2015年9月份，中國(guó)保監(jiān)會(huì)在官方網(wǎng)站上發(fā)表了一篇文件《關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場(chǎng)改革的意見》。

很多保險(xiǎn)代理人就會(huì)問，我是某某保險(xiǎn)公司的代理人，我又不是中介，這和我有什么關(guān)系呢？  到底有關(guān)系嗎？不是有關(guān)系，是有很大關(guān)系。  

保險(xiǎn)中介是指什么？

《保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)》中明確定義，保險(xiǎn)中介指的是保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)公估人。簡(jiǎn)稱“代理人、經(jīng)紀(jì)人和公估人”。

保險(xiǎn)中介分三種：

第一種叫專屬代理人，就是指只賣一家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的代理人。

第二種叫專業(yè)代理人，是可以賣多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的代理人！

第三種叫兼業(yè)代理人，比如銀行、4S店等，他們的主業(yè)不是保險(xiǎn)，但他們可以代售保險(xiǎn)！

所以這三種代理都屬于中介。

之前跟一個(gè)保險(xiǎn)公司的大姐聊了很多次，希望一起出來創(chuàng)業(yè)。這個(gè)大姐每交流一次就心動(dòng)一次。但是回家就糾結(jié)，晚上一睡覺就痛苦。第二天回公司早會(huì)一開，決定還是要在保險(xiǎn)公司繼續(xù)干下去。每見一次她就糾結(jié)一次。后來她自己也煩了。

最后一次見的時(shí)候，她說了一句話：“每次見完面都很痛苦，接觸了太多新的東西，但我又判斷不準(zhǔn)。我在那家公司干了十幾年，你今天和我講外面的世界，聽完后，我心亂如麻！”。

其實(shí)，她不是不能理解，只是，她不敢面對(duì)，未來保險(xiǎn)中介會(huì)成為保險(xiǎn)行業(yè)的主流。

而另一位保險(xiǎn)營(yíng)銷員朋友也說到：2016年年初，她發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)在悄悄的發(fā)生了一系列變化，她的很多客戶在選擇上放棄了她所在的公司，她忽然發(fā)現(xiàn)她客戶的身邊多了一個(gè)中介公司的代理人，他可以毫不費(fèi)力的拿出華夏的、泰康的、中意的、中英的等等等等計(jì)劃書供他選擇，要公司大？有！來，看看泰康，要外資？有！來看看中英，中意，工銀安盛，要服務(wù)好？有！每家公司都帶有不錯(cuò)的保單附加值服務(wù)！！！而她只是蒼白的，只有公司大，公司大，公司大……

所以，《關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場(chǎng)改革的意見》和所有的保險(xiǎn)代理人都有關(guān)。是大家共同的文件。  

建議一定要反復(fù)研讀《關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場(chǎng)改革的意見》這篇文件。

它是將指導(dǎo)我們未來十年保險(xiǎn)行業(yè)變革的方向的文件。除非你這個(gè)職業(yè)不準(zhǔn)備做下去。如果要往前走，一定要看這篇文件！    

這篇文件里最重要的一句話是：要形成一個(gè)自主創(chuàng)業(yè)、自我負(fù)責(zé)、體現(xiàn)大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新精神的獨(dú)立個(gè)人代理人群體。 

這是文件里第一次正式的寫了獨(dú)立代理人這幾個(gè)字。其實(shí)他吹響了中國(guó)保險(xiǎn)代理人的獨(dú)立化的號(hào)角。

“保險(xiǎn)中介”的發(fā)展歷史

接下來介紹下保險(xiǎn)中介的發(fā)展歷史，這也是一部保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)中介公司的博弈史！當(dāng)然，最后的結(jié)局是，保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)中介公司手牽手過起了快樂的日子。

美國(guó)在1983年，保險(xiǎn)公司代理人銷售的保單占市場(chǎng)總額的62%，保險(xiǎn)中介代理人銷售保單僅占36%。在1997年，發(fā)生歷史性拐點(diǎn)，保險(xiǎn)公司代理人與保險(xiǎn)中介代理人銷量持平，之后保險(xiǎn)中介的銷售額就節(jié)節(jié)攀升，2005年至今已占據(jù)全美保險(xiǎn)新單保費(fèi)的半壁江山，成為消費(fèi)者購(gòu)買保險(xiǎn)的首選渠道。 

英國(guó)也一樣，從1991年保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員占據(jù)新單保費(fèi)68%市場(chǎng)份額，到2000年與保險(xiǎn)中介代理人打平，再被快速超過，目前保險(xiǎn)中介也成為消費(fèi)者選購(gòu)保險(xiǎn)的首選渠道。

相同的變化在臺(tái)灣、日本、香港都發(fā)生，而在中國(guó)大陸，這股旋風(fēng)正在刮起！優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人開始向中介機(jī)構(gòu)遷移，先知先覺的客戶開始主動(dòng)尋找周圍的保險(xiǎn)買手尋求保險(xiǎn)解決方案！保險(xiǎn)中介的發(fā)展可以倒逼保險(xiǎn)公司改善定價(jià)，更加利于客戶。 

