見了三次面，簽下百萬保單

                                                                                    ——訪五星品質保險代理人史德雨

    進入保險業十年，從一名普通的代理人成長為二級高經，史德雨的身上有不少光環，比如2011年那張讓她一戰成名的百萬保單。這張單子背后，有哪些細節與波折？且聽小編為您還原現場。

第一面：15分鐘擊碎偏見與質疑

    “我跟這個客戶之前從未謀面，是另外一個客戶介紹的，第一次見面算是陌生拜訪吧”，史德雨在回顧起這張單子時，對其中的一些細節印象深刻，“40多歲，中年男性，事業有成，可以用這么幾個關鍵詞來形容他。我當時一進門，他就是像普通老板一樣很放松地坐在沙發上，我在那兒，好像是員工在向領導匯報工作。兩個人第一次見面，對方這種坐姿和談吐，表明了他是一種高高在上的姿態”，史德雨補充道。

這位客戶一上來就問我：“你們公司都有什么產品啊，給我講講。”說著，他隨手拿出了一摞保險單頁擺到史德雨的面前，“這幾家公司的產品我也沒時間研究，你一塊給我介紹介紹。”

“那是6家不同保險公司的單頁，說明之前已經有很多業務員來拜訪過他了”，史德雨說，“我接過單頁來之后，放到了旁邊，跟他說‘X總，如果我指出其他公司產品的弊端，像是在貶低同行，您難免會懷疑我的人品’，今天先不跟您講產品。我問您幾個問題‘您為什么要買保險’‘想通過保險來解決什么問題’？”

在問完這幾個問題之后，客戶正了正坐姿，只是簡單地表示：“就是想給孩子買份保障，沒啥別的想法”。

接下來，史德雨就開始講自己的公司是一家怎么樣的公司，客戶雖然沒有多說什么，但從他的眼神和坐姿里，史德雨能發現客戶的態度有了微妙的變化，之前那種輕視的意味沒有了，取而代之的是尊重與認可。

這次拜訪只持續了15分鐘，在最后，客戶表示：“你看著給我做個方案吧”。史德雨立刻糾正道：“不是說我看著給您做個方案，這個方案是根據你的需求和能力來的，不是我給你設定出來的。”客戶沉思了片刻之后表示：“先按一年40萬來做吧”。

第二面：客戶簽單后又反悔

    在設計方案時，史德雨考慮到：“一張口就是40萬，說明客戶的繳費能力還是很不錯的。再加上這是客戶給兒子買的保險，不妨把方案做大一點兒。”于是史德雨大膽地將方案做成了年交保費100萬、交費10年的方案。

    “在設計好方案之后，我給他做了一個手工的計劃書，然后第二次去見他，給他講這份保單，如何為孩子解決從教育、結婚、創業直至養老的各個年齡段的問題。這1000萬，實際上為孩子規劃了一生的幸福，客戶在聽完之后，也很認可，所以他就簽字了。”

    從客戶那里出來，史德雨卻有些發懵：“有點兒不敢相信，心里多少有點不踏實，這可是自己所在的公司全省的第一張年交保費百萬的單子，就這么簽下來了么？是不是太順利了？”

事后證明，史德雨的直覺還是很準的。第二天，客戶給史德雨打來了電話：“我不買了，你們騙我，我還沒有同意，怎么就給我轉賬了？這個單子我不買了，你們以后別再來找我！”在電話里，客戶還使用了一些侮辱性的言辭，讓史德雨既莫名其妙，又十分委屈。史德雨心想：“還沒有到轉賬這個環節啊，而且昨天還談得挺好，客戶在合同上自愿簽了字，今天怎么態度就來了個180度大轉彎呢？”

客戶把話說到這個份兒上，一般的人也就放棄了。史德雨對這個單子也不抱希望了，但她還是給客戶打去了電話。“說實話當時我很生氣，我給他打電話不是為了單子，是要和他把事情講清楚。你不問青紅皂白就侮辱我的職業和人品，這個讓我不能接受。而且，在被罵了一通之后，如果我不去申辯、不了了之，那就相當于是默認了，這個黑鍋就結結實實地扣到你腦袋上了。我在電話里跟他講，‘這個事情必須要說清楚，下午三點我去你辦公室找你’，說完我就掛了電話。” 

第三面：一壺茶澆透客戶胸中塊壘 

一進客戶的辦公室，史德雨就被罵了個狗血淋頭：“就不該相信你們做保險的，都是騙子……”

“他就說我們道德如何如何敗壞，人品如何如何差勁，還使用了很多侮辱性言辭，沒有停歇地罵了五分鐘。在這五分鐘里，我就只是微笑地看著他，雖然內心很憤怒，但我始終面帶微笑地看著他，心里想‘等你罵完了，咱們再把事情說清楚’。”

5分鐘后，客戶停止了咆哮，雙方都陷入了沉默。史德雨先開了口：“X總，我先給您泡壺茶吧，您有什么問題咱們一會兒再說”。說著，她走到了茶臺邊，又是沉默的3分鐘。轉機，就在沉默中產生了。

這次是客戶先開了口：“本來我是想買的，但XX說你們的產品不好，說你們忽悠我”。史德雨明白了，原來是有同行來攪局，于是她說：“您還記得當初為什么要買保險么？”客戶說：“要給我的孩子一份保障啊。”史德雨又說：“這個保險條款，你看著字很密很多，所以心里有點不放心，這個我理解。您家里的電視機，你清楚它的內部構造么？”客戶表示“不清楚”。史德雨又說：“您只要會用遙控器就行了，對吧？這個保險產品也是，保監會用了那么多規章制度來規范我們，所以合同上的約定內容非常多，但您只需要搞清楚如何使用它就可以了，對吧？”

說到這里，客戶笑了。史德雨又問：“年交100萬有問題么？”客戶表示：“沒有問題。”于是，這張單子“失而復得”了。

談五星品質如何達成

    由于續期保費繳費率常年很穩定，退保率低，史德雨成為了五星品質保險代理人。史德雨表示：“續期要想做得好，要在前面的環節上下工夫。只要你在前期跟客戶溝通好了，你們對于這張保單是有共識的，他對于這個合同是認可的，所以他就不會出現猶豫期退保或者是第二年該交費的時候反悔等情況。”

給新代理人的建議：要維護規則

    最近幾年，越來越多的年輕人進入了保險業，史德雨表示：“他們現在進入這個行業，阻力比我們入行的時候小了很多，因為大家的保險意識在提高。但是競爭也比我們入行那個時候激烈多了，像返傭、同業拆臺等現象，也越來越多。他們必須要面對這些事情，比如說面對客戶要求返傭，你要去說不。有一回，一個客戶跟我說‘我聽說了，你們的傭金很高，你少掙點錢，給我返點兒，咱們簽了這個單子’，我跟她開玩笑說‘不如這樣吧，這個單子我一分錢不掙了，你成為我們的代理人，傭金自己全留下，既低價買了保險，又多了一個職業’，這個客戶還真就考慮這個事兒了，有可能過一陣兒出現在我們的代理人隊伍里。這樣，你雖然少做了一個單子，但是多了一個增員。面對同業拆臺，我覺得我們要去維護規則，而不是破壞規則。靠破壞規則來做業績的行為，一定不會長久。”

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