草帽圖簡(jiǎn)單明了，所有客戶都適用，那么，如何更合理、更個(gè)性化的滿足不同客戶的不同需求呢？

家庭結(jié)構(gòu)變化：

無(wú)論是在風(fēng)險(xiǎn)承受能力高的創(chuàng)業(yè)期，還是風(fēng)險(xiǎn)承受能力低的家庭穩(wěn)定期，財(cái)務(wù)的合理安排都比賺錢更加重要。

單身時(shí)，賺的不多，這時(shí)候創(chuàng)造財(cái)富是首要任務(wù)，但要注意預(yù)防意外和疾病損害到賺錢的能力。這個(gè)階段，用收入的一小部分配置意外重疾保障，可以有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

成家立業(yè)后，考慮的事情就多了，養(yǎng)老、教育、資產(chǎn)保全配置要合理，這時(shí)候，保障財(cái)富安全是首要任務(wù)，在此基礎(chǔ)上再考慮資產(chǎn)增值的計(jì)劃。

財(cái)富等級(jí)需求：

每個(gè)人都在為風(fēng)險(xiǎn)未雨綢繆。不同階層認(rèn)識(shí)和擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)也不同。高端人士擔(dān)心財(cái)富傳遞的風(fēng)險(xiǎn)：中產(chǎn)階級(jí)擔(dān)心生活品質(zhì)延續(xù)的風(fēng)險(xiǎn)：普通家庭擔(dān)心生存的風(fēng)險(xiǎn)。

客戶目前處于財(cái)富等級(jí)的哪個(gè)階段？真正擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)是什么？

高端客戶，賺錢和生存已不成問題，如何讓財(cái)富在接下來(lái)幾十年里保存完好，順利的傳承給下一代而不貶值，是他們關(guān)心的問題。此時(shí)保險(xiǎn)的避債、避稅、財(cái)產(chǎn)隔離功能就可以發(fā)揮大作用；

中產(chǎn)階級(jí)在辛苦打拼后擁有了美好的生活，同時(shí)大多數(shù)又負(fù)擔(dān)著房貸、車貸等，一旦發(fā)生意外或大病，生活品質(zhì)就會(huì)大打折扣。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，保額的配置要大于五年以上的家庭收入，才能真正做到抵御風(fēng)險(xiǎn)；

普通家庭收入較低，不建議花大錢配置保險(xiǎn)，拿出收入的一成以下，配置必要的重疾和意外保障即可。

從風(fēng)險(xiǎn)與收益、時(shí)間的規(guī)劃、家庭結(jié)構(gòu)變化及財(cái)富等級(jí)需求四個(gè)維度可以看出，不同族群、不同年齡、不同階級(jí)的人，需求是不盡相同的。以上四個(gè)維度，是分析客戶需求，為客戶合理配置資產(chǎn)的前提，如何獲得上述需要的客戶個(gè)人信息，就要靠細(xì)致的觀察和細(xì)膩的話術(shù)來(lái)了解了。