中美聯(lián)泰大都會資深壽險總監(jiān)

常有人問我：“趙茜，為什么你銷售保險的成功率那么高？是不是因為你是保險行業(yè)的‘專家’，所以客戶信任你？”每當(dāng)聽到這種說法，我總是微笑著對他們說：“并不盡然，實際上我是一個‘雜家’?！?/span>

“雜家”之道

首先，何為“雜家”？就是我不僅在保險領(lǐng)域擁有較強的專業(yè)能力，能為客戶提供專業(yè)的保險咨詢、規(guī)劃等服務(wù)，我還掌握了多種保險領(lǐng)域以外的知識，如法學(xué)知識、醫(yī)學(xué)常識及心理學(xué)常識等，能與任意一位客戶有話可聊、有話可談，絲毫不冷場。

其次，為何我要當(dāng) “雜家”？因為我立志做一輩子的保險，所以我將客戶視為相伴一生的親人，而親人間的交流不應(yīng)該是冷冰冰的。16 年來，我總是真誠地與每位客戶對話、耐心地傾聽他們生活中的大小事。有時，我們可能有 60% 的時間都在談?wù)摽此婆c保險無關(guān)的事。但一旦我在這段時間里用誠懇的態(tài)度、豐富的談資“征服”了客戶，獲得了他們的認可，那么接下來即便我只用5分鐘的時間談保險，客戶也會高度重視我的話并適時提出疑問。如此一來，當(dāng)我與客戶的溝通越順暢，成交保單就越輕松。

那么，我是如何成為 “雜家”的？主要有以下兩個學(xué)習(xí)階段。

奠基階段：4本證書助我修煉專業(yè)能力。

剛?cè)胄袝r，我是一個不折不扣的保險“小白”，不敢與中高端客戶談保險。為了提升專業(yè)能力，我在主管的推薦下接觸了保險行銷集團，并報名學(xué)習(xí)國際認證財務(wù)顧問師(RFC)課程。俗話說：“一個人的認知水平?jīng)Q定了他（她）所接觸的圈層?！睉{借學(xué)到的財務(wù)規(guī)劃知識，我一掃過去面對中高端客戶時的恐懼心理，成功擴大了客戶圈。嘗到學(xué)習(xí)的“甜頭”后，我便一發(fā)不可收拾，接連考取認證退休規(guī)劃師、認證家族財富傳承規(guī)劃師、保險金信托規(guī)劃師證書，用知識為我的壽險事業(yè)插上“翅膀”。

提升階段：從客戶身上學(xué)習(xí)新知識，善用資源實現(xiàn)“共贏”

對于保險從業(yè)人員來說，客戶無疑是最寶貴的財富。在保險行業(yè)，我時常接觸到擁有不同家庭背景、社會經(jīng)歷的客戶，從他們身上，我找到了汲取更多知識“養(yǎng)分”的契機。

例如，有的客戶在律師、會計等專業(yè)領(lǐng)域工作，會開辦法律、稅務(wù)等方面的知識講座與咨詢課程。于是，我會主動詢問他們：“能否讓我參加？”

當(dāng)然，我也會貢獻出自己的一份力。當(dāng)這些客戶需要擴大他們的客戶圈時，我會用自己手中的人脈資源為他們提供幫助。例如，我會在團隊開展培訓(xùn)課程、客戶沙龍等活動，邀請從事律師、會計工作的客戶前來擔(dān)任講師。如此一來，我既能通過聆聽他們的課程收獲保險領(lǐng)域外的新知識，又能幫這些充當(dāng)講師的客戶拓展人脈，從而加深我與他們的羈絆，成為陪伴彼此一生的“人生伙伴”。

精進自我應(yīng)先于客戶提出需求之前

如同保險可以幫助客戶提前轉(zhuǎn)移風(fēng)險一樣，精進自我能力也應(yīng)先于客戶提出需求之前。由于我接觸的客戶圈層在不斷變化，客戶的需求也千變?nèi)f化。為了隨時能與客戶的需求相匹配，我始終要求自己先行客戶一步。譬如，我有許多企業(yè)主客戶，他們非常關(guān)心公司的稅務(wù)、法務(wù)等問題。為了更好地服務(wù)他們，我提前學(xué)習(xí)了相關(guān)知識，以便在面談時對癥下藥、觸類旁通。

有一次，我舉辦了一場與稅務(wù)等劃相關(guān)的沙龍活動，邀請了兩位老客戶參加。他們都是企業(yè)主，且皆已配置年繳保費達百萬元的保險保障。在他們看來，自己的保險已非常全面，不必再購買保險。但我在檢視他們的保單后發(fā)現(xiàn)，他們有必要用保險分隔家庭資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)，以備不時之需。在沙龍活動舉辦前，我已多次向他們提出加保建議，卻總得不到回應(yīng)。

沙龍活動當(dāng)天，有一個環(huán)節(jié)是“稅務(wù)籌劃一對一”，即客戶與沙龍講師（專業(yè)的稅務(wù)規(guī)劃師）進行一對一溝通。當(dāng)兩位老客戶與稅務(wù)規(guī)劃師溝通完畢后，我又用通俗易懂的話語為他們科普稅務(wù)籌劃方面的知識，并談?wù)摫ｋU在家企資產(chǎn)隔離中的妙用。盡管這兩位客戶并未當(dāng)場簽單，但他們已有了較高的加保意愿。

在我看來，精進自我是一個永無止境的過程，只有不斷地學(xué)習(xí)新知識、新技能，勇于接觸未知的領(lǐng)域，我才能拓寬自己的視野、豐富知識儲備，為客戶送去一生的保障。

摘自《保險行銷》418