編者按

2017年，是保險科技讓我們在一片肅殺、黯淡中看到了內(nèi)生的、向上的力量。我們看到，資本積極介入，保險產(chǎn)業(yè)鏈各個節(jié)點(diǎn)都有人在布局。擔(dān)憂也隨之而來，保險科技會成為顛覆既有保險市場的終極武器嗎？保險價值鏈的創(chuàng)業(yè)機(jī)會又究竟在哪里？

在1月13日舉行的“2018慧保天下保險大會”上，我們邀請到了六位活躍在保險科技前沿的行業(yè)大咖，請他們談一談對于創(chuàng)業(yè)，對于渠道，對于技術(shù)的理解，以及在實(shí)踐當(dāng)中的那些苦與樂。

這六位大咖分別是：

對金融科技有著切身體驗(yàn)與深入觀察的紅杉資本副總裁李張魯；

聚焦健康險的明星創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目大特保創(chuàng)始人周磊；

剛剛宣布收購泛華車險業(yè)務(wù)的“當(dāng)紅炸子雞”，車車科技創(chuàng)始人張磊；

緊盯用戶痛點(diǎn)，產(chǎn)品不斷刷新業(yè)界認(rèn)知的悟空保創(chuàng)始人陳志華；

出身阿里，花名“黃藥師”，擁有五年保險科技創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的女漢子，靈犀金融CEO屈麗佳；

在螞蟻金服以及信美人壽均身負(fù)要職的技術(shù)大咖，信美人壽CTO陳當(dāng)陽。

下文根據(jù)六位嘉賓在保險大會上的發(fā)言整理而成。

保險科技領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)體驗(yàn)如何？

李張魯：大家一直說，科技顛覆金融，都說科技可畏，現(xiàn)在“顛覆小分隊(duì)”，或者說“科技創(chuàng)新小組”坐在這里，也希望大家能聊一聊各自的創(chuàng)業(yè)體驗(yàn)。

周磊：到2014年年底，我從事保險業(yè)正好20年時，我看到很多機(jī)會，在行業(yè)內(nèi)也做過很多努力和嘗試，未果。很多人問我現(xiàn)在做得怎樣，我說做得更多的還是行業(yè)小白鼠的事兒，大家其實(shí)對行業(yè)的預(yù)判或者行業(yè)未來的走勢預(yù)判還是高度一致的，但更多的還是誰先動起來，誰能通過嘗試積累更多的經(jīng)驗(yàn)。

張磊：我個人的履歷是從科技和互聯(lián)網(wǎng)開始的，畢業(yè)后就一直在華為，2010年接觸保險行業(yè)，最早是給保險公司做移動信息化解決方案和提供商，后來覺得還是給消費(fèi)者提供直接的服務(wù)能夠更加發(fā)揮出自己的技術(shù)積累，于是在2014年成立了現(xiàn)在的公司。

陳志華：如果真的有選擇的話，我希望各位千萬別提創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)兩年多，幾乎走過所有的坑，同時又干了18年保險，包括精算、銷售以及互聯(lián)網(wǎng)的人的內(nèi)心真實(shí)想法。我們外表看似光鮮，但內(nèi)心已經(jīng)比幾年前沉穩(wěn)了很多。我很慶幸我們不到100人，能做到今天大約10億元的盤子，還能活著。我們不斷嘗試和探索，有很多試錯，真的很辛苦。

屈麗佳：我出身于阿里，現(xiàn)在進(jìn)了坑。在產(chǎn)業(yè)里我們是挑戰(zhàn)者，同時又是用戶， 2012年我們切入的是保險網(wǎng)銷運(yùn)營服務(wù)；在2014年2月份我們非常天真做了2C的事情；后來做SaaS服務(wù)；2015年掛牌新三板以后，我們推出了“小飛俠”展業(yè)工具。做到今天，每天早上起來覺得自己是獨(dú)角獸萌生的狀態(tài)，晚上大家又非常痛苦，只能隔著屏幕握一握手。 

陳當(dāng)陽：我現(xiàn)在是兩重職務(wù)，信美相互CTO和螞蟻金服的首席架構(gòu)。信美是國內(nèi)第一家相互制的人壽保險公司，從目前業(yè)務(wù)戰(zhàn)略來看是一家業(yè)務(wù)引領(lǐng)、技術(shù)驅(qū)動的公司。目前信美有200多人，IT團(tuán)隊(duì)差不多能占到接近一半。在整個2018年，信美還是會圍繞著會員、產(chǎn)品、生態(tài)，希望用互助精神給社會帶來微小而美好的變化。

