作者:admin 閱讀:3075次 時(shí)間:2018-07-18 14:52:42
保險(xiǎn)行業(yè)苦金字塔結(jié)構(gòu)久矣， 如今新模式出現(xiàn)，獨(dú)立代理人模式會(huì)成為那個(gè)最終的破局者嗎？
保險(xiǎn)公司——個(gè)人代理人模式下的最后食利者
銀保、電銷、網(wǎng)銷……當(dāng)新渠道越來越多之時(shí)，一直備受詬病的個(gè)人代理人渠道不僅沒有走向衰敗，反而在爭(zhēng)議之中愈發(fā)強(qiáng)大，截止到2017年底已超800萬人。
然而個(gè)人保險(xiǎn)代理人渠道始終“毀譽(yù)參半”。不談現(xiàn)行個(gè)人代理人模式與非法傳銷之間說不清道不明的關(guān)聯(lián)，也不談該模式對(duì)于保險(xiǎn)消費(fèi)者乃至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)所帶來的負(fù)面影響，單就個(gè)人保險(xiǎn)代理人本身而言，這種模式的弊端也是顯而易見的。
在嚴(yán)密的金字塔組織下，構(gòu)建起龐大的銷售體系同時(shí)，也誕生了層層疊疊的利益階層，隨著金字塔本身的不斷發(fā)展壯大，逐漸形成了難以突破的利益格局。
過多的銷售層級(jí)嚴(yán)重削弱了處于金字塔底層的一線銷售人員的獲得感，這對(duì)于他們顯然有失公允。熟悉保險(xiǎn)個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式的人士介紹，一般而言，處于金字塔底層的新人每售出一張保單，往往只能獲得保險(xiǎn)公司為該保單支付的全部銷售費(fèi)用的50%，而剩余50%則以各種名目、不同比例給到了處于其上層的管理團(tuán)隊(duì)。
這種利益分配方式調(diào)動(dòng)了組織中每一個(gè)人的增員積極性，維系了金字塔結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性，但也導(dǎo)致了一線銷售人員保費(fèi)貢獻(xiàn)與傭金收入的嚴(yán)重不匹配：處于金字塔上層的少部分代理人獲得了大部分的傭金收入，而處于中下層的大部分代理人卻只獲得了少部分的傭金收入。
收入低下，成為個(gè)人保險(xiǎn)代理人群體最顯著的標(biāo)簽之一，也成為其各種問題產(chǎn)生的根源：因?yàn)槭杖氲停y以吸引到高素質(zhì)人才加入隊(duì)伍；因?yàn)槭杖氲停惫匿N售誤導(dǎo)變得在所難免；因?yàn)槭杖氲停氯穗y留存，流失率高企。
保險(xiǎn)公司并非不理解這一邏輯，然而以往，為提升個(gè)人保險(xiǎn)代理人收入，提出的建議往往是降低稅負(fù)，然而實(shí)際上，減少銷售層級(jí)，提高業(yè)務(wù)一線的傭金提成比例或許才是提高代理人收入最為有效的方式。
不過，保險(xiǎn)公司顯然缺乏改變的動(dòng)力，通過增員鑄就，通過利益粘合的金字塔組織，結(jié)構(gòu)非常穩(wěn)定，只要有足夠的利益驅(qū)使，就會(huì)不斷擴(kuò)張，為保險(xiǎn)公司帶來源源不斷的保費(fèi)收入。然而打破這一結(jié)構(gòu)，無疑意味著將觸動(dòng)位于中上階層的很多個(gè)人保險(xiǎn)代理人的利益，直接影響其增員以及銷售積極性。站在保險(xiǎn)公司立場(chǎng)，目前似乎沒有必要去冒險(xiǎn)。
事實(shí)上，為了趁勢(shì)壯大個(gè)人保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍，近年來，保險(xiǎn)公司不但沒有削弱中上層保險(xiǎn)代理人的利益，反而予以不斷強(qiáng)化。有公司就明確提出，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的組織利益在其退休后還可由直系親屬繼承，進(jìn)一步“穩(wěn)定軍心”。
為改變個(gè)人保險(xiǎn)代理人渠道人海戰(zhàn)術(shù)、大進(jìn)大出所帶來的種種弊端，業(yè)界不斷號(hào)召提高個(gè)人代理人待遇，提升培訓(xùn)質(zhì)量，提高留存率等，但一個(gè)保險(xiǎn)公司不愿承認(rèn)的事實(shí)是，大進(jìn)大出對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，實(shí)則“利大于弊”。
雖然公司、行業(yè)聲譽(yù)會(huì)受到一定影響，但一個(gè)新人加入之初，為了留存，往往也能為保險(xiǎn)公司帶來一定量的自保件以及親情單。即便后來因?yàn)闃I(yè)績(jī)不能持續(xù)達(dá)標(biāo)脫落了，保險(xiǎn)公司也并不“吃虧”：剩余傭金不必再支付，以更低的提成比例雇傭收展人員打理新人留下的“孤兒?jiǎn)巍保挚色@得一定的續(xù)期保費(fèi)。
