隨著我國城鎮(zhèn)居民的可支配收入不斷增長，人們對復雜金融產(chǎn)品、專業(yè)咨詢服務(wù)，以及更高服務(wù)水準的需求也日益提高。9月11日，麥肯錫發(fā)布《 加速中國壽險業(yè)發(fā)展：代理人渠道轉(zhuǎn)型四大舉措》。報告指出，中國已成為全球最大、最有活力的人壽保險增長市場，貢獻了全球新增保費收入的30%；預計到2025年，中國壽險市場保費收入將達到4.32萬億元人民幣，占全球壽險保費收入的16%。

如何推動中國壽險市場持續(xù)增長？麥肯錫認為，大力推動代理人渠道轉(zhuǎn)型將是短期內(nèi)最優(yōu)方式。轉(zhuǎn)型包括四大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變：從資深代理人轉(zhuǎn)向職業(yè)經(jīng)理人；從廣撒網(wǎng)式轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略式人才招聘；從兼職代理人轉(zhuǎn)向?qū)Ｂ毚砣耍粡姆稚⒚摴?jié)的流程轉(zhuǎn)向整合式的端到端數(shù)字平臺。

銀保渠道預計將面臨重大挑戰(zhàn) 代理人渠道轉(zhuǎn)型將成增長核心驅(qū)動力

從保險業(yè)分銷渠道來看，過去幾年里，銀保渠道在中國市場持續(xù)增長。2017年，銀保渠道為壽險總保費收入（GWP）貢獻了41%的份額。但值得注意的是，通過銀保渠道銷售的大多都是短期保本類投資產(chǎn)品，隨著保險回歸本源的監(jiān)管新趨勢，該渠道未來預計將面臨重大挑戰(zhàn)。

而對于直銷渠道來說，2017年其約占GWP的8%，數(shù)字化渠道貢獻了其中的50%。由于監(jiān)管部門鼓勵保險業(yè)利用線上渠道擴大客戶接觸面，保險公司很可能會繼續(xù)將數(shù)字化視為首選營銷手段，而非端到端的銷售渠道。

壽險銷售仍然在一定程度上依靠與客戶的面對面交流。2017年，從經(jīng)紀人渠道獲得的保費收入僅占GWP的1%，但隨著市場漸漸開始青睞專業(yè)度高的獨立經(jīng)紀人，預計對接了多家保險公司的經(jīng)紀人也會逐漸受到歡迎。

2017年，保險代理人渠道約占GWP的50%，堪稱保險業(yè)最重要且增長最快的分銷渠道。但與此同時，我國保險代理人的平均績效仍舊處于較低水平；據(jù)分析，中國保險代理人產(chǎn)能與美國同行相差高達14.6倍。

對此，麥肯錫全球董事合伙人、中國區(qū)保險咨詢業(yè)務(wù)負責人畢強分析稱，這是由于我國800萬壽險代理人當中，有近一半是在2015年之后才開始涉足這個行業(yè)的，經(jīng)驗相對不足。正因如此，提升代理人績效水平和專業(yè)水準，將為保險公司帶來顯著的利潤提升空間。那些推動代理人快速轉(zhuǎn)型的保險公司，其實也是在為自身的業(yè)務(wù)快速增長奠定基礎(chǔ)。

從資深代理人轉(zhuǎn)向職業(yè)經(jīng)理人 借助數(shù)據(jù)分析法定向篩選潛力股

如何推進代理人渠道轉(zhuǎn)型？麥肯錫在報告中指出，目前中國保險業(yè)的代理人主管更像是資深代理人，而非真正意義上的職業(yè)經(jīng)理人。基于此，保險公司必須意識到，代理人專業(yè)化首先應(yīng)該從代理人主管轉(zhuǎn)型開始，而其中關(guān)鍵的一步就是設(shè)置專職的代理人主管崗位。

麥肯錫全球副董事合伙人胡子亮介紹稱，代理人主管應(yīng)當成長為鼓舞人心的一線業(yè)務(wù)領(lǐng)導者和富有企業(yè)家精神的合作伙伴。所謂“鼓舞人心的代理人主管角色”，是指代理人主管扮演者代理人教練的角色，協(xié)助指導代理人解決工作中遇到的種種問題；同時，代理人主管也扮演代理人工作上的合作伙伴的角色，在開拓新客源時可以給予其實時指導，協(xié)助代理人提高銷售業(yè)績。

而在招聘模式上，險企應(yīng)當嚴格招聘流程，同時從廣撒網(wǎng)式招聘轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略人才尋源。保險公司應(yīng)當摒棄由代理人主導的廣撒網(wǎng)、分散式招聘方式，將人才招聘視為一個戰(zhàn)略流程，包括策略性地利用數(shù)據(jù)分析工具來進行更有效率的篩選流程，確保識別出契合度最高、最有資質(zhì)的求職者，同時避免陷入“大進大出”的窘境。

此外，險企應(yīng)當尋求兼職代理人轉(zhuǎn)向?qū)Ｂ毚砣恕τ诒ｋU公司而言，維持一支規(guī)模龐大但效率低下的兼職代理人團隊不僅成本高，且不具持續(xù)性。可行辦法即是全面推動兼職代理人向?qū)Ｂ毚砣诉^渡，并為專職代理人提供一個相匹配的薪資體系與激勵機制。與此同時，保險公司應(yīng)將表現(xiàn)最為優(yōu)異的代理人集中起來，單獨創(chuàng)建一個高端品牌，提供一個有吸引力的職業(yè)發(fā)展機會。

最后，從零星部署數(shù)字化工具轉(zhuǎn)向建立整合式端到端數(shù)字化平臺。據(jù)了解，不少保險公司開發(fā)了多種數(shù)字化解決方案，但效率較低。麥肯錫認為，保險公司應(yīng)當建立一個端到端的、基于客戶分析的整合式數(shù)字化銷售平臺，幫助代理人更有效率地獲取、承保以及服務(wù)客戶，提供多樣的數(shù)字化服務(wù)如互動、搜索以及主動聯(lián)絡(luò)等功能。

對于代理人渠道所帶來的短期影響，胡子亮表示，代理人轉(zhuǎn)型并不會對險企業(yè)績帶來壓力。代理人主管需要更好的進行時間分配，這對險企的中長期發(fā)展也起到重要作用。對于險企來說，它們現(xiàn)在應(yīng)該為主管經(jīng)理提供各種工具來幫助其管理轄下的的團隊，比如利用數(shù)字化工具，代理人主管看到團隊的表現(xiàn)并立馬做出調(diào)整或輔導；或者是在交付中，了解其流程精度如何等。這是險企短期內(nèi)就可以做到的事情。