如果說保險行業(yè)前幾年的明星熱點是保險公司，那去年以來就變成了保險專業(yè)中介。現(xiàn)如今，保險專業(yè)中介市場迎來了前所未有的熱鬧景象，各類資本勢力競相進軍，有申請者，亦有收購者。媒體報道中，保險中介牌照交易價格也是一漲再漲，曾經(jīng)長期被詬病“小散亂差”的保險中介市場不經(jīng)意間成了眾人眼中的香餑餑。

市場火熱，有牌照的，奇貨可居，水漲船高試圖賣上個好價錢；沒牌照的，火急火燎，四處打探想撿個漏；閑人掮客，則是想居中買賣拿回扣或者低買高賣炒波段……熙熙攘攘，不亦樂乎。然而看不懂新一輪金融監(jiān)管下的保險業(yè)發(fā)展邏輯變化，你也就無法把握保險中介的方向和出路，就算殼資源一時炒作得風生水起，后面發(fā)展卻很可能進退兩難，矛盾叢生。

保險業(yè)發(fā)展的潮水已經(jīng)徹底轉換方向，一切都在向著回歸保障的方向奔流向前，在這樣的大背景下，對于保險專業(yè)中介來說，作為重要的市場要素，其能否為保險公司降低成本、提升效率，能否為消費者帶來更好的體驗，才是其真正的價值所在。而價格，總是不會偏離價值太多！

你看到的是各路互聯(lián)網(wǎng)新貴潮涌保險中介市場帶來的牌照熱浪，我們作為保險行業(yè)深度觀察者，看到的卻是熱浪后隱約可見的殘酷現(xiàn)實，及浮華過后的保險中介價值回歸，新時代的保險中介升級進化之旅已然拉開，你是選擇“追名”（炒牌照、逐熱浪），還是“逐利”（提升效率、創(chuàng)造價值）？

1、保險專業(yè)中介牌照走紅，情有可原

保險專業(yè)中介紅了，雖然保監(jiān)會一直在批中介牌照，但似乎難以滿足突然爆發(fā)的市場需求，一時間，各種微信群中，求保險專業(yè)中介牌照者絡繹不絕。據(jù)媒體報道，成交價格也是水漲船高，從原來的數(shù)百萬元漲至上千萬元，而最近更有消息稱，一張全國性的保險代理、經(jīng)紀牌照價格已經(jīng)漲至2000萬元以上。

價格的高低，我們未曾求證，多是市場傳聞。真正成交價格，買賣雙方也不會讓這些圍觀群眾看最終協(xié)議，并沒有具體數(shù)據(jù)支持。據(jù)傳，有的價格包括公司資產(chǎn)，有的價格帶有一定業(yè)務，有的價格含有業(yè)務團隊，還有的價格附帶對賭協(xié)議……各種情況都有，消息真真假假，虛虛實實，霧里看花，并沒有一個公允的市場價值。

從2000年前后，國內(nèi)首家保險專業(yè)中介出現(xiàn)以來，這種盛況恐怕是空前的，就在幾年前，“小散亂差”還是人們在提到保險專業(yè)中介之時最直接的印象，而就算現(xiàn)在，保險專業(yè)中介的數(shù)量其實也并不算少。

從權威渠道獲得的數(shù)據(jù)顯示，截至2017年末，全國共有保險專業(yè)中介機構約為2600家，數(shù)量基本保持穩(wěn)定。其中，保險專業(yè)代理機構1700多家（全國性保險專業(yè)代理200多家，區(qū)域性保險專業(yè)代理1500多家），保險經(jīng)紀機構490來家，保險公估機構340多家。

細細分析，保險專業(yè)中介牌照走紅的邏輯似乎也不難理解，保險概念整體走紅，作為保險市場重要要素存在的保險專業(yè)中介牌照也因此備受矚目，一些資本謀求保險牌照而不得，或者發(fā)現(xiàn)保險牌照使用起來太復雜，而保險中介除了產(chǎn)品開發(fā)和資金運用，基本具備了保險牌照大部分的功能，轉而尋求保險專業(yè)中介牌照。

當然更深層次的原因還在于，城市中產(chǎn)階層快速崛起，也帶動了人們風險保障意識的覺醒，保險專業(yè)中介可以同時銷售多家保險公司產(chǎn)品，對同類產(chǎn)品有著更多比較和研究的特質(zhì)開始激發(fā)越來越多人們的興趣。

特別是互聯(lián)網(wǎng)新勢力的介入，在“雙創(chuàng)”浪潮之下，互聯(lián)網(wǎng)巨頭和第三方科技平臺紛紛涌入保險領域。于他們而言，極為看重保險與主業(yè)的協(xié)同配合，流量是可貴的，客戶是流動的，時間是寶貴的，相比于申請的繁瑣，收購一張保險中介牌照似乎更加切實可行，這也在很大程度上助推了中介牌照的市場行情。