毫無疑問，現(xiàn)行的個(gè)人代理人模式中，保險(xiǎn)公司扮演著最后的收割者的角色，必然缺少改變的動(dòng)力，而擁有著數(shù)量最為龐大個(gè)人代理人的大型保險(xiǎn)公司，最是缺少動(dòng)力。
獨(dú)立代理人——打破原有利益格局的重磅武器
獨(dú)立代理人模式，被視為打破現(xiàn)有個(gè)人保險(xiǎn)代理人金字塔式利益格局的一種重要手段。
以往國內(nèi)對(duì)于獨(dú)立代理人并沒有成熟的定義，在人們的一般理解中，所謂“獨(dú)立代理人”，是相對(duì)于專屬代理人而言，是具有獨(dú)立法律地位、可以同時(shí)代理多家保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的個(gè)人保險(xiǎn)代理人。其與保險(xiǎn)公司是保險(xiǎn)代理商與保險(xiǎn)生產(chǎn)商的關(guān)系，兩者具有相同的市場(chǎng)主體地位，保險(xiǎn)公司與一個(gè)個(gè)的獨(dú)立代理人直接對(duì)接，金字塔式的組織結(jié)構(gòu)不再，取而代之的將是一種扁平化的管理模式，原有的利益格局被徹底打破。
在國際上，獨(dú)立代理人已經(jīng)是相當(dāng)成熟的一種保險(xiǎn)銷售模式。有資料顯示，在美國壽險(xiǎn)業(yè)，獨(dú)立代理人模式貢獻(xiàn)了將近50%的保費(fèi)收入，而在加拿大，這一比例更是達(dá)到了70%以上。
近年來，國內(nèi)也在不斷探索獨(dú)立代理人這一模式。然而，在最近出臺(tái)的《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定（征求意見稿）》中，雖然首度明確了“獨(dú)立代理人”的概念，但卻與人們的期望值相去甚遠(yuǎn)。
個(gè)人保險(xiǎn)代理人是指與保險(xiǎn)公司簽訂委托代理合同，從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的人員。
個(gè)人保險(xiǎn)代理人包括團(tuán)隊(duì)型個(gè)人保險(xiǎn)代理人和獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人。
團(tuán)隊(duì)型個(gè)人保險(xiǎn)代理人是指與其他個(gè)人保險(xiǎn)代理人組成團(tuán)隊(duì)，接受團(tuán)隊(duì)的組織管理的個(gè)人保險(xiǎn)代理人。
獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人是指不依托任何團(tuán)隊(duì)的個(gè)人保險(xiǎn)代理人。
這也就意味著只有保險(xiǎn)公司才能擁有獨(dú)立代理人，其更確切的名稱應(yīng)該是“專屬獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人”。
在很多業(yè)內(nèi)人士眼中，這顯然過于保守了——獨(dú)立代理人如果依然專屬于某家保險(xiǎn)公司，其與專屬代理人又有何區(qū)別？
但也有一些人士認(rèn)為，監(jiān)管能夠做出這樣的規(guī)定已經(jīng)是一大進(jìn)步，不應(yīng)過于苛責(zé)。“雖然保守，但終歸是往前邁了一步，在當(dāng)前嚴(yán)監(jiān)管的環(huán)境之下，保守是一種相對(duì)理性的選擇。這次的基本思路還是依托保險(xiǎn)公司管獨(dú)立代理人，這是大前提。”
監(jiān)管的顧慮并不難理解，按照《保險(xiǎn)法》的規(guī)定，個(gè)人保險(xiǎn)代理人只能代理一家公司的產(chǎn)品。這也就意味著，如果允許個(gè)人保險(xiǎn)代理人代理多家公司的產(chǎn)品，首先需要修改《保險(xiǎn)法》。
而監(jiān)管更擔(dān)心之處還在于，獨(dú)立代理人模式會(huì)否擾亂市場(chǎng)秩序。在利益的驅(qū)使下，有可能出現(xiàn)勸客戶退保，再投保其他公司產(chǎn)品的情況。
這種擔(dān)心并不是毫無根據(jù)，有資料顯示，在美國，獨(dú)立代理人雖然名義上是以客戶為中心，但依然無法徹底擺脫利益導(dǎo)向，而獨(dú)立代理人的繼續(xù)率也確實(shí)要低于專屬代理人。
監(jiān)管最擔(dān)心的問題還在于無法追責(zé)：誰來管理獨(dú)立代理人？一旦出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)的問題，監(jiān)管應(yīng)該向誰追責(zé)？如果是專屬于某個(gè)保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司無疑要承擔(dān)其相應(yīng)的管理職責(zé)。
