據北京商報報道，“3·15”消費者權益日愈來愈近，各行各業侵害消費者權益事件逐漸浮出水面，保險業也不例外。盡管監管層新規不斷，但是銷售過程中以夸大收益、偷換概念、以停促銷等伎倆來誘使消費者購買的銷售誤導現象仍屢禁不止，保險糾紛屢屢上演。

　　伎倆1

　　理財型保險保本保收益

　　“銀保產品理財一號限時限量火熱發售，兩年固定收益率4.635%，保本保息，欲購從速，該產品三年期，到期年化收益率至少可達5%。”

　　很多消費者在去銀行購買理財產品時，大多會聽到銷售人員類似于上述的介紹。銷售人員以“保本保息”的說法來吸引投資者，殊不知這些產品多數只是普通的萬能險或分紅險。

　　這些保險產品并非固定收益類理財產品，其收益多為浮動的，只是投保兩年或者三年后提取時不收取手續費用。

　　以萬能險為例，其保底收益率通常為2.5%，分紅險有最低的基礎保障，但其分紅并不確定，主要取決于保險公司的經營情況。

　　有些業務人員在銷售時只強調投保人預期可獲得的最高收益，或者以過往業績來說明收益，而對于初期或者中途提取需要扣除大量費用等具體情況避而不談，很容易誤導消費者。近日，一銀行工作人員在銷售中使用的宣傳材料就因標注“生命人壽銀保產品理財一號限時限量火熱發售，兩年固定收益率4.635%，保本保息，欲購從速”的字樣，其承諾收益等欺騙行為屬違規，被罰款10萬元。

　　值得一提的是，監管部門一直在加強對保險銷售誤導行為的治理，如今年4月1日即將實施的銀保新規，除了對低收入居民、老年人等特定人群出臺進一步保護措施外，還明確了保險公司和代理機構哪些行為應該做、哪些行為不能做。

　　伎倆2

　　以停售為借口搞促銷

　　“這款產品在目前市場上性價比很高，不過下月即將停售，有需求的要抓住時機。這款產品 不需要花錢消費 、所有的保險國家規定必須有一個主險和一個附加險。”

　　每個公司都有其暢銷的產品，不過很多業務員也就此打起了招牌。“這款保險目前已經銷售兩年了，一直賣得特別好，產品保障全，而且分紅也高，但很快這款產品就要停賣了。”近日一家大型保險公司業務員就這樣向客戶大力推銷一款兒童分紅險。

　　事實上，在2008年新《保險法》實施前，有多家公司借大批產品需升級換代的時機，聲稱“性價比較高的產品將停售”、“新品將提價”等說法來促銷，而保監會隨后明令禁止以產品停售進行宣傳炒作。

　　去年11月，一家健康險公司因為電銷業務中含有停售等虛假宣傳而被保監會開出20萬元罰單，其25個保單中存在以“不需要花錢消費”、“即將停售”、“所有的保險國家規定必須有一個主險和一個附加險”等不實宣傳，同時，該公司還對保險責任做錯誤解釋、對保單貸款等合同重要內容做虛假宣傳。

　　盡管我國一直嚴格規定電銷用語，并對其進行全程錄音以便監聽，但仍有許多誤導以及造假行為存在，近日，北京一家專業代理公司因電銷保險業務中用語不規范并冒充客戶偽造錄音而被罰。對此，有保險專家提醒，很多保險公司都借“停售”搞營銷噱頭，投資者購買保險切莫盲從，而消費者更有自主選擇的權利，保險公司無權綁定附加險的銷售。

　　伎倆3

　　用過往業績來誘導

　　“以今年26歲的張先生為例，這款保險每年繳保費2萬元，共繳費十年，保額為20萬元，等到60歲將可以領取69.6萬元，期間不僅可以實現資產翻倍，還可以獲得重疾雙倍賠付的保障。”

　　追求高收益是絕大多數投資者的目標，不少銷售人員也以此來迎合投資者的心理。近日，保險公司專管員在銀行為客戶現場講解產品時，因夸大一款兩全保險（分紅型）收益，對投資者造成欺騙而被予以警告并罰款1萬元。

　　正如上文所說，對于目前市場上主要的分紅保險而言，分紅險雖設有最低保證利率，在提供保障基礎上，與投保人分享保險公司一部分的經營成果，但分紅并不確定。

　　一位銀保銷售人員還稱，從過去兩年投資客戶獲得的分紅來看，一萬元每年可以拿到600元分紅，這相當于銀行存款利率的兩倍。這里需要特別提醒的是，保險過往分紅業績并不能說明未來的投資收益，分紅是與保險公司未來的盈利掛鉤。由此不難看出，分紅險每年都具有不確定性。而產品宣傳演示僅僅是一種假設和演示，預期收益并不等同于到期的實際收益。

