摘自6月6日中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)

      經(jīng)常聽到許多保險(xiǎn)新人抱怨保險(xiǎn)業(yè)務(wù)十分難做，客戶基本找不到或者聯(lián)系幾次就斷線了。其實(shí)，往往不是因?yàn)椴粔蚯趭^，只是在技巧上出現(xiàn)了問題。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定要明白究竟問題出在哪了？三人行，必有客源；銷售不跟進(jìn)，最終一場(chǎng)空。那么，保險(xiǎn)代理人該如何挖掘潛在市場(chǎng)，并做好對(duì)客戶的跟蹤，提高跟進(jìn)質(zhì)量，提升銷售業(yè)績(jī)呢？

一、開發(fā)準(zhǔn)客戶

（1） 增加社交能力 積極尋找客源

      尋找客源是保險(xiǎn)銷售循環(huán)的起點(diǎn)，如果沒有客源，便不可能實(shí)現(xiàn)銷售循環(huán)的其他步驟，也就意味著喪失成功的機(jī)會(huì)。因此，必須增加社交能力，積極尋找客源。經(jīng)常參加社會(huì)上各種團(tuán)體活動(dòng)，或者借用他人的名片，做過濾性的電話訪問不失為擴(kuò)展準(zhǔn)保戶范圍的方式之一。這樣可以減少與客戶直接見面所遭遇的挫折。一般可以打著老板的旗號(hào)，再設(shè)法完成公司下屬的保單，嘗試挖掘周邊市場(chǎng)，較有利潤(rùn)基礎(chǔ)，也可節(jié)省時(shí)間。

（2）增強(qiáng)判斷能力 有的放矢開拓客戶

      在平時(shí)的拜訪中，一定要學(xué)會(huì)自我判斷。將拜訪過的客戶做好分類登記。

      例如有錢有保險(xiǎn)意識(shí)的客戶稱之為A級(jí)客戶；

      有錢沒有保險(xiǎn)意識(shí)的客戶稱之為B級(jí)客戶；

      有保險(xiǎn)意識(shí)沒有錢的客戶稱之為C級(jí)客戶；

      沒有保險(xiǎn)意識(shí)又沒有錢的客戶稱之為D級(jí)客戶。

      利用這些標(biāo)準(zhǔn)來確定和分類，便于有的放矢地開拓準(zhǔn)客戶。

二、做好客戶跟進(jìn)

      一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定要明白，第一次拜訪就能成交的比例只占5%，長(zhǎng)期不成交的潛在客戶也只占5%，也就是說跟進(jìn)客戶成了銷售中最主要的工作。跟進(jìn)要建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪的基礎(chǔ)上的。很多保險(xiǎn)代理人天天拜訪客戶，天天給客戶打電話，卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶信息和情況，結(jié)果造成沒有準(zhǔn)確的判斷，也就不知道根據(jù)什么情況來跟進(jìn)。

（1）建立工作日志和客戶檔案

      一些保險(xiǎn)代理人之所以失敗，就是因?yàn)闆]有把客戶的情況了解清楚，也沒有搞清楚客戶為什么購(gòu)買自己推薦的產(chǎn)品？許多情況下，在朦蒙朧朧中銷售了產(chǎn)品，可是為跟進(jìn)留下了諸多的疑問。因此，保險(xiǎn)代理人需要寫工作日志并建立客戶檔案。將所拜訪過的客戶的具體情況詳細(xì)記錄下來，并對(duì)所有客戶進(jìn)行評(píng)定。總之，對(duì)客戶了解的越清楚，跟進(jìn)時(shí)就會(huì)越到位。

（2）服務(wù)性回返跟進(jìn)

      積極的幫助客戶解決出現(xiàn)的問題，一絲不茍的兌現(xiàn)售后服務(wù)承諾。保險(xiǎn)代理人在逢年過節(jié)時(shí)要短信問候，最好能寄新年賀卡或明信片。客戶生日時(shí)寄送小禮物。通過這些方法，不但加強(qiáng)了與客戶的感情聯(lián)絡(luò)，最重要的是讓客戶知道了你是真心實(shí)意的關(guān)心他，知道了你是一個(gè)重感情，懂情意的人。增加客戶的忠誠(chéng)度，為下一單打下感情基礎(chǔ)，更主要的是客戶會(huì)為你介紹更多的新客戶，你的銷售之路就會(huì)越走越好。