在講到客戶需求時，我們常用草帽圖來向客戶講解人的一生：人一輩子，真正賺錢的時間就是25到60歲，這三十多年要賺到自己的生活費、房子車子、孩子的教育費、養(yǎng)老金；為了自己的生活順利，一生幸福，有四筆錢是一定要準備好的：人壽意外、醫(yī)療健康、子女教育和養(yǎng)老補充。

意外風險具有突發(fā)性和破壞性強的特點，首先應(yīng)為家庭經(jīng)濟支柱配置；重疾的發(fā)病率及醫(yī)療費用均成上升趨勢，為避免一人罹患，拖累全家的情況出現(xiàn)，建議同時配置足夠的重大疾病保障；讓孩子接受高等教育是父母的普遍心愿，建議提前做好專款專用的準備；在意外風險缺口覆蓋的前提下，為保證退休后的現(xiàn)金流，可考慮補充退休金，以保證退休生活的品質(zhì)。

風險和收益：

不同的客戶喜好的投資方式不同，能接受的風險和收益也有很大差距。我們可以用理財金字塔模型為客戶講解，資產(chǎn)該如何規(guī)劃。把43%的資產(chǎn)用于保本型投資，31%的資產(chǎn)用于收入型投資，保證資金的安全和持續(xù)增值，再自由配置其他資產(chǎn)。保險作為輔助性的投資工具，可以有效保證生活品質(zhì)不下降。

理財金字塔的意義在于：如果您把理財金字塔最關(guān)鍵的基石搭建好了，其它投資收益無論好壞都不會影響您的基本生活品質(zhì)。 您可以放心依照您的風險偏好來組合您的其它投資，沒有后顧之憂，再利用您的精明和勤奮，相信很快就會實現(xiàn)自己的人生目標。

時間的規(guī)劃：

我們要花的錢，可以按照短中長期三個角度，作不同的投資：

一年以內(nèi)日常花銷、備用金、急用的錢，適合取用方便，利率穩(wěn)定的投資，比如活期儲蓄、短期理財、短期基金；

五年內(nèi)要花的錢，比如購房購車，結(jié)婚及旅游的錢，要考慮兩點，一是要能存住，通過定期的方式取用，確保購房購車或結(jié)婚時這筆錢沒有被花掉；二是所進行的投資要保本，不能盲目追逐高利益，免得到了需要錢的時候本金都沒有，所以定期儲蓄、國債、信托、保本的基金、躉交保險是這筆錢比較好的投資方式；

為養(yǎng)老、治病、子女教育或資產(chǎn)傳承準備的錢，可選擇周期長，長期升值的投資方式，定期儲蓄、理財、股票基金、實物黃金、房產(chǎn)等，對于未來可能到來的意外、大病，用保險來規(guī)劃長期保障是很好的方式。