中宏保險四川分公司高級營業(yè)經(jīng)理

從2007年入行至今，我早已將保險營銷當(dāng)成終身事業(yè)。這樣的信念也促使我在業(yè)內(nèi)獲獎無數(shù)，連續(xù)12年獲得國際龍獎IDA 榮譽(yù)，成為我國西南地區(qū)最年輕的IDA終身會員。在我看來，保險從業(yè)人員若想終身從事這份工作，就必須擁有如下心態(tài)。

心態(tài)1：不忘初心、隨時歸零

保險從業(yè)人員若想一輩子從事保險營銷工作，首先要懂得 “不忘初心、隨時歸零”的道理。

不忘初心：我之所以加入保險業(yè)，是因為認(rèn)同 “圍繞客戶的財務(wù)需求分析推薦保險產(chǎn)品”的銷售模式。我希望入行后能將這樣專業(yè)化的服務(wù)帶給身邊的人。

然而，堅守初心不易。在繁忙的工作、諸多的生活雜事面前，人容易忘記初心；在聚光燈的舞臺下、在榮耀無限的頒獎合上，人也容易被榮譽(yù)蒙蔽雙眼，進(jìn)而忘了初心。一旦忘記初心，保險從業(yè)人員的銷售工作就會“變形”，會變得急功近利、唯利是圖。

隨時歸零：這一心態(tài)之所以同樣重要，是因為保險營銷工作與許多工作不同。在這份工作中，保險從業(yè)人員的業(yè)績每年都會“歸零”，不管去年創(chuàng)造了多么輝煌的業(yè)績，今年也要與其他保險從業(yè)人員站在同一起跑線上。因此，當(dāng)“再起跑”時，保險從業(yè)人員如果始終沉浸在因榮譽(yù)而產(chǎn)生的喜悅中，或者沉浸在 “業(yè)績沒有上榜〞的挫敗感中，必然影響 “跑步”時的狀態(tài)。

心態(tài)2：愿意等待

我們要懂得給客戶時間，切忌急于促成。在等待期間，我們還要不斷加大拜訪量。若急于促成，我們的額頭上就好像寫著 “功利”二字，容易遭到客戶反感。然而，這是一件十分挑戰(zhàn)人性的事，因為人往往希望付出后能馬上獲得回報。如何克服人性的弱點？我想分享一個故事：

前些年，我看到新人僅入行兩個月就成交了大額保單時，開始著急了。我心想：“為何我無法成交大額保單？我嘗試突破，并通過轉(zhuǎn)介紹獲得了一些高端客戶名單。然而，由于太心急，我忽略了對高端容戶的經(jīng)營，導(dǎo)致幾個月下來依然沒有成交大額保單。后來，主管對我說：“如果只會給客戶遞送計劃書，那你只是名‘郵遞員’，而不是壽險顧問。

主管的話讓我幡然醒悟，我的眼淚也止不住地往下流。我突然發(fā)現(xiàn)，在過去幾個月里，自己雖然付出了許多時間、精力，但我的心態(tài)卻出現(xiàn)了問題——過于渴望成交大額保單，總是急于促成。從那之后我重新調(diào)整心態(tài)、步伐，每月只專注客戶經(jīng)營的過程，不過分在意結(jié)果。后來，在保單件數(shù)的積累下，我的客戶質(zhì)量不斷提高，件均保費也隨之“水漲船高”這次經(jīng)歷也讓我明白，“等待”是件美好的事情，只要努力播種，總能迎來花開之日。

心態(tài)3：長期提供服務(wù)的心態(tài)

既然要將保險當(dāng)成一輩子的事業(yè)，保險從業(yè)人員在面對客戶時，就要建立為其長期提供服務(wù)的心態(tài)，而非只在成交保單前提供服務(wù)。因為深諳此理，所以我始終將服務(wù)老客戶當(dāng)成工作中十分重要的部分。

為讓服務(wù)更加精細(xì)化，我還將客戶進(jìn)行分類經(jīng)營（如圖 2-1）。將客戶服務(wù)精細(xì)化、常態(tài)化后，我的展業(yè)節(jié)奏自然就越來越健康，也有了源源不斷的業(yè)績來源。

圖2-1 客戶分類與經(jīng)營

心態(tài)4：始終認(rèn)同、重視保險的價值

保險從業(yè)人員必須理解并謹(jǐn)記“保險能給他人帶來哪些價值”，才有可能一輩子從事這份工作。在我看來，保險能給他人帶來十大價值：病有所醫(yī)、壯有所倚、幼有所護(hù)、親有所奉、殘有所仗、老有所養(yǎng)、錢有所積、產(chǎn)有所保、財有所承、愛有所繼。

當(dāng)然，我們也要深刻理解保險營銷工作之于社會的價值。我們要明白，保額比保費重要，我們每送出一份保單，都相當(dāng)于為社會的安定出了一份力。

心態(tài)5：“學(xué)習(xí)與成長” 的心態(tài) 

自 2007 年加入保險業(yè)以來，我見證了不同時期的保險業(yè)，也十分清楚：在不同時期，保險業(yè)對保險從業(yè)人員的要求均有所不同。因此，我始終要求自己保持“學(xué)習(xí)與成長”的心態(tài)，要求自己不斷學(xué)習(xí)、持續(xù)成長、敢于嘗試、擁抱變化。唯有如此，我們才能成為客戶精彩生活的 “守護(hù)者”。

          摘自《保險行銷》418