近年來，保險行業的轉型升級趨勢進一步深化，加速了“不合格” 的保險從業人員的流失。在保險行業邁向高質量發展的當下，保險從業人員只有不斷精進專業能力，匹配客戶的需求，才能在行業長期生存、發展，將保險營銷工作發展為終身事業。具體而言，保險從業人員應如何提升個人能力，匹配客戶的需求？

提升挖掘客戶需求的能力

“王老吉”涼茶已有一百多年的歷史，但因在消費者的認知中，涼茶是藥，只有在出現相關病癥時才需要喝，所以過去“王老吉”的銷量并不高。直到“怕上火，喝王老吉〞這句廣告語出現，它的銷量才迎來大幅增長。這句廣告語瞄準了大眾“怕上火”的憂慮，挖掘出大眾“預防上火”的需求，讓“王老吉〞如今成為餐桌上的“?？汀?。

其實讓客戶購買保險也是如此。很多客戶雖然認可保險，但他們未必知道自己必須擁有保險。保險從業人員只有練就發掘客戶需求的能力，才能引起他們對保險的興趣，獲得成交的機會。具體而言，保險從業人員如何提升發掘客戶需求的能力？筆者建議從以下兩方面著手：

①深入了解人在各個人生階段需要承擔的責任。

一個人在不同的人生階段肩負著不同的責任，這些責任對應著不同的保障需求。你不妨結合自己的生活經歷，思考自己在當下的人生階段有何家庭責任，對生活有哪些憂慮，進而挖掘與你情況相似的客戶的需求。若你沒有經歷過某些人生階段、不知道這些階段的人群有何憂慮，則可以觀察身邊的親人、朋友，或向他們請教，聽聽“過來人〞真實的聲音，相信他們的回答會對你大有裨益。

②全面收集信息，精準分析客戶的問題。

此處的重點是“精準”。有些時候，保險從業人員在了解客戶的某項信息后，就誤以為客戶有某種保險需求。但若你深入分析客戶的資料就能發現，客戶需要的可能是其他保障。

舉個例子，你了解到客戶的獨生女準備結婚，于是你認為“給孩子“準備一筆婚嫁金”就是客戶的需求，并向對方提出建議。但你不知道的是，客戶已經通過指定贈予的方式為孩子留了一筆錢。比起給孩子留一筆錢，她更擔心孩子嫁到外地后，自己老后的生活怎么辦。因此，客戶最迫切的需求其實足解決老后照護等問題。

成為為客戶解決問題的保險專家

在為客戶提供建議時，你是否會這樣做：當發現客戶沒有配置重疾險時，就向其推薦重疾險產品；當發現客戶有“閑錢”需要打理時，就向其推薦年金險、增額終身壽險產品……可你是否想過，若他們只想購買某款保險產品、享受該產品的功能，大可自行在互聯網保險平臺上購買。但他們沒有這樣做，而是向你咨詢，證明他們需要的不是產品推薦，而是能解決問題的方案。

大多數保險從業人員都清楚終身壽險的功能，但能被稱為銷售終身壽險的專家、依靠銷售終身壽險聞名于行業的保險從業人員卻鳳毛麟角，如國際龍獎 IDA 白金會員曾紹華。她之所以能獲得如此成就，是因為她不僅了解終身壽險的功能，還懂得借助其功能及特殊屬性切實幫助客戶解決問題。

提升綜合能力，成為博學的“雜家”

不少長期保持績優的銷售高手在分享成功經驗時都談及“專業內是內行，專業外不外行” 的觀點，這表明，一個真正能匹配客戶的保險從業人員，不僅要成為保險專家，更要成為“雜家〞，掌握多方面的專業知識，如法律、稅務、證券、信托等，為客戶提供更全面的解決問題的方案。比如，保險是大眾進行資產配置的必備工具，但不是唯一工具。若其他保險從業人員只能為客戶設計保險方案，而你不僅了解保險，還懂得結合其他金融工具為客戶提供更全面的資產配置方案。那么，誰更能匹配客戶的需求、贏得客戶的青睞，就可想而知了。

案例

得知客戶劉先生擔心企業債務波及家庭生活，于是曾紹華便建議他用終身壽險隔離債務風險。她為其分析道：“購買保險時，若你以自己或妻子為投保人，以父母或子女為受益人，將來保單的現金價值依然可能被債務波及。你不妨讓父母作為投保人，你自己作為被保險人，父母或孩子作為受益人；如此，這張保單的權益所有人是你父母，而父母不對子女的債務承擔連帶責任?！?/span>

她還進一步建議道：“你父母的年齡較大，假如他們離開人世，保單的現金價值可能就會被視為其遺產，存在被分割的風險。因此，在購買保單后，你可以讓父母立一份遺囑，規定保單由你繼承。抑或等債務風險解除后，你再將保單的投保人變更為已成年的孩子。”曾紹華細致且有理有據的規劃成功地打動了劉先生。

摘自《保險行銷》418