編者按：

大童保險服務是一家在行業內比較有規模有影響力的專業中介公司，至今已走過10個年頭，隨著保險業的高速發展，大童保險服務近年來也逐漸成為中介市場中的主力軍。在渠道費用昂貴，市場成本高企的情況下，無數人喊著“去中介化”的口號。再加上保險科技的迅速發展，中介渠道如何繼續發揮優勢成為一個非常關鍵的問題。

在“2018慧保天下保險大會”上，大童保險董事長蔣銘從消費者的視角下去揭示了一些行業的現狀，并結合保險科技發展講述了中介機構在保險科技浪潮下的渠道之變。

他認為，互聯網的發展改變了消費者購買保險時的決策路徑；技術的運用改變了保險產品的傳統交易模式；移動互聯改變了代理人的工作模式……

在他看來，個人銷售渠道在相當長一段時間依然是復雜型壽險的主力銷售渠道。通過保險科技的廣泛應用，平臺型、專業型、科技化的第三方保險中介有望在科技化的時代成為營銷發展新的方向。

以下為蔣銘的演講實錄：

今天所有發言的嘉賓當中，本來我想著還有位同行，華康的汪振武，和大童一樣做渠道的，沒想到他現在成為保險公司的代表了。看來今天晚上只有我是唯一一位代表中介發言，非常感謝這次機會。

下午聽羅主任說，保險發展的趨勢下一步有可能是中介化、專業化、分工化，更加堅定了我的信心和判斷。前段時間參加的很多論壇也都提到去中心化，特別是科技論壇，每次去都感覺是要被別人革命，但參加了今天的科技夜話，覺得或許我們也可以革命別人。

大多數演講嘉賓談未來，談高科技、大數據、區塊鏈，但我認為對保險業來說還為時尚早，因為保險業自身的效率革命就很差。保險業本身內部效率消耗多、科技的運用較差、是成本非常高的一個行業，我覺得現在與其去談依靠保險科技創造新的產品品類，來增加我們的利潤做增量，不如對保險市場的存量進行變革。

最近，大童和很多保險公司做端口對接，希望用軟件實現與各家保險公司實時承保和交易，結果發現各家保險公司的端口都是非標準化的，作為中介企業和每一家公司對接就十分不便，需要做各種調整，我想我們的用戶體驗是不是也被這種行業現狀所撕裂。

今天這么多保險業的大咖坐在一起，很多人都談到應該從消費者的視角去看保險，而不是從銷售視角。大童雖然是銷售渠道，但因為我們離消費者最近，所以，我愿意從消費者的視角給大家揭示一下消費者怎么看我們這個行業。

在中國最主要的消費者年齡集中在25-45歲，80后已開始逐漸成為消費主力軍。80后是互聯網的原住民，可以在手機上很快地通過互聯網獲取到不同的信息，在這種情況下，他們能輕易地獲得保險產品的知情權，這是前一代保險消費者沒有機會獲得或者不懂去獲得的。

當他們得到更多的知情權后，接下來就需要進一步的選擇權了。面對這么多的產品，有適合的有不適合的，他們希望在信息整理比對后，自己做出選擇。但很遺憾，保險業過去的銷售方式是不允許別人作主的，因為銷售人員大都是專屬代理人，代表的只有一家保險公司，主要考慮自身業績。所以，保險銷售就變成了剝奪選擇權的游戲，誰剝奪成功誰就把保單賣出去了，但消費者留下的痛苦以及對行業不良的反饋，卻對行業的影響非常長遠。

另外，現在消費者對多元化產品的需求開始爆發。正如眾安的王總講的碎屏險、退貨險等，都是以前沒有出現過的新物種。不僅需要新物種，傳統險種方面客戶也需要多元化、一站式解決問題的方案。現在的消費者更喜歡簡單的操作，而不是多次復雜的流程。