　　不過，在很多分紅險推介活動中，銷售人員大都以高檔紅利來演示（產品紅利演示分為高中低檔），從而增加產品的賣點，這樣一來人們對其收益的預期提高，更容易引發糾紛。上述所稱每年繳費2萬元，等到張先生60歲時，最高檔的紅利約35萬元，中檔紅利約16萬元，而低檔只有約5萬元，可見中高低檔紅利之間的差距之大，即便是低檔分紅也不是真正可以確定拿到的分紅。

　　伎倆4

　　混淆視聽生存金變利息

　　“您還在煩惱孩子的紅包怎么存嗎？新春存錢好方法現在登場! 買長期壽險，每月存100元，即存1200元/年，隔年返利息700元，存2400元/年，隔年返利息1400元，多存多得!”

　　當保險營銷員以這樣的方式推銷時，是否會覺得很誘人呢？買保險不僅有保障還能得利息，很多消費者也許會覺得這確實是個一舉兩得的好產品，于是不假思索地買下了。然而，消費者不知的是，營銷員所指的“利息”其實就是這款保險按照條款應該給付投保人的“生存金”，并不是額外給予的紅利，更非利息。

　　通常而言，消費者若買了一款長期壽險，并在繳滿一定時期后可以領取生存金的保險產品一般有分紅險、萬能險、年金類保險等，是以投保人于保險期間屆滿仍然生存時，保險公司依照契約所約定的金額給付保險金，并不是保險營銷員宣傳所說的額外“利息”。

　　事實上，將保險分紅、生存金等行業術語與銀行所用的“利息”相混淆，是保險營銷員常用的拉攏客戶的手段，但這種做法早就被監管層視為銷售誤導，禁止保險營銷員介紹某種保險產品時使用“存”、“利息”、“存款自由，取款自由”等詞語和字句，套用銀行儲蓄概念并與銀行儲蓄做不當比較。

　　伎倆5

　　網銷保險積分也算收益

　　“公司在淘寶網推出搶錢活動嘍！e理財萬能險的預期收益率高達7.12%，不容錯過！”

　　這是去年“雙11”期間一家保險公司主推的一款萬能險產品，預期收益率高達7.12%，較高的收益率也引來了不少消費者的追捧。

　　不過需要指出的是，高收益的背后卻往往暗藏玄機，涉嫌誤導，因為這款e理財產品7.12%的預期收益實則是由“年化收益率5.32%+每1000元送1800個集分寶”組合而成的，而將贈送的集分寶歸入保險產品的收益，顯然有誤導虛增收益之嫌。

　　事實上，以集分寶等形式虛增預期收益并不鮮見，此前另有保險公司在淘寶網上賣出的一款高收益萬能險還打出了“買保險送全年彩票”的旗號，其預期收益就是由“年化收益率4.8%+0.4%集分寶+最多送全年156期雙色球彩票”形成的，同樣是將集分寶和雙色球彩票的現金價(1359.00, 12.30, 0.91%)值加入到保險的預期收益當中。

　　對此，北京中高盛律師事務所保險專業律師李濱認為，將集分寶納入保險預期收益實則是誘導投保人購買的行為。一位保險業內專家也指出，目前萬能險的平均收益率大概在5%-6%之間，而上述兩款產品卻人為地將集分寶和彩票的現金價值算做保險產品的預期收益，會誤導很多消費者只追求其中的高收益，忽略了其預期收益的真實性。

　　伎倆6

　　避而不談猶豫期

　　“這款投連險不僅收益高，而且年繳保費還比其他家保險公司便宜，真的是業內超值的保單，根本不需要猶豫，不如趕緊購買吧！”

　　某些保險營銷員為了將保單賣出去，在推銷一款理財型保險產品時，往往將產品的高收益作為介紹的重點，但對于保單的風險，保險人的相關權利、義務卻并不告知，其中故意規避告知猶豫期成為保險營銷員銷售誤導的一大陣地。

　　而這種故意規避猶豫期的做法也致使消費者在猶豫期內都忽略了保險可能存在的風險——退保時所繳的錢反而縮水一半，竹籃打水一場空。事實上，除了短期的意外險，所有的人壽保險都有一個長達10天甚至15天的猶豫期，在這個猶豫期內，要是顧客對所買的保險有任何不滿意，都可以無條件退保并在扣除10元工本費后取回已繳納的全部保費。

　　監管層也要求保險營銷員必須對猶豫期、保險責任條款等重點項目詳細告知消費者。《保險法》規定，保險公司不得對投保人隱瞞與保險合同有關的重要情況，尤其是重要條款、免責條款，其內容要向投保人進行解釋說明。而猶豫期便是保險合同中的重要條款。

　　據了解，去年保監會就對一家大型保險公司廣東、四川等5家分公司相關銷售人員在電銷過程中未明確提示猶豫期內可以享有的退保權益、正確告知保險范圍一事開出了罰單。