科技會成為保險業(yè)的顛覆性力量嗎？

李張魯：前些年我稍微接觸保險代理人時，差不多是300萬，今年年初是800萬，有預(yù)測未來兩三年會達(dá)到1500萬。保險好像都是通過人在賣，而且賣的人越來越多，這是不是能說明渠道真正有效？在座諸位把自己投身創(chuàng)業(yè)之中，和科技緊密結(jié)合，現(xiàn)在做的事情，肯定是看好渠道的改革或者認(rèn)為能夠顛覆，我想聽聽你們的看法。

周磊：剛才張魯講我們是“顛覆小分隊(duì)”，我不太認(rèn)可，我創(chuàng)業(yè)開始到現(xiàn)在從來沒想過要顛覆保險行業(yè)，在很多公開場合我也是這樣回應(yīng)的。我創(chuàng)業(yè)的初心是希望用更多的科技能力解決我們之前在保險公司碰到的很多問題，或者在面對很多機(jī)遇時踢開絆腳石。

張磊：我以車險為例來解釋我的理解，中國的車險行業(yè)有兩個特殊的情況。第一，它和歐美之間的區(qū)別是，中國的管制比較嚴(yán)格，保監(jiān)會對產(chǎn)品的條款和費(fèi)率是嚴(yán)格管控的，現(xiàn)在市場上的UBI、按需付費(fèi)的車險產(chǎn)品實(shí)際還是沒有得到監(jiān)管認(rèn)可，科技在這里面能起到的作用微乎其微。

第二，三次費(fèi)改即將推行，有傳聞稱個別省市或?qū)⑼耆砰_。隨著商車費(fèi)改的深化，傳統(tǒng)渠道將會面臨極大的傭金下滑的考驗(yàn)，依托信息不對稱獲取傭金利差的時代將會逐漸被技術(shù)所取代和終結(jié)。

我認(rèn)為技術(shù)對保險行業(yè)的顛覆肯定正走在路上，而且已經(jīng)很快了，InsurTech發(fā)展趨勢是非常可喜的，我們從事這個行業(yè)沒有什么大的問題。

陳志華：我個人判斷，壽險代理人目前是優(yōu)勢，B2C未來一定會成為趨勢，這個方向沒問題，現(xiàn)在是“萬事俱備，只欠東風(fēng)”，這個“東風(fēng)”就是指“時間”，我認(rèn)為B2C已經(jīng)具備了土壤和機(jī)會。

從用戶需求角度來看，目前的80后、90后真的很不一樣。我們對整個客戶群做了分析，大概85%以上的用戶是在25-35歲，再加上他0-5歲的孩子，能占到90%以上的比例。他們具備一些新時代的典型特質(zhì)：

第一，他們有接受到保險理論教育；

第二，他們有實(shí)踐，比如退貨運(yùn)費(fèi)險，因?yàn)橥素洬@得保險賠付，他們能感知到保險的好處，有產(chǎn)品體驗(yàn)；

第三，這批人在東部沿海、在北上廣深等房價最高的地方，也是負(fù)債率最高、壓力最大的地方，他們有動力主動尋求安全感；

第四，他們對互聯(lián)網(wǎng)有足夠的理解，他們會主動做一些搜索、比價、分析等。

第五，在互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)上，他們更加有決策權(quán)和支付能力。

結(jié)合以上條件，如果以70后作為互聯(lián)網(wǎng)保險主要突破人群是很難的，我們曾經(jīng)嘗試一款老年癌癥險，以失敗告終，我們發(fā)現(xiàn)客戶定位出了問題，這些人都不上網(wǎng)。

數(shù)據(jù)顯示，目前保民已經(jīng)超過3.3億人，現(xiàn)在還在迅速上漲，且80后、90后已經(jīng)成為主流。這將使我們更能接近用戶需求，用戶層在那個地方，那就是土壤。

屈麗佳：在場的觀眾，除了對行業(yè)的真愛之外，應(yīng)該也有著巨大的焦慮。

當(dāng)我剛剛進(jìn)這個行業(yè)時就有一個問題：做互聯(lián)網(wǎng)保險的更有優(yōu)勢還是一些跨行業(yè)的整合者更有優(yōu)勢？其實(shí)答案是顯而易見的。過去五年，互聯(lián)網(wǎng)保險是保險公司向互聯(lián)網(wǎng)的圈地運(yùn)動加上互聯(lián)網(wǎng)公司對保險公司的圈地運(yùn)動。然而，下一個五年，甚至到2025年，每個行業(yè)都需要風(fēng)險解決方案，但還是不是由保險公司來提供？很可能不是，很可能保險是配角。

