“作為一名營銷員，不要只顧眼前利益，要有長遠眼光。”這是全國政協委員、香港太平紳士、宏利金融股份有限公司（香港）高級區域總監龍子明給中國內地保險代理人的忠告。

　　龍子明從一名普通保險代理人干起，23年營銷生涯讓他深有體會的是，讓客戶感到可親、可信、可靠，營銷的道路才會越走越順。

　　和內地壽險業暫別高增長不同，盡管香港代理人數量從2000年的接近5萬人下降至2012年的3.3萬人，但香港壽險業增長卻一直保持相對穩定。龍子明認為，這與香港推行的強制性公積金制度密切相關。

　　所謂強制性公積金，是香港政府在2000年12月1日正式推行的一項退休金計劃，強制香港所有雇員成立投資基金以作退休之用。香港居民可以自主選擇在銀行或保險公司購買。“通過賣這些產品，香港的代理人有更多機會與客戶接觸，并且向他們推銷更多的保險產品。”龍子明說。

　　除了強制性公積金提供的平臺，客戶信任保險公司、樂于購買保險產品的更主要原因在于保險代理人的工作態度。“客戶信任你，不是因為你的名片上印了很多頭銜，而是因為你的工作態度是精確的。你以客戶為尊，完全從客戶的角度出發看問題，不計較傭金多少也要做到100分。有這個工作態度的代理人，身邊的人會慢慢信任他，他的業務量也會不斷增長。”龍子明說。

　　在香港，代理人的學歷不一定很高，但是代理人的從業理念日臻成熟。大家漸漸達成共識，做保險不能只看3—5年的短期利益，更應該是個終身職業。打好基礎后，年紀大了慢慢就能享受成果，時間越長成果越大。

　　龍子明舉了個例子，宏利香港公司有一位代理人，從30歲開始干保險，今年已經89歲，還在做保險，而且生意不錯。在他們公司里，80歲以上仍在賣保險的有4人，70多歲的有10多人。“業務員看到前輩的今天，就看到了自己的未來，也就有了自信，希望一直做下去享受成果。”龍子明說，反觀內地保險公司，代理人的留存率太低，走掉的代理人起到了不好的示范作用。

　　龍子明說，在香港，代理人通常每3個月要跟客戶見一次面，告訴客戶保險產品的投資表現如何，客戶可以隨時改變投資計劃，服務跟進迅速。

　　內地壽險業要有一個對消費者教育的過程，過去很多人買保險根本不知道自己買的是什么，也不明白保障是什么。龍子明建議，未來內地壽險代理人應該給客戶灌輸平均風險的理念，不要簡單將保險產品與銀行等其他理財產品相比較，要更加注重保險獨特的保障功能。

　　龍子明介紹，香港代理人十分注重職業倫理，他們之間既獨立又互相尊重，既競爭又互相幫襯。因為大家清楚，如果其他代理人有誠信問題，那么整個行業也就不受尊重。

　　“中國內地人口很多，未來壽險業的發展空間仍然十分巨大，代理人應該將眼光放得更加長遠一些，將營銷當做一種終身職業來從事。”龍子明以親身經歷告誡代理人，明確目標，講誠信，不怕苦，不灰心，不放棄，就能獲得最終成功。