找“保險(xiǎn)中介”買保險(xiǎn)的好處

那么，選擇保險(xiǎn)買手，也就是保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的銷售人員購(gòu)買保險(xiǎn)，到底有哪些好處呢？歸納為三點(diǎn)，第一，可以貨比三家，選到最合適的產(chǎn)品。第二，可以組合購(gòu)買多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，做到利益最大化。第三，可以得到更專業(yè)的服務(wù)，一樣價(jià)錢，多份服務(wù)。 

第一，保險(xiǎn)買手為您貨比三家自從2013年保監(jiān)會(huì)放開普通人身保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)以來，保險(xiǎn)市場(chǎng)上的優(yōu)秀產(chǎn)品層出不窮，在保險(xiǎn)責(zé)任類似的前提下，不同公司的價(jià)格已經(jīng)千差萬別，僅從預(yù)定利率2.5%的產(chǎn)品和預(yù)定利率3.5%的產(chǎn)品來看，價(jià)格就差異25-40%。50萬保額終身重疾險(xiǎn)為例，20年交下來，高預(yù)定利率產(chǎn)品可為您節(jié)約十萬元！在這種情況下，可銷售多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的保險(xiǎn)買手就能為客戶提供多個(gè)方案供選擇，客戶最有可能選到最合適的產(chǎn)品。

 第二，保險(xiǎn)買手幫您做到組合利益最大化不同的食物所提供的營(yíng)養(yǎng)是不一樣的，均衡組合才能滿足身體的需求。保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)也一樣，各有特色，如能組合起來，一樣價(jià)格，可以享受多重增值服務(wù)，何樂而不為？ 

第三，保險(xiǎn)買手給您更專業(yè)的服務(wù)就職于保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的私人保險(xiǎn)買手，因?yàn)榱私飧骷冶ｋU(xiǎn)公司的產(chǎn)品、投核保規(guī)則、理賠流程、增值服務(wù)，更能以大局觀、中立觀來配置產(chǎn)品。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)還可平行比較各家保險(xiǎn)公司的服務(wù)水平、運(yùn)營(yíng)效率！這樣機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)顧問，有更多機(jī)會(huì)成為行業(yè)最專業(yè)的人。一家保險(xiǎn)公司的代理人就好像住在自己的山頭里，只了解自己公司的產(chǎn)品，而中介機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)買手就像站在最高峰，可以遍覽風(fēng)云！ 

找中介機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)買手買保險(xiǎn)的理由還有很多很多，而且這是一個(gè)趨勢(shì)，一個(gè)在國(guó)外已經(jīng)被驗(yàn)證，在國(guó)內(nèi)正在被驗(yàn)證的趨勢(shì)。千說萬說，最核心的還是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)買手最大限度保證和放大了客戶的利益。

為什么要選擇中介公司？

選中介的好處：

1、中介公司不隸屬某家保險(xiǎn)公司，所以能客觀上根據(jù)客戶的實(shí)際情況為客戶量身選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品。 

2、中介公司的產(chǎn)品豐富，能夠多家公司的產(chǎn)品組合成一套，在性價(jià)比，和保障方面對(duì)客戶最適合的產(chǎn)品。

 3、中介能公平公正的為客戶和保險(xiǎn)公司架一條渠道，讓客戶真正貨比三家。

 4、中介公司的維權(quán)優(yōu)勢(shì)，理賠時(shí)服務(wù)及時(shí)也透明能站在客戶角度為其爭(zhēng)取利益和權(quán)利。

 在中介買保險(xiǎn)有優(yōu)勢(shì)嗎？

中介購(gòu)險(xiǎn)：一種新型便捷的購(gòu)險(xiǎn)方式；

據(jù)了解，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在我國(guó)正處于發(fā)展的初級(jí)階段，盡管普遍存在資本金少、實(shí)力不強(qiáng)的不足，但與其他銷售渠道相比，保險(xiǎn)中介有著可為市民量身訂做不同保險(xiǎn)公司產(chǎn)品組合的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)；對(duì)市民而言，是一種新型便捷的購(gòu)險(xiǎn)方式。

在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)購(gòu)買模式下，市民購(gòu)買一份保險(xiǎn)，首先需要花時(shí)間比較多家公司的產(chǎn)品，常常會(huì)被繁雜的保險(xiǎn)條款和諸多的理賠限制弄得不知所措。由于缺乏專業(yè)知識(shí)，市民很難作出最佳選擇。保險(xiǎn)中介則能提供專業(yè)咨詢和分析服務(wù)，成為消費(fèi)者選擇合適保險(xiǎn)商品的參謀和助手。

打比喻說，市民在中介購(gòu)買保險(xiǎn)如同在蘇寧、國(guó)美購(gòu)電器，不但選擇品種多，而且由于保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)法源上是代表客戶利益的，他們有義務(wù)和職責(zé)為客戶爭(zhēng)取應(yīng)當(dāng)?shù)臋?quán)益，并憑借獨(dú)立法人機(jī)構(gòu)的身份督促保險(xiǎn)公司改善服務(wù)效能。