互聯(lián)網(wǎng)保險非常缺產(chǎn)品經(jīng)理，保險科技也缺產(chǎn)品經(jīng)理，然而，保險科技公司給出的薪資可能是互聯(lián)網(wǎng)保險3倍的水平，這筆帳要怎么算？

只要創(chuàng)新就有一定的幾率會失敗，保險公司會愿意為失敗買單嗎？

技術(shù)會給保險行業(yè)帶來哪些改變？

李張魯：互聯(lián)網(wǎng)帶來的改革巨大，而且規(guī)模做得越大，邊際成本越低，這是極具效應(yīng)的事情。在保險領(lǐng)域到底是什么樣的呢？在大數(shù)據(jù)和科技背景下，保險銷售會有什么本質(zhì)的不同？

周磊：數(shù)據(jù)如何服務(wù)于產(chǎn)品呢？就這個問題向大家分享我們之前的一些實(shí)踐。

我們很早就參與了百萬醫(yī)療產(chǎn)品的探索。但大家知道，保險產(chǎn)品本身是沒有任何專利的，今天賣的好，明天就立馬被抄。線上產(chǎn)品銷售窗口期非常短，可能就幾個月的時間。如何保證產(chǎn)品的快速迭代，保證銷售的可持續(xù)性？這是很多公司面臨的一個問題。當(dāng)然，產(chǎn)品也不能隨意迭代，一些產(chǎn)品越迭代賣得越不好，這也是我們會碰到問題。

我認(rèn)為我創(chuàng)業(yè)之后最大改變在于，之前很多決定都是拍腦袋做出的，創(chuàng)業(yè)之后我只相信數(shù)據(jù)，做任何決定都依數(shù)據(jù)說話。

我們研究了購買百萬醫(yī)療險用戶搜索的路徑以及在中間和我們交互的數(shù)據(jù)沉淀，然后去抓取用戶。我們發(fā)現(xiàn)30歲以上的人在某一個年齡段替別人買保險的比例大概是26-30歲年齡段的人的3倍。

針對這種行為的蹤跡進(jìn)行分析之后我們得出結(jié)論：一些客戶，特別是三口之家，是希望能夠一起購買，但要分成三張保單又會很麻煩，所以我們研究推出了共享保額產(chǎn)品。由此可見，數(shù)據(jù)處理能力，可以幫我們更好的把握和抓取用戶需求。

再比如，前年我們推出了行業(yè)第一款帶病人群可以投保的糖尿病保險。這款保險產(chǎn)品的定價基礎(chǔ)其實(shí)是結(jié)合臨床數(shù)據(jù)的，而且是通過動態(tài)數(shù)據(jù)的采集、挖掘和分析得來的。這就是數(shù)據(jù)為我們產(chǎn)品研發(fā)帶來的貢獻(xiàn)。

張磊：分享兩個數(shù)據(jù)：

第一個數(shù)據(jù)，2015年底，我把軟件公司關(guān)閉開始轉(zhuǎn)型為交易平臺后，用戶自助完成投保率從20%上升至今天的70%，甚至更多。這意味著消費(fèi)者在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了在線出保、投保和出單的流程，類似于小額碎片化險種的流程，但高額低頻的車險也出現(xiàn)這個趨勢。

第二個數(shù)據(jù)，我們和某家保險公司合作推出了按天、按需付費(fèi)的車險產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)，雖然沒有得到監(jiān)管認(rèn)可，但我們積累了非常寶貴的數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)這款產(chǎn)品75%的用戶實(shí)現(xiàn)了移動APP高頻使用。75%的用戶每個月操作至少2-3次，這種把傳統(tǒng)低頻，比較沒有黏性的產(chǎn)品變成高頻的社交化應(yīng)用。

陳志華：保險行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)設(shè)施其實(shí)已經(jīng)發(fā)生了根本性的改變：

第一，以前很多工作處理只有PC端，現(xiàn)在通過移動互聯(lián)發(fā)展，現(xiàn)在每天在手機(jī)上處理工作的時間比其他時間都長得多。

第二，線上支付功能的改變，使交易能迅速完成。

第三，電子保單，過去是用紙質(zhì)的，但現(xiàn)在電子保單也有合法性，這是整個互聯(lián)網(wǎng)作為保險業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施成立的條件。

