“未來，營銷隊伍仍是整個保險業務的主要來源、生力軍，保險業保障的使命最終還是落在保險營銷隊伍上。”近日，在由中國保險行業協會（下稱：中保協）和寧波市政府聯合主辦的2017中國保險營銷峰會上，中保協會長朱進元如是說。

數據顯示，當前，我國保險營銷員隊伍不斷壯大，目前人數已達700多萬，但在移動互聯浪潮的洶涌態勢下，保險流程管理也迎來了變革，保險經營也有了更多的數據支持，使得線上線下結合的O2O模式可能成為保險業未來的主流發展方向，在此背景下，保險營銷員未來的出路何在，是否會被移動互聯等新技術應用所取代？而朱進元上述所言正是由此而來。

對此，峰會當天舉行了以“移動互聯網時代的保險營銷”為主題的CEO論壇，中國人壽保險股份有限公司總裁林岱仁、新華人壽保險股份有限公司董事長萬峰、中國太平洋人壽保險股份有限公司董事長徐敬惠、太平人壽保險有限公司總經理張可以及友邦保險有限公司中國區首席執行官蔡強分別對此表達了自己的觀點，雖具體觀點稍有不同，但一致的結論是，移動互聯只是工具，互聯網的出現不會顛覆傳統營銷，營銷員要充分利用互聯網工具，提升傳統營銷渠道的價值；同時，互聯網時代，保險公司以及營銷員群體應更重視客戶的理賠需求，而非盲目地追求簽單。

“前幾年就有人提出，互聯網的出現會顛覆保險營銷，但經過幾年的實踐，已經證明顛覆不了，壽險仍然需要我們的營銷和營銷人。我們可以看到，在互聯網高度發達的美國、日本，今天也仍然需要大量的人員去營銷，畢竟，壽險的發展一定需要營銷員面對面解說，需要營銷員提煉出精髓跟客戶解釋。” 在萬峰看來，互聯網一定不能取代傳統個險營銷，只是當前保險營銷員要充分利用各種互聯網工具以及其帶來的便利來支持營銷。而蔡強也表達了類似的觀點，在他看來，互聯網只是一個補充或者工具，可以幫助營銷員更好地適應時代發展的要求，更便利地實現線上線下的結合。“保險營銷渠道一直沒有改變，保險公司至少80%、90%的創造都是來自營銷員渠道，從消費者的行為調查發現，將來的趨勢一定不是互聯網替代營銷員。”蔡強說。

“這需要營銷員走專業化道路，要提升自身的素質、學歷、業務技能、新技術的應用能力。同時，隨著互聯網的發展，不管是我們銷售的方式、管理的模式，包括我們的業務流程都要相應變化。”林岱仁認為，個人營銷這個渠道是會永遠存在的，但會不會還需要這么多的人力則是一個需要思考的問題。對此，徐敬惠也表達了類似的觀點，在他看來，以前客戶如果要辦理保全，一般都需要到柜面，現在基本都可以通過APP和官方的微信平臺來實現，當然，復雜的產品確實是要有專業的服務，但通過大量數據的分析，能夠刻畫出客戶的臉譜、家庭的臉譜，然后提供有針對性的產品，只要你順應了移動互聯的趨勢，可以大大提升傳統營銷渠道的價值。

“有一個數據，客戶通過網上來購買保險的，18歲-35歲年齡段占了75%，而且這個人數在不斷擴大，我們現在主力壽險的消費產品主要是60后和部分70后，當80、90、00后成為主力購買人群的時候，我們面臨的沖擊將會更大。互聯網時代快速發展，客戶有一個很重要的需求，就是理賠的實效，你的速度要快，這些東西將給我們帶來很多壓力和難題。” 在張可看來，移動互聯對個險營銷渠道的沖擊確實有限，但在移動互聯背景下，隨著主流消費人群的變化，行業面臨的沖擊將更多體現在理賠上。

與會嘉賓普遍認為，在當前移動互聯的大時代背景下，通過互聯網很難有面對面的情感溝通、信任的建立以及未來服務的交流，因此，保險營銷員要以專業化和服務致勝。“理賠才體現保險本源。代理人發展業務賣保單時，是公司的代理人，如果客戶發生了賠款，代理人就是客戶的理賠顧問，要站在客戶的立場上替客戶據理力爭，不要以保費論英雄，要用理賠來創造自己的口碑，這才是一個合格的代理人。”在萬峰看來，保險的本質都是風險保障，而最能體現這一本質的就是理賠，所以，不管時代如何變化，保險營銷員首先要改變職責，定位為保險風險管理師，營銷員給客戶提供的是風險管理計劃、風險化解方案。

對此，當天，與會專家普遍認為，隨著行業的發展變化，保險營銷員確實應改變以往“理財規劃師”的職業定位，回歸保險保障本源，應定位于“風險管理師”這一角色，切實為消費者做好風險保障規劃，以專業取勝。

實際上，經歷過陣痛的行業已意識到需要告別“邊發展，邊規范”的過去，進入到重視長遠利益的新階段，營銷員的定位和職責也需要與時俱進，重新進行修復，在此背景下，相比理財顧問，風險管理師更符合行業屬性和自身優勢。

“產品和服務的營銷，是從保險機構和業務發展的角度開展的營銷，而風險管理營銷是從為全社會提升風險保障、從社會公眾的角度出發開展的營銷，圍繞民生保障和行業價值創造，從社會公眾關心關注的風險角度，為他們提供風險解決的方案，提升風險防范和管理的意識和能力，這是我們保險營銷員要著力推動的風險營銷。”對此，朱進元說。

作者：趙廣道    來源：中國保險報