再看保險產品決策購買機制，原來是單一的人脈信任傳遞，現在進入到了多元化比較，而這個決策機制夾雜了專業的因素，而且專業的因素占比會越來越高。

2保險科技改變產品交易模式

既然消費群體的購買模式已經發生變化，那么就值得對整個渠道和生產重新進行思考。

從交易的角度講，由于互聯網的出現，交易效率大大提升。原來的紙質保單，要填投保書，業務員需要來回奔波，正常情況下至少需要六趟往返于保險公司和客戶之間。但今天互聯網的出現大大提升了交易效率，現在通過微信發鏈接就可以在手機上完成所有的交易流程。

所以，保險科技改變的是保險交易品種、速度、時間和交易范圍。剛才華貴人壽的汪總講到，他在貴州能夠把定期壽險通過小雨傘在全國銷售，這就改變了原來交易范圍的限制。

在交易品類方面也在悄然發生著變化。原來我在保險公司做壽險時，銷售人員是從來不賣碎片化產品的，而那些保險產品恰恰是最純正的保障型產品，可以用最少的保費撬得最大的保障杠桿。銷售人員不賣的原因正是因為保費太低，傭金太低，保險公司不喜歡，銷售人員也不喜歡。

大童做O2O，在兩年前開發了一個工具“快保”APP，2017年銷售100元上下的碎片化保險，單月就突破了2000萬保費，所以保險科技對交易的變化是非常之大的。

由此可見，保險科技改變了保險產品的交易品類、交易速度、交易時間和交易范圍。

3移動互聯改變代理人工作模式

代理人因移動互聯的發展產生了巨大的變化。以學習模式為例，前段時間我們的線上直播模式，在線2.8萬人同時聽一堂課。

包括代理人采購模式，在手機上就可以交易，拿貨的效率也變快了；服務模式，現在手機上可以點擊一鍵式理賠；管理模式，因為互聯網的出現變為線上管理，變化很大。

當然，代理人在獲客模式方面也能通過互聯網大規模、快速地獲得原有的客戶。

4互聯網改變傳統保險銷售模式

保監會在去年最后一天下發了283號文，直指銷售誤導，我個人非常認可，這是對傳統保險銷售模式正式的宣戰。

傳統保險銷售像是個流通環節，只是把貨從保險公司送到客戶家里，中間沒有知識的含量和智慧的加成。但未來保險銷售應該是有專業價值在其中的，因為客戶需要的不是把貨送到家，單純送貨的話現在的互聯網完全可以做到，客戶要的是保險的知情權和選擇權。

下一個時代，保險銷售在互聯網領域將是從推銷模式向咨詢模式轉變，賣的不是保險本身，專業銷售人員賣的應該是客戶家庭風險管理的建議和解決方案。另外，他們不會再賣單一的產品，一定是組合產品，而且是跨公司、跨產品品類的大組合。當然，銷售的模式也會從產品導向向需求導向轉變。

5保險營銷渠道之變——希望的曙光

傳統銷售這么多年依靠個人營銷的發展，無論是消費者、銷售人員、保險公司管理人員，還是監管部門可能都頭疼不已，如何改變這么沉重的傳統保險營銷，真的需要有一些希望和曙光。

大家總是談保險要去中介化，但我認為個人銷售渠道在相當長一段時間依然是復雜型壽險的主力銷售渠道。過去25年，臺灣的南山人壽帶來的個人銷售模式，我認為是手工模式背景下產生的效率極低的舶來品，不是基于在高科技互聯網時代的銷售運轉模式，這個模式與現在的時代，以及這個時代的消費者都已經格格不入了。

因此，渠道變革的方向也應該從銷售導向改為消費者視角。如果有一天，保險業全部在談用戶的行為分析，用戶的年齡結構以及他們的感受時，這個行業是真正開始變化了。平臺型、專業型、科技化的第三方保險中介有望在科技化的時代成為營銷發展新的方向。

這就是我今天的分享，謝謝在座的諸位，謝謝！