在壽險營銷管理中，我們始終將增員作為營銷工作的重中之重。但在長期實踐中我們會發現，由于公司經營節奏和態勢的不斷變化，增員工作經常是呈現脈沖式、運動式的發展。雖然在總體上保持了隊伍數量的相對穩定和增長，但時常導致人員的大進大出。一時間軍心不穩、士氣低落，又反過來影響新員工的展業和留存，引起惡性循環。所以，如何有效提高新增員工的留存率，是增員工程中尤為重要的工作之一。
在每年周期性的增員運動過后，不可避免的會迎來新增員工的脫落周期。為提高新人留存，團隊管理者在努力培養、幫助新增員工的同時，更要認真的分析和認識新增員工脫落的一些常見原因。
一是進人把關不嚴。
大多數營銷團隊都認識到，往往增加人力會有效拉動業務的增長，因而大多數公司、團隊管理者都會有針對性的組織增員激勵活動，設置增員獎勵。一部分主管在考核指標壓力和獎勵誘惑下，往往不惜一切地拉進一大堆人來。如此突擊增員，疏于甄選，魚龍混雜的新人團隊必然軍心渙散，戰斗力不強。
二是培訓流于形式。
由于新進人員數量大，業績壓力重，不少主管在新人培訓上都有意無意的放松了力氣。新人培訓時間短，倉促上崗；有的根本沒培訓，就由組訓老師簽個“培訓合格”，開號上崗；有的新人連上級主管和公司人事管理員都未曾見過面。所以，大量的新人把保險的銷售只定位在賣產品上，認為在為保險公司打工，幫公司完成保費任務。更有甚者，整個團隊年資不足1年的新人，都只會電話邀約客戶參加說明會，根本沒有任何獨立營銷能力和實踐經驗。沒有銷售技能，就談不上銷售業績。
三是主管服務不到位。
新人入司后，由于技能培訓不到位，加之增員主管個人能力不到位和精力不夠的問題，無暇顧及對新人的逐個陪訪、輔導。新人感受不到關懷與幫助，遇到問題求助無門，對團隊、公司沒有歸屬感，自然容易產生放棄的情緒。
四是缺乏工作激情和正確的習慣。
新人由于展業技能不熟練，對展業工作必然會害怕為難，時間一長就變成了疲勞癥，怎么也找不到培訓時的那種激情。許多新人對從事保險工作信心不足，沒有制定自己的職業生涯規劃和工作目標，心中充滿猶豫和彷徨。
針對這些常見的問題，團隊管理者必須對癥下藥，通過切實有效的措施提高新人留存率。
一是堅持科學有效增員、培訓執行體系。
要轉變經營思想，精細化經營。要使增員工作經常化、常態化，固定頻次舉辦新人培訓班，形成規律。杜絕情緒化的突擊增員和“暴風驟雨式”的增員。要建立以人為本的公司文化，同時要在福利待遇上讓業務人員有歸宿感。不斷完善業務團隊培訓體系，建立專職講師、兼職講師、主管培訓師隊伍，持續開發完善培訓課程體系，將講師待遇與舉績率、合格率、留存率、脫落率、有效增員率等掛鉤的考核制度。
二是嚴格甄選，把好進人關。
根據不同的保險市場、不同的區域，應確定不同的用人標準。無論什么樣的市場，什么樣的區域，除了行業規定的標準外，用人應該堅持三條：熱愛本行是前題，文化誠信是基礎，敬業實干是關鍵。選有成功經歷的人是一條捷徑。選材不是年紀越輕越好，文憑越高越好，也不是來者不拒，而是要選在那個市場、那個區域中最適合、最適應的人才，才算是最好的，也才能有效的提升經營績效，降低經營成本。
三是嚴格培訓質量。
新人主要應具備六種能力，即自我行動力、自我管理能力、心理承受能力、溝通表達能力、市場開拓能力和抗干擾能力。這六個能力是最基礎、最起碼的能力。這六個能力在前三個月解決不好，新人就必然流失。新人的崗前培訓、銜接教育的課程設置要科學，理論與實戰演練充分結合。 堅持“理論——實務——演練——實踐——問題——解決問題——再實踐——再問題——再解決——再實踐”的循環。直到新人能熟練地掌握開拓市場的技能和技巧。
四是培養工作習慣。
要指導新人制定個人職業生涯規劃和工作目標，使新人有明確的奮斗方向；建立每天的工作、學習、拜訪、聯絡客戶的行事歷，并付諸走出去，說出來的行動；養成轉介紹的習慣、養成關懷客戶的習慣，通過“問候——了解——浸潤——服務——感動——信任”增強客戶黏性和融洽關系。
五是提高主管服務質量。
新人經過崗前培訓后，主管應該主動關心他們的成長，用跟蹤服務代替管理工作。一個稱職的主管，要在引導、開導、指導、訓練、輔導上下功夫，新人只有技高，才能大膽地走向市場。要像關懷客戶那樣關懷新人，主動問候——了解實情——解決難題。要幫助新人細分市場并定位客戶群，以便快速找到切入點。要做好激勵工作，主動給新人療傷，有困難及時幫助，有成績及時給予表揚。要主動幫助新人溝通上下左右的關系，特別是公司內勤的資料崗、單證崗、預審崗、收銀崗、人事崗、理賠崗、辦公室行政崗，甚至門衛崗，第一次接觸、辦事，主管都要親自帶他們去一一介紹，讓新人感覺處處都是綠色通道，增強其從業的信心和決心。
轉變絕不可能在一夕之間發生。事實上，我們一直以來努力的改變，可能在一段很長的時間里都不會明顯的改善留存率偏低的現狀。但我們必須堅持，長期堅持。終有一天，回頭總結，我們會發現一切都會有滿意的成果。
摘自《中國保險報》