此外，整個傳統(tǒng)市場的痛點(diǎn)，也會倒逼很多客戶往線上走。代理人制度從1992年引進(jìn)上海到現(xiàn)在已經(jīng)25年，隊(duì)伍在老化。傳統(tǒng)隊(duì)伍更多的還是以70或80年代初這批人作為主要客戶，但今天來看，30歲以下人群實(shí)際上存在非常大的機(jī)會。而傳統(tǒng)推銷模式不被年輕人所接受，這種倒逼的力量會讓客戶往互聯(lián)網(wǎng)這個方向走。

陳當(dāng)陽：我本人做技術(shù)出身，所以還是重點(diǎn)談一下技術(shù)。從技術(shù)布局上看，或者采用的技術(shù)上看，主要有五部分內(nèi)容是值得關(guān)注的：

第一部分，區(qū)塊鏈。現(xiàn)在區(qū)塊鏈概念非常火，這個概念是2012年隨著比特幣被提出來的，然而區(qū)塊鏈到底能為保險行業(yè)帶來什么？

我進(jìn)入保險行業(yè)的時間并不是特別長，從我自己周圍的一些朋友來看，有相當(dāng)一部分人對保險看法是負(fù)面的，但區(qū)塊鏈技術(shù)產(chǎn)生之后使負(fù)面觀點(diǎn)轉(zhuǎn)變成為可能。因?yàn)閰^(qū)塊鏈技術(shù)能為金融活動提供新的手段，在銀行、保險、支付過程中，信任是非常重要的，而區(qū)塊鏈恰恰提供了解決辦法。    

第二部分，人工智能。現(xiàn)在廣義上的人工智能或者絕大多數(shù)人理解的人工智能更多的是指我們整個模型如何去建立、擬合、應(yīng)用，也就是所謂的大數(shù)據(jù)，但這其實(shí)并不是真正意義上的人工智能。

從人類認(rèn)知事物的方式來看，假如給一個3歲的小孩玻璃杯，告訴他是杯子；當(dāng)給他塑料杯的時候他也會認(rèn)為是杯子，但機(jī)器卻做不到這一點(diǎn)。我認(rèn)為真正意義上的人工智能應(yīng)該是小數(shù)據(jù)學(xué)習(xí)，人類無論在獲取知識還是獲取經(jīng)驗(yàn)的過程當(dāng)中，都是基于很小的樣本就能夠獲取的，這是真正意義上的人工智能和現(xiàn)在所謂的人工智能最大的差異。

此外，人工智能對自然語義的理解跟人類也是存在偏差的，人工智能僅僅是對語音或文本的字面去理解，而不能像人類一樣去產(chǎn)生聯(lián)想，至少現(xiàn)階段是做不到的。

第三部分，體驗(yàn)。從1946年第一臺計算機(jī)發(fā)明到現(xiàn)在，在人機(jī)交互領(lǐng)域已經(jīng)發(fā)展了四代，第一代是只有專業(yè)人員才能操作的；鼠標(biāo)的出現(xiàn)使人機(jī)交互模式變得友好了，這在PC時代特別流行；第三代隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，PC時代的鍵盤鼠標(biāo)和顯示器逐步被基于觸摸式的交互方式所取代；第四代的交互方式現(xiàn)在隱隱約約已經(jīng)可以看到，比如相對成熟的產(chǎn)品，比如微軟的Hololens以及新一代的AI體驗(yàn)產(chǎn)品。

新一代的體驗(yàn)技術(shù)，我個人的觀點(diǎn)應(yīng)該是AI、VR、MR以及語音控制為基礎(chǔ)的新一代體驗(yàn)技術(shù)。如何用新一代體驗(yàn)技術(shù)來為整個保險行業(yè)賦能，這也是非常重要的一點(diǎn)。對于壽險行業(yè)而言，投保的過程中，整個流程包括保單全生命周期的流程還是非常復(fù)雜的，如何用新技術(shù)簡化這種體驗(yàn)，這是我們在技術(shù)賦能保險領(lǐng)域考慮的第三部分內(nèi)容。    

第四部分，物聯(lián)網(wǎng)。就整個物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展而言，會使得人類邁入越來越依賴于設(shè)備或機(jī)器的時代，手機(jī)等設(shè)備將成為物聯(lián)網(wǎng)非常重要的入口。我們需考慮，基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，如何為保險行業(yè)提供更好的、觸達(dá)用戶的機(jī)會。

第五，云計算。包括計算能力、存儲能力、通信能力如何更好地云化，支持更大的數(shù)據(jù)、更多的用戶，用更低的成本去服務(wù)的我們用戶，這是云計算帶來的最基礎(chǔ)的價值。