當(dāng)然，不容忽視的是占據(jù)大部分市場(chǎng)份額的大公司的態(tài)度，正如前文所述，保險(xiǎn)公司依然是現(xiàn)行個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度的最大受益者，其缺乏改變的動(dòng)力。
脫離了保險(xiǎn)公司的掌控，獨(dú)立代理人的忠誠度會(huì)大大降低，不利于大公司產(chǎn)品的銷售；更重要的是，大公司的產(chǎn)品性價(jià)比往往較差，當(dāng)獨(dú)立代理人基于客戶利益選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司時(shí)，大公司競(jìng)爭(zhēng)力并不顯著。
值得注意的是目前老六家險(xiǎn)企中，只有泰康人壽開放有中介渠道，而其他大型險(xiǎn)企并沒有與中介公司合作的習(xí)慣。
華泰財(cái)險(xiǎn)EA門店——一場(chǎng)尚需評(píng)估的獨(dú)立代理人實(shí)驗(yàn)
監(jiān)管拋出了一枚石子，最終又會(huì)在業(yè)界激起多大浪花？
某第三方科技平臺(tái)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，在目前《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定（征求意見稿）》的框架下，獨(dú)立代理人的發(fā)展預(yù)計(jì)會(huì)很難，國內(nèi)已經(jīng)有壽險(xiǎn)公司進(jìn)行過嘗試，允許個(gè)別代理人不走組織發(fā)展的道路，但這部分人等于是脫離了保險(xiǎn)公司的主流，獲得成功并不容易。
更重要的是，要想實(shí)現(xiàn)營銷模式的轉(zhuǎn)變，需要保險(xiǎn)公司高層強(qiáng)大的戰(zhàn)略定力以及不折不扣的執(zhí)行力，在當(dāng)下大型保險(xiǎn)公司尚缺乏轉(zhuǎn)型動(dòng)力的前提下，推行獨(dú)立代理人模式注定是困難重重。
目前，華泰財(cái)險(xiǎn)是國內(nèi)唯一一家大張旗鼓發(fā)展獨(dú)立代理人渠道的保險(xiǎn)公司。2010年，華泰保險(xiǎn)在福建福州開設(shè)了第一家EA門店進(jìn)行試點(diǎn)，并逐漸將試點(diǎn)范圍擴(kuò)展至上海、江蘇、深圳等地。2012年底，華泰將EA渠道確立為財(cái)險(xiǎn)三大戰(zhàn)略主渠道之一，開始向全國推廣。到2017年，其全國門店總數(shù)已達(dá)4527家，并延伸至三、四、五線城市及縣鎮(zhèn)。
2017年，原保監(jiān)會(huì)又下發(fā)《關(guān)于華泰財(cái)險(xiǎn)專屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理人代理銷售華泰人壽產(chǎn)品的通知》，同意華泰財(cái)險(xiǎn)的門店代理銷售華泰人壽的產(chǎn)品。
華泰財(cái)險(xiǎn)為推動(dòng)獨(dú)立代理人模式發(fā)展，徹底重構(gòu)了原有的營銷隊(duì)伍，對(duì)公司的諸多系統(tǒng)都進(jìn)行了改造，其決心之大，不容否認(rèn)。公開數(shù)據(jù)顯示，2017年其EA門店渠道累計(jì)保費(fèi)收入42.33億元，同比增長(zhǎng)26.29%，在公司業(yè)務(wù)中占比高達(dá)51.26%，已經(jīng)成為其最重要的銷售渠道之一。
但如果在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行橫向?qū)Ρ龋@種模式為華泰保險(xiǎn)帶來的積極作用并不算明顯。從財(cái)險(xiǎn)公司保費(fèi)排名來看，2010年華泰財(cái)險(xiǎn)排名第15，到2017年，其名次僅上升一名到14位；從保費(fèi)增速來看，2010年華泰財(cái)險(xiǎn)的原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為38.5億元，2017年為79.6億元，7年間的平均增速為15.3%，而整個(gè)財(cái)險(xiǎn)行業(yè)的保費(fèi)在這7年間的平均增速達(dá)23.1%，高于華泰財(cái)險(xiǎn)的增速。
對(duì)于其他保險(xiǎn)公司來說，華泰財(cái)險(xiǎn)的獨(dú)立代理人實(shí)驗(yàn)是否有借鑒價(jià)值，或許還需要更加審慎的評(píng)估。