《增廣賢文》有言：“心有所思，行亦隨之。”意思是我們的思想決定了接下來的行為。對于保險從業人員而言，既然堅定了要終身發展壽險事業的決心，那隨后要做的就是付諸行動，用“一輩子” 的眼光看待每一次銷售及服務。具體如何做？ 保險從業人員不妨從以下 3個行為著手。

行為1：

永遠將客戶的需求放在第一位

中國臺灣“經營之神”王永慶為什么能從一位默默無聞的米店老板變成擁有億萬元身家的超級富翁？他成功的訣竅是：始終將客戶的需求放在第一位。

王永慶剛開辦米店時，米店的生意并不好，沒有人來買一個無名小卒的米。經過觀察，王永慶發現，由于當時水稻收割和處理的技術并不成熟，人們買完米后還需要多次淘洗，十分不方便。于是他無償地將大米里的雜質挑揀出來，再將干凈的大米賣給大家。這一做法契合了人們的需求，人們紛紛來他的店里買米。

雖然銷售大米與銷售保險產品不能同概而論，但其中的銷售智慧亦適用于保險營銷工作。具有終身從業精神的保險從業人員深知：客戶是最寶貴的資源，也是他們相處一輩子的“家人”與“朋友”，獲得客戶的長期支持代表著他們能在壽險營銷之路上走得更遠。

因此，為了讓自己的壽險事業永葆活力，保險從業人員應永遠將客戶的需求放在第一位，通過適當詢問、認真傾聽、仔細觀察，來了解客戶的需求和想法，從而有針對性地為其規劃保障方案。若保險從業人員采取以產品為導向的銷售模式，便容易讓客戶產生反感，讓其認為 “原來你根本不在乎我的真實需求，只是為了成交保單”。這樣一來，客戶怎么會放心把一輩子的保障交給你？你又怎么有機會服務客戶一輩子？

除此之外，由于客戶的保障需求會隨人生階段的變化而改變，所以保險從業人員不僅要滿足客戶當下的需求，還要持續關注客戶未來的需求，不斷幫助客戶完善保障，讓他們實現無憂的一生。

行為2：

持續提供售后服務

保險營銷工作只是在銷售簡單的產品嗎？難道客戶簽單后，保險從業人員就萬事大吉，可以當“甩手掌柜”了嗎？恰恰相反。保單的成交只是服務的開始。況且若想成就一輩子的壽險事業，保險從業人員提供的售后服務也應該持續一輩子。保險從業人員可以從以下兩項售后服務做起：

①定期為客戶做保單體檢。

或許你會好奇，保單體檢不是每位保險從業人員都在做的事嗎？有什么好強調的呢？實際上，人人都在做不等于人人都做好了。保險從業人員不僅要通過保單體檢為客戶理清思路，讓他們知道“買了什么”，還要從客戶既有的保障情況中發現缺口，告訴他們“還要買什么”為客戶把好“安全閘”。

②追蹤客戶人生階段的變化，并給予加保建議。

保險從來不是“買一次就夠”隨著客戶邁向下一個人生階段，其收入、身體狀況、家庭結構等都會發生變化，并隨之產生保障缺口。因此，保險從業人員必須持續關注客戶的情況，并適時提出加保建議，讓客戶永遠擁有全面的保障。

行為3：

拒絕 “返傭”，建立良性競爭環境

在我國壽險業蓬勃發展的時代，鮮少有人大肆討論“返傭”二字。但要發展一輩子的壽險事業，保險從業人員就不能對其避而不談，甚至將其當成洪水猛獸，而應正面地面對它，向它說“不”。

在保險行業深耕近 40 年的保險行銷集團保險資訊研究發展中心院長陳嘉虎表示，“返傭”一方面代表了客戶不了解保險營銷工作的內容，他們將保險產品當作普通商品，所以希望獲得更多優惠;另一方面也意味著保險從業人員對發展壽險事業不夠自信。

實際上，保險行業不僅僅是銷售產品的行業，還是服務業。保險從業人員獲得的傭金中的很大一部分是支付他們辛勤工作的直接費用，以及用于提升自我以便能更好地服務客戶的間接費用。因此，當保險從業人員堅定地拒絕“返傭”時，他們不僅維護了自己的尊嚴，也維護了保險行業的尊嚴，有利于建立良性的競爭環境、促進保險行業健康發展。

那么，當保險從業人員面對客戶的“返傭”要求時該怎么做？我們可以參照以下兩個做法。

①坦誠地與客戶交流。

保險從業人員可以向客戶介紹保險營銷工作的性質、內容，以及自己在保險營銷工作上的付出，讓他們明白你的每一分收入都是應得的。

②為客戶設計一份專業的保險方案來獲得他們的認可。

試想一下，在生活中，當面對為我們提供服務的工作人員時，如果我們非常認可對方的服務，還會開口讓對方返還部分服務費嗎？

付諸行動，勝過百次許諾。

摘自《保險行銷》418