中介機(jī)構(gòu)更能從中立的角度，按市民的不同需求，為市民度身訂做不同保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品組合，設(shè)計(jì)和規(guī)劃出最合適的保險(xiǎn)方案，提供一站式的套餐服務(wù)。這些都是保險(xiǎn)中介的優(yōu)勢(shì)所在。

 可量身訂制綜合保險(xiǎn)方案

通過保險(xiǎn)中介公司購(gòu)買保險(xiǎn)，優(yōu)勢(shì)是顯而易見的。對(duì)于大多保險(xiǎn)公司來說，目前產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品和壽險(xiǎn)產(chǎn)品是分開銷售的，且只能銷售自己公司的產(chǎn)品；但保險(xiǎn)代理公司就可以突破這個(gè)界限，把不同保險(xiǎn)公司的不同產(chǎn)品打包，為投保人量身訂制綜合的保險(xiǎn)方案。

與保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比，中介模式如同保險(xiǎn)產(chǎn)品的超市，可以為消費(fèi)者介紹、分析各家保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)劣，并根據(jù)客戶的實(shí)際需求，為其量身定做一個(gè)由不同公司產(chǎn)品組合的最佳方案，如將A、B、C三家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品組合起來，達(dá)到在保費(fèi)支出基本相同時(shí)，保障范圍最大化。 

投保簡(jiǎn)易，代理服務(wù)貼心 

投保簡(jiǎn)易，是保險(xiǎn)中介的另一便民之處。保險(xiǎn)中介聚合了多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，通過產(chǎn)品的強(qiáng)強(qiáng)組合，在一定程度上可以提供全面完整的保險(xiǎn)保障。

因此，市民無需像以往因?yàn)橥侗６嗉冶ｋU(xiǎn)公司的產(chǎn)品，面對(duì)多個(gè)保險(xiǎn)代理人而搞得頭暈?zāi)X脹；相反僅僅是只需要面對(duì)一個(gè)代理人，他即可以提供"一站式"服務(wù)，給出合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合，解決一家人的保障問題。以后無論是哪個(gè)產(chǎn)品調(diào)整、續(xù)保或理賠的話，都只需找到同一家保險(xiǎn)中介或同一個(gè)人即可。

對(duì)之前曾在保險(xiǎn)公司購(gòu)買過保險(xiǎn)產(chǎn)品的市民來說，到保險(xiǎn)中介去購(gòu)買新產(chǎn)品同樣也不吃虧，反而有"著數(shù)"，這是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)中介可以為市民提供代理服務(wù)。

舉例說，如果一位市民分別購(gòu)買了三家公司的防癌險(xiǎn)、意外險(xiǎn)和住院險(xiǎn)，可以跟保險(xiǎn)中介簽訂代理協(xié)議，在萬一出現(xiàn)三者之一的情況下，保險(xiǎn)中介都可以代表客戶去跟保險(xiǎn)公司談判，利用機(jī)構(gòu)身份和專業(yè)知識(shí)為客戶贏得更大的利益。

同樣，保險(xiǎn)公司為了避免因?yàn)楹腿鄙賹I(yè)知識(shí)的客戶直接交涉引發(fā)糾紛，也樂于跟保險(xiǎn)中介打交道，或者直接跟保險(xiǎn)中介簽訂代理協(xié)議，委托中介為其處理承保和理賠事項(xiàng)。"保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)充當(dāng)了保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者之間的’潤(rùn)滑劑’，使得兩者更和諧更彼此理解。" 

訂制產(chǎn)品有"看頭" 

隨著保險(xiǎn)中介公司銷售經(jīng)驗(yàn)的提高和客戶資源的豐富，它們已不滿足于只是代理其他保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，而是立意創(chuàng)新、別出心裁，根據(jù)以往數(shù)據(jù)自行設(shè)計(jì)出新型產(chǎn)品，再向保險(xiǎn)公司訂制此類產(chǎn)品，然后推出市場(chǎng)獨(dú)立銷售，滿足廣大市民的需求。 

而這類產(chǎn)品以短期意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)為主，避免與保險(xiǎn)公司主線產(chǎn)品直接競(jìng)爭(zhēng)，而是作為市場(chǎng)補(bǔ)充產(chǎn)品的形式出現(xiàn)。

打比方說，一年期的家庭健康險(xiǎn)，可保一家三口，保額在三個(gè)人之間合理分配，保障范圍基本可以涵蓋意外、意外醫(yī)療、疾病住院醫(yī)療等。這樣一張保單，保額為100萬的話保費(fèi)則僅需1000元左右，可以說是物美價(jià)廉，非常適合普通市民家庭的保險(xiǎn)需求。

未來，保險(xiǎn)行業(yè)未來發(fā)展方向，勢(shì)必會(huì)像國(guó)外乃至港臺(tái)的今天，產(chǎn)銷分離必定成為新趨勢(shì)，客戶也會(huì)通過保險(xiǎn)中介，找到適合自己和家人的產(chǎn)品和服務(wù)。