yè)務(wù)，期交業(yè)務(wù)是壽險內(nèi)含價值貢獻的主要來源，保險公司得利最多。銀保渠道保費是湊數(shù)的，營銷渠道保費是賺錢的。沒有個險營銷，壽險公司的利潤、估值得腰斬再腰斬。

三是力挽狂瀾之功。在銀保業(yè)務(wù)遭遇滑鐵盧時，是個險營銷穩(wěn)住了保費，在資產(chǎn)驅(qū)動負債熄火之后，還是靠營銷員急劇增長，800多萬營銷員沖鋒陷陣，才保住了保費增速不至于難看。保險姓保怎么落實？保障性產(chǎn)品這桿大旗現(xiàn)階段還得靠個險營銷來抗。

怎么立？回歸本源，從改良入手，扶持新生力量

講真，說了這么多，你感覺個險營銷是不是跟房地產(chǎn)業(yè)十分類似？都是地位超然，比如，房地產(chǎn)商品化啟動了新一輪經(jīng)濟周期；都是作用巨大，比如，房地產(chǎn)業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈對固定資產(chǎn)投資的帶動作用；都是利益復(fù)雜，比如，房地產(chǎn)里面牽扯的各種利益盤根錯節(jié)，也形成了龐大的房東食利階層。那么，怎么改？是不是也有“最高指示”了？

按照“房子是用來住的、不是用來炒的”精神來管控營銷舊體制。個險營銷是用來輸出保險業(yè)保障能力的，而不是通過割韭菜、自保件來為保險公司聚集保費資金的。保險公司準(zhǔn)入門檻很高，精算、理賠都有嚴(yán)格約束，唯獨銷售渠道沒有門檻，十分不妥，是時候提高個險營銷的門檻了！營銷員的準(zhǔn)入要提高、產(chǎn)品要更加親民、利益要逐步弱化、保險公司的管理責(zé)任要加大。

按照“要加快建立多主體供給、多渠道保障、租購并舉的住房制度”精神來建立營銷新體制。鼓勵保險公司、保險專業(yè)代理、保險經(jīng)紀(jì)、獨立代理人、互聯(lián)網(wǎng)代理人在內(nèi)的各個渠道百花齊放，各自探索；通過金融科技技術(shù)提高效率、完善觸達方式，跨界競爭，推動由關(guān)系營銷轉(zhuǎn)變?yōu)樾湃螤I銷；為中小保險公司和保險中介提供政策支持紅利，想員工化的可以，想單做高端的可以，想減少層級讓渡利益的可以，想輸出管理技術(shù)的也可以。穩(wěn)住基本盤，另開新玩法，兩條腿走路才穩(wěn)當(dāng)。