攜程代賣航意險獲得高額中介費的故事，京東、途牛、去哪兒通過互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務頗豐的斬獲，BAT等巨頭在2017年紛紛將保險中介牌照收入囊中的做法，不斷將保險中介推向風口，成為互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛效仿的保險玩法。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭在其主業(yè)上，擁有廣闊的入口、龐大的流量、豐富的場景和充分的粘性，能否將這些高質(zhì)量的原始數(shù)據(jù)轉化為客戶現(xiàn)實的保險需求，是一個可以無限放大、充滿想象的空間，也不斷編織著一個個寫入商業(yè)計劃書和融資需求的美麗故事。

2、市場的殘酷、監(jiān)管的從嚴考驗牌照熱

保險專業(yè)中介牌照被炒至高價，這種“火熱”對于保險行業(yè)而言究竟是利大于弊，還是弊大于利，或許難以分析，但還是需要在繁榮活躍的表象之外，看到其另外一面，殘酷而現(xiàn)實的一面。

保費收入貢獻度低。雖然整體來看，保險中介行業(yè)貢獻了全行業(yè)85%的保費收入，但其中大部分都來自于個人代理人以及銀郵等兼業(yè)代理機構，真正由保險代理、經(jīng)紀公司實現(xiàn)的保費收入，在全國總保費收入中的占比不過9%左右。

近半虧損。保險專業(yè)代理、經(jīng)紀公司的業(yè)務規(guī)模雖然有一定程度的增長，但盈利狀況同樣不容樂觀。權威數(shù)據(jù)顯示，2017年，共有1100余家保險專業(yè)代理、經(jīng)紀公司未實現(xiàn)盈利，約占保險專業(yè)代理、經(jīng)紀公司總數(shù)的一半左右。而且，保險專業(yè)代理、經(jīng)紀公司盈利能力偏弱。凈利潤低于10萬元的機構有近400家。

看清這一現(xiàn)實，不知道還會有多少人想要一張保險中介牌照。更需要看清的是，監(jiān)管政策也許會給火熱的保險專業(yè)中介牌照交易來個釜底抽薪。

從最近保監(jiān)會發(fā)布的《保險經(jīng)紀人監(jiān)管規(guī)定》來看，原來一旦獲批就可在全國范圍內(nèi)經(jīng)營業(yè)務的保險經(jīng)紀牌照，今后將與保險代理牌照一樣，劃分為全國性牌照以及區(qū)域性牌照兩類。區(qū)域性牌照只需要1000萬元的注冊資本金，與全國性的5000萬元相比調(diào)低不少。這也就意味著如果只需要在某一地區(qū)開展保險經(jīng)紀業(yè)務，申請一張區(qū)域性牌照即可，門檻大幅降低。 

更重要的是，按照2016年保監(jiān)會下發(fā)的《關于做好保險專業(yè)中介行政許可工作的通知》（82號文），無論是申請還是收購專業(yè)中介牌照，資本方均將面臨同樣嚴格的資質(zhì)審核，股東資質(zhì)、資金來源、商業(yè)模式等都將被全方位審查，收購牌照并不比申請牌照更容易，無法實現(xiàn)監(jiān)管套利，這無疑將大大提升市場新玩家的層次，也將在很大程度上降低人們收購保險中介牌照的欲望，尤其是那些想空手套白狼的牌照掮客。 

更深層次的邏輯是，“互聯(lián)網(wǎng)保險”大發(fā)展是很多互聯(lián)網(wǎng)巨頭和第三方科技平臺進軍保險業(yè)尋求保險專業(yè)中介牌照的重要理由之一。或者說，很多人來是為了線下流量轉線上，披上互聯(lián)網(wǎng)外衣，內(nèi)在還是老一套。

而如今，嚴監(jiān)管時代開啟，線上線下監(jiān)管口徑走向一致，原有的互聯(lián)網(wǎng)保險套利空間被擠壓，曾經(jīng)的互聯(lián)網(wǎng)保險盛況難以再現(xiàn)：人身險方面，中短存續(xù)期產(chǎn)品被嚴格管控，而這正是之前帶動互聯(lián)網(wǎng)人身險大發(fā)展最重要的險種；財產(chǎn)險方面，新一輪車險費改之后，電網(wǎng)銷渠道價格優(yōu)勢不在，直接影響消費者的投保選擇。 

就在前不久，保監(jiān)會重罰四大上市財險公司利用互聯(lián)網(wǎng)渠道給予消費者額外利益行為，也再次表明了線上線下導向一致的監(jiān)管思路。

線上線下監(jiān)管趨同的大趨勢下，一度紅透天際的互聯(lián)網(wǎng)保險在2015年經(jīng)歷了爆發(fā)式增長之后，保費收入增速已經(jīng)出現(xiàn)大幅下滑，2016年互聯(lián)網(wǎng)保險保費收入同比增長5%，2017年預計同比增長6.37%，而2015年時保費收入增幅為160%。

增速下滑，互聯(lián)網(wǎng)保險成色待考驗，瓶頸初現(xiàn)，畢竟，不是所有平臺都能做成流量入口。

3、新時代的保險中介，要價值回歸，也要模式進化

從保險牌照熱衍生出的保險中介牌照熱一直延續(xù)到今天，保險市場卻已經(jīng)發(fā)生了深刻的變化，上一輪的保費盛宴已至尾聲。“保險姓保，監(jiān)管姓監(jiān)”的論調(diào)之下，一切都在回歸本來的面目。 

可以看到，無論是過去幾年盛行的所謂“資產(chǎn)驅動負債”模式，還是由此衍生的互聯(lián)網(wǎng)保險熱都在退潮，而曾經(jīng)一度失落的傳統(tǒng)大中型險企乃至外資險企重新煥發(fā)光彩，曾經(jīng)被銀保趕超的個險又重回第一大渠道之位。 

被打亂的市場秩序迅速重建著，而在這回歸本源的潮流中，一端連接保險公司，一端連接消費者，理論設計中更擅長風險保障的保險專業(yè)中介應該有其不可取代之處。

從保險公司的角度來看，經(jīng)歷了前期的新一波擴容潮后，大量中小新公司缺乏自建渠道，迫切需要借助中介機構擴大業(yè)務范圍，更擅長銷售復雜長期產(chǎn)品的保險專業(yè)中介機構更是重中之重。 

從消費者的角度來看，如前文所述，風險保障意識正在崛起，他們需要能夠為其提供一攬子高性價比風險保障解決方案的專業(yè)的代理人、經(jīng)紀人。 

從國外成熟市場的發(fā)展情況來看，中介也都是最重要的銷售渠道之一，無論是在美國、英國，還是在日本、新加坡等地都是如此。

其實，保險專業(yè)中介的崛起在數(shù)據(jù)上已經(jīng)有所體現(xiàn)。2017年，保險專業(yè)中介渠道實現(xiàn)保費收入3300多億元，同比增長近50%，遠高于保險中介行業(yè)整體20%左右的保費增速；保費貢獻度雖然依然很低，只有9%，但卻在快速加大，相較2016年已經(jīng)提升了整整兩個百分點。

當然，身處技術大爆發(fā)的裂變時代，單純的回歸也不足以把握新時代的滾滾浪潮，更需要價值回歸后的模式進化。 

中國保險學會發(fā)布的《保險中介發(fā)展報告（2017）》指出，國內(nèi)保險中介市場還存在諸多矛盾，例如，銀保渠道、兼業(yè)代理等在為保險行業(yè)帶來保費的同時，卻也帶來一系列問題，諸如內(nèi)含價值低下、虛假賠案等；一些互聯(lián)網(wǎng)保險中介依靠自身的場景優(yōu)勢形成壟斷，導致保險公司完全喪失話語權，甚至大量虧損…… 

尤其需要思考的是，擁有互聯(lián)網(wǎng)背景的保險專業(yè)中介是否能將流量優(yōu)勢轉化為保費優(yōu)勢、利潤優(yōu)勢，仍是個未知數(shù)。單從轉型期個險渠道以及保險專業(yè)中介渠道的大發(fā)展就可以看到，線下渠道通過與客戶面對面溝通建立信任、進行銷售的優(yōu)勢依然顯著，這是目前任何流量都無法取代的。

目前，比較契合互聯(lián)網(wǎng)特點，適合在互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售的保險產(chǎn)品，大都是簡單的、剛需的、標準化的。大量保險產(chǎn)品還是離不開線下面對面的溝通、交流和解釋，抑或于量身定做。

與此同時，在保險銷售領域，線上線下的融合發(fā)展已經(jīng)成為一種共識，對于有著互聯(lián)網(wǎng)背景的保險專業(yè)中介而言，如何在流量優(yōu)勢基礎之上，借助新技術，為用戶創(chuàng)造更多價值還有待更多的探索。 

整個保險產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，離不開產(chǎn)業(yè)鏈上每一個環(huán)節(jié)的高效連接，在保險公司努力去中介化的過程中，不管是“新中介”，還是“舊中介”，唯有拋卻流量傲慢，穿越技術浮躁，摒棄炒殼投機，回歸保險中介“價值創(chuàng)造”的本源，回到“提升效率”的初心，提升核心競爭力，以專業(yè)為核心，以人才為基礎，以技術為支撐，以創(chuàng)新為動力，才能在助推保險業(yè)供給側改革中發(fā)揮更大作用，成為保險產(chǎn)業(yè)鏈當中不可或缺的